درک ارتباط بین اعداد و درآمد در فروش تلفنی

Rate this post

به عنوان یک فرد حرفه ای در فروش تلفنی، هر چقدر بیشتر این رابطه را درک کنید، بهتر می توانید اعمالی را شناسایی کنید که درآمد مطلوبتان را به بار خواهد آورد و بعد از تبحر یافتن در این قانون، جهش بزرگی در فروش خود شاهد خواهید بود.

برای دستیابی به این موفقیت بزرگ، نیاز به درک رابطه‌ی علت و معلولی بین اعداد (تعداد تلفن‌ها) و درآمد و نیز یادداشت عملکرد قبلی‌تان دارید. با این کار می توانید موفقیت آتی خود را ترسیم کنید. در این مقاله شما را در دستیابی به این هدف یاری می کنیم.

مهار قدرت مربوط به نسبت‌های فروش

نسبت‌های فروش، رابطه‌ی بین عوامل متعدد مورد نیاز در روند فروش را به گونه ای توضیح می دهد که بتوانید آن‌ها را در سنجش عملکرد و ایجاد اهداف به کار بگیرید. برای مثال، فهرست مشتریان روزانه را بردارید و تعداد مخاطبان ایجاد شده برای فروشنده‌ی A را ببینید.

  • اگر فروشنده‌ی A هر روز به هشتاد مشتری تلفن می کند و تنها موفق به صحبت کردن با چهل نفر از آن‌ها می شود. به یک نسبت ۲ به ۱ (یا ۲:۱) تلفن به مخاطب دست می یابد. (که خیلی هم رقم نامنصفانه‌ای نیست)
  • سپس اگر او قادر باشد بیست نفر از این مخاطبان را متقاعد به نامزد شدن برای خدمات خود کند، نسبت مخاطب به بازیگر اصلی خرید برای او به ۲ به ۱ است (که نسبتاً خوب است)
  • گیریم او از برقراری ملاقات حضوری با ده نفر از این بازیگران اصلی خرید اطمینان کامل داشته باشد. دوباره، آن یک نسبت ۲ به ۱ از بازیگران اصلی به قرار ملاقات است (این فرد در حال سوختن است!)
  • پس از تکمیل قرار ملاقات، فروشنده‌ی A پرونده‌ی فروش خود را – با یک نسبت، بله درست است، ۲ به ۱- بسته است.

شما روابط دیگری را نیز می توانید با نسبت‌ها بیان کنید؛ برای مثال، رابطه مشتریان با قرار ملاقات، مشتریان با فروش‌ها، تعداد عقد قرارداد با تومان‌های فروش و هر جفت دیگری.

این نسبت‌ها با کمک به شما در ایجاد اهداف و انتظارات واضح تر، سبب می شوند حدس‌هایی درباره‌ی موفقیت کاری‌تان بزنید. ارزیابی خودتان با این میانگین‌ها برای صنعت و دفتر کاری‌تان، شاخصی فراهم می آورد که به کمک آن بدانید در کجای کار قرار دارید و نیاز دارید به کجا برسید؛ اما برای این کار باید نسبت‌هایتان را دائماً پیگیری کنید.

نسبت‌های فروش همچنین به شما در تشخیص این که در چه نواحی ای نیاز به تلاش بیشتر دارید کمک بسیاری می کند. اگر ما نسبت‌های فروش شما را ببینیم، دقیقاً می توانیم بگوییم برای افزایش چشمگیر فروش نیاز به انجام چه کارهایی دارید. برای مثال:

  • اگر فهرست مشتری به مخاطب شما کم است، به شما توصیه می کنیم کیفیت فهرستتان را چک کنید و اطمینان حاصل کنید روزآمد است. پیشنهاد دیگری که داریم این است که سعی کنید در زمان‌های متفاوتی از روز تلفن کنید.
  • در مواردی که تعداد مخاطب شما خوب است اما نسبت مخاطب به بازیگر اصلی خرید ضعیف است، باید ببینید آیا نوع درستی از مشتری را برای خدمات خود انتخاب کرده‌اید یا نه.
  • در صورتی که نسبت بازیگر اصلی به قرار ملاقات کمتر از حد میانگین است، خواهیم گفت که زمان مرور مهارت‌های مربوط به ارائه‌ی تلفنی‌تان رسیده است؛ که در بخش بعدی مقاله در رابطه با آن صحبت می کنیم.

اما برای تشخیص نقاط ضعف و قوت خود نیازی به راهنمایی‌های ما ندارید. با درک نسبت‌های فروش، خودتان متوجه می شوید نیاز به تقویت چه مهارت‌هایی دارید. بی شک این قدرت نسبت‌های فروش را نمایان می سازد.

هر چیزی را پیگیری و یادداشت کنید.

به منظور استفاده از نسبت‌های فروش در برآورد میزان اثر بخشی تلاش‌های جویندگی‌تان، باید به جزئیات کارهای خود در فروش توجه کنید. پیگیری مستمر اعدادتان، یادداشتی خلق می کند که به خوبی به کار شما می آید. متوانید فعالیت فروشتان را به یک سری اعداد تکرار پذیر تقسیم کنید که، به مرور زمان، نتیجه ای از پیش تعیین شده را ایجاد می کند.

اگر اعدادتان را در ظرف چند ماه پیگیری کنید، می توانید تعیین کنید که برای به دست آوردن درآمد مطلوبتان نیاز است چه کار بکنید.

میانگین‌های فرش، یک شبه، حتی یک هفته ای یا یک ماهه، ساخته نمی شوند! زمانی نسبت‌های فروش شما اثربخش‌ترین چوب خط‌های ارزیابی کننده می شوند که فعالیت‌های همواره مستند شده‌تان را در یک دوره حداقل سه ماه به وضوح منعکس کنند.

یادداشتی کامل و دقیق از تعداد فروشتان تهیه کنید. در جدول زیر برگه ای پیگیری آورده شده که می توانید از آن استفاده کنید. (در خلق جدول مخصوص خودتان آزادانه عمل کنید). برای ایجاد نسبت‌های فروش خود نیاز به استفاده‌ی روزانه از این برگه‌ی پیگیری دارید. این برگه سه ماه اعتبار دارد و در این مدت می توانید از آن در برآورد دقیق نسبت‌های فروش خود استفاده کنید.

اهداف و نتایج روزانه
فعالیت اهداف نتایج
تلفن‌های انجام شده به قصد جویندگی
بازیگران اصلی خرید به دست آمده
معرفی تلفنی کالا به افراد واجد شرایط
قرار ملاقات‌های حضوری برنامه ریزی شده
قرار ملاقات‌های حضوری با افراد واجد شرایط
سفارش‌های کتبی
سفارش‌های منجر شده به عقد قرارداد
فعالیت مجموع ساعات کاری واقعاً سرمایه گذاری شده
ساعاتی که صرف جویندگی شده
ساعاتی که صرف پیگیری شده
ساعاتی که صرف معرفی محصول شده
ساعاتی که صرف بستن قرارداد شده
نسبت روز شما (۱۰-۱)

 

قانون انباشت را فعال کنید.

طبق قانون انباشت، هر چیزی در زندگی، چه مثبت و چه منفی، بر اثر انباشته شدن، مقدار خیلی بیشتری از هر همان چیز را به خود جذب می کند. برای روشن شدن مطلب، مثالی می زنیم. اگر شما از همان بیست سالگی هر روز ۲٫۷۴ دلار پس انداز کرده بودید و نسبت میانگین سود نه درصدی در تمام آن سال‌ها دریافت می کردید، حالا در شصت و پنج سالگی یک میلیونر بودید.

شما در تمام آن سال‌ها تنها ۴۵ هزار دلار پس انداز کردید، اما قانون انباشت بقیه پول‌ها را برای شما ایجاد کرد. اگر از مردم بپرسید آیا حاضرید ۴۵ هزار دلار را با یک میلیون دلار معاوضه کنید، آن‌ها پاسخ مثبت می دهند، اما فقط عده‌ی کمی این کار را انجام می دهند.

قانون انباشت در دنیای جویندگی نیز صدق می کند. مقدار زمان و تلاش روزانه ای که در جویندگی سرمایه گذاری می کنید، قابل اندازه گیری است، اما برگشتی بیشتر از مجموع بخش‌های آن است. همانند پس انداز کردن پول، بازده آن بلافاصله اتفاق نمی افتد. ممکن است شصت روز بعد- ماه‌ها و ماه‌ها- بسته به موفقیت فروش خاص شما، اتفاق بیفتد.

شما باید قبل از آن که سود مربوط به حق کمیسیون خود را دریافت کنید. در حین فعالیت‌های جویندگی روزانه‌تان سپرده ای را در یک دوره‌ی زمانی سرمایه گذاری کرده باشید. تنها راه تضمین موفقیت فروش، رویکرد سپرده گذاری روزانه است.

بازدید: 1

علی محمدی

مؤسس وب‌سایت تله بازاریابی «علی محمدی» است؛ ایشان محقق، نویسنده و مدرس دوره های بازاریابی، فروش و ارتباطات موثر تلفنی هستند. علی محمدی «باشگاه بازاریابان تلفنی» را در سال ۱۳۹۵ تاسیس کرده است.

دیدگاه کاربران ...

تعداد دیدگاه : 0

    لطفا قبل از ارسال سئوال یا دیدگاه سئوالات متداول را بخونید.
    جهت رفع سوالات و مشکلات خود از سیستم پشتیبانی سایت استفاده نمایید .
    دیدگاه ارسال شده توسط شما ، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
    دیدگاهی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با مطلب باشد منتشر نخواهد شد.

    دیدگاه خود را بیان کنید