این اشتباهات بزرگ را در بازاریابی تلفنی مرتکب نشوید

Rate this post

همان‌طور که می‌دانید، معرفی محصولات یک شرکت یا سازمان از جمله فعالیت‌هایی است که‌ می‌توان برای انجام آن از بازاریابی تلفنی کمک گرفت. این مهم زمانی به نتیجه می‌رسد که بازاریابان زمان و هزینه بیشتری را به آن اختصاص دهند و از این طریق تأثیر بسزایی روی مشتریان داشته باشند.

در حال حاضر ابزارهای متنوعی به منظور فروش محصولات و ارائه خدمات به مشتریان و همچنین جذب مشتریان جدید وجود دارد اما در میان این بازه گسترده پنج ابزار مهم شامل تبلیغات، طراحی سایت و وب‌سایت‌های فروشگاهی، روابط عمومی، بازاریابی تلفنی و بازاریابی مستقیم بیشترین کارایی را دارند و از میان این پنج فاکتور بازاریابی تلفنی یکی از مهم‌ترین و در عین حال کم‌هزینه‌ترین روش‌های موجود مورد استفاده برای بهبود فروش محصولات محسوب می‌شود.

بازاریابی تلفنی شامل مواردی مانند تبلیغات، ترویج فروش، فروش شخصی یا مستقیم و یا بازاریابی و روابط عمومی است.

به منظور بهبود عملکرد واحد فروش در سازمان‌ها یا شرکت‌ها و همچنین پیشبرد اهداف موردنظر آن‌ها از طریق تماس‌های تلفنی لازم است تا به عنوان یک بازاریاب تلفنی برخی از روش‌های مفید در این زمینه را پیاده‌سازی کرده و در کنار آن از انجام اشتباهات واضح در بازاریابی پرهیز کنید.

درد دل‌های تکراری بازاریابان تلفنی!

«نمی‌دانم در تماس‌های تلفنی چه بگویم و چگونه مشتری را جذب کنم؛ این هفته موفق به جذب مشتری جدید نشدم.»

اگر یک بازاریاب تلفنی باشید قطعاً این جملات و یا نمونه‌های مشابه آن را حداقل برای یک‌بار هم که شده از زبان همکاران خود شنیده‌اید. شاید هم خودتان بارها این جملات را با خود تکرار کرده باشید، آیا تا کنون برای شما هم پیش آمده است که از شکست‌های پی‌درپی خسته شوید و نتوانید از طریق مکالمات تلفنی به فروش قابل توجهی دست یابید؟ باید بدانید که انجام هر یک از اشتباهاتی که در ادامه به توضیح آن‌ها می‌پردازیم به‌راحتی می‌تواند میزان جذابیت فروش را از تجارت فعلی شما حذف کند و یا حتی موجب توقف آن شود.

حال که تا حدودی با اهمیت بازاریابی تلفنی برای افزایش فروش محصولات آشنا شدید، در این مطلب قصد داریم به اشتباهات رایجی که اغلب بازاریابان تلفنی آن‌ها را مرتکب می‌شوند بپردازیم؛ پیشنهاد می‌کنیم با ما همراه باشید.

۱-  با پست الکترونیک یا نامه به درخواست‌ها پاسخ می‌دهید

این نکته را به خاطر بسپارید که اگر پاسخ کتبی برای مشتریان خود ارسال کنید، به احتمال زیاد موفق به فروش محصول یا خدمات به آن‌ها نخواهید شد. به جای انجام این کار شما می‌توانید یک تماس تلفنی با آن‌ها بگیرید و مکالمه خود را با سؤالات مشتریان خود آغاز کنید. وقتی چند سؤال کلیدی را در کنار سایر سؤالات خود از آن‌ها بپرسید به راحتی می‌توانید از تمام نیازهای آن‌ها مطلع شده و در نهایت راه‌حل‌های خود را به آن‌ها ارائه دهید.

۲ –  ارائه وعده‌های بیهوده به مشتری

یکی دیگر از اشتباهات رایج بازاریابان در حین فروش محصول این است که وعده‌هایی را به مشتری می‌دهند که شرکت آن‌ها توان انجام آن‌ها را ندارد و از این طریق موجب بی‌اعتمادی مشتری نسبت به شرکت می‌شوند. این بسیار خوب است که شما در خصوص آینده محصول یا خدمات با مشتریان خود صحبت کنید اما ارائه وعده‌هایی که از عهده شما خارج است، به هیچ روی کار درستی نیست.

۳- اجناس و خدماتتان را به مشتری خود تحمیل می‌کنید

اغلب ما از افرادی که دائماً از خود تعریف می‌کنند یا به نوعی قصد دارند خود را در نظر دیگران بلندمرتبه نشان دهند، بیزاریم و تمایلی به معاشرت با آن‌ها نداریم. جالب است بدانید؛ این امر در تجارت نیز حکم‌فرما است.

آیا شما نیز مانند این افراد به صورت مداوم در خصوص محصولات و خدمات خود و یا مزایای آن‌ها صحبت می‌کنید؟ اگر پاسخ شما مثبت است باید بدانید انجام این کار مشتریان را دل‌زده می‌کند و در نهایت منجر به پراکنده شدن آن‌ها می‌شود.

به جای این کار بهتر است فقط در خصوص مواردی صحبت کنید که مشتریان بیشتر از سایرین به آن توجه می‌کنند؛ همچنین شما می‌توانید پیشنهاد‌هایی را در مورد تقاضاهای آن‌ها ارائه دهید. با انجام این کار مطمئن باشید که آن‌ها به مشتریان دائمی شما تبدیل خواهند شد و در آن سوی ماجرا نیز به افزایش میزان فروش و درآمد شما نیز کمک خواهند کرد.

۴- مکالمات شما بیش از حد طولانی است

این موضوع کاملاً منطقی و طبیعی است که شما از تمام ویژگی‌های محصولات و یا خدمات شرکت مطلع باشید و در عین حال شاید بتوانید برای ساعت‌های متمادی و یا حتی روزها در خصوص ویژگی‌ها و مزایای منحصربه‌فرد آن‌ها صحبت کنید، اما به یاد داشته باشید که در یک مکالمه تلفنی هیچ‌گاه نباید بیش از حد صحبت کنید. علت این کار روشن است؛ زیرا اگر شما به زیاده‌گویی درباره محصولات یا خدمات خود بپردازید در این صورت مشتری به هیچ وجه به صحبت‌های شما توجه نمی‌کند.

بنابراین بهتر است به جای گزافه‌گویی بی‌مورد، از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا بتوانید متوجه نیازهای مشتری شوید. به عبارت بهتر شما باید بیشتر سؤال کنید و اجازه دهید تا مشتری صحبت کند و از این طریق اطلاعات موردنیاز خود را به راحتی جمع‌آوری نمایید.

اشتباهات بازاریابی تلفنی

۵- برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد بیش از اندازه وقت می‌گذارید

با وجود بهره‌مندی از سیستم تبلیغات مناسب و دقیق به منظور اطلاع‌رسانی به مشتریان، باز هم گاهی اوقات مواردی پیش می‌آید که افرادی که توانایی لازم برای خرید محصول و یا خدمات شما را ندارند و یا حتی ممکن است خدمات شما برای آن‌ها کارایی لازم را نداشته باشد با شما تماس بگیرند. باید بدانید که این نوع مکالمات تنها وقت مفید شما را تلف خواهند کرد و هیچ نتیجه در پی نخواهند داشت.

شما باید در همان ۳ دقیقه ابتدایی مکالمه با استفاده از سوالاتی که مطرح می‌کنید و با در نظر گرفتن پاسخ‌های مشتریان، ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ حال در صورتی که پاسخ منفی بود بهتر است به جای ادامه مکالمه و هدر دادن زمان، از وی به خاطر تماسی که با شما گرفته قدردانی نمایید و در نهایت به دنبال تماس‌های بعدی خود باشید.

۶- شما به مشتریان خود پیشنهاد خرید نمی‌دهید

اگر تمایل دارید که مردم محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند و علاوه‌بر این از سرویس‌های شما استفاده نمایند، باید از آن‌ها بخواهید. این موضوع بسیار روشن و واضح است، اما نکته جالب اینجاست که اغلب مردم در انتظار مشتری هستند تا به دنبال آن‌ها بیاید و تقاضای خرید کند.

لازم است به این نکته توجه داشته باشید که وقتی یک نفر با شما تماس می‌گیرد، به احتمال زیاد به دنبال خرید محصولات شما است پس در مقابل، شما نیز با اعتمادبه‌نفس کامل به وی کمک کنید تا از این طریق برتری محصول شما را درک کند و در نهایت رغبت بیشتری برای خرید در آن ایجاد شود.

۷- به دنبال فروش گران‌ترین محصولات یا خدمات خود هستید

بسیاری از بازاریابان تلفنی در همان تماس اول با مشتری به دنبال این هستند تا گران‌ترین محصول خود را به وی بفروشند اما اگر در کار خود حرفه‌ای باشید باید بدانید که صرفا پرسش مشتری در خصوص قیمت و یا ویژگی‌های محصول را به عنوان قصد خرید حتمی وی تلقی نکنید.

بنابراین بهتر است به جای این‌که به دنبال فروش گران‌ترین اجناس خود به مشتری باشید، در حین خرید، به وی در زمینه انتخاب بهترین نمونه راهنمایی و کمک کنید یا حتی محصولی را به او پیشنهاد دهید که دارای قیمت پایین‌تری باشد.

۸-  برای معرفی محصولات خود تبلیغات کافی به مشتریان ارائه نمی‌دهید

یکی از راه‌های موفقیت در تجارت تلفنی این است که شما بتوانید طی یک تماس تلفنی بتواید به سرعت متوجه نیاز مشتری خود شوید و در کنار آن اقدام به ارائه راه‌حل‌های پیشنهادی به وی نمایید.

مطمئن باشید در صورتی که مشتریان متوجه این موضوع شوند که شما چه نوع کمک‌هایی که را می‌توانید به آن‌ها بکنید، مجدداً با شما تماس می‌گیرند و علاوه‌بر این خودشان نیز دست به کار می‌شوند و برای شما تبلیغ خواهند کرد.

به یاد داشته باشید که پیام‌های تجاری و تبلیغات مختلف چه به صورت آنلاین و یا آفلاین به خوبی می‌تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب کرده  و بدین ترتیب تماس‌های دریافتی شما نیز افزایش پیدا می‌کنند.

۹-  مبلغ خدمات و کالاها را به سرعت و خیلی زود به مشتری اعلام می‌کنید

معمولاً قیمت کالا یا خدمات جزء اولین سؤالاتی هستند که اغلب مشتریان در ابتدای تماس‌های خود مطرح می‌کنند. حال اگر شما به عنوان بازاریاب تلفنی به سرعت و بدون معطلی به این سؤال پاسخ دهید، احتمالاً باید منتظر پایان سریع مکالمه خود با مشتری موردنظر باشید.

لازم است به این نکته توجه داشته باشید که ارائه مبلغ به تنهایی هیچ معنایی ندارد و شما در ابتدا باید سعی کنید نیاز اصلی مشتری خود را متوجه شوید و در مرحله بعد میزان قیمت محصول یا خدمات را همراه با ارائه راه‌حل‌ها و مزایایی که با خرید محصول از آن بهره‌مند می‌شوند را مطرح نمایید.

مشکلات بازاریابی تلفنی

۱۰- پس از فروش مشتریان خود را فراموش می‌کنید

وقتی تلاش‌هایتان بالاخره نتیجه داد و شما توانستید محصول یا خدمات خود را به فروش برسانید نباید این تصور را داشته باشید که کارتان به پایان رسیده است. به عبارت بهتر شما باید اولین فروش خود را به عنوان راهی برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروش‌های آینده به حساب آورید.

وقتی شخصی محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند، در واقع به شما، محصول و خدماتتان اعتماد کرده است بنابراین بهترین زمان است که از موقعیت به وجود آمده نهایت استفاده را بکنید و با یک تماس تلفنی کیفیت، کارایی و رضایت آن‌ها از محصول فروخته شده را جویا شوید تا اطمینان لازم را کسب نمایید.

با انجام این کار شما می‌توانید سایر نیازهای مشتری خود را شناسایی کرده و محصولات متناسب با نیازشان را به آن‌ها پیشنهاد دهید.

۱۱- به علایق مشتریان خود توجه نمی‌کنید

برخی از فروشندگان به خواسته‌های مشتری توجه نمی‌کنند و اطلاعاتی که از قبل در ذهن دارند را به وی می‌گویند و از علایق مشتری و آ‌ن‌چه دوست دارد بشنود غافل می‌شوند اما اگر چیزی که مشتری دوست دارد در مورد یک جنس بشنود را به وی بگویید، به راحتی می‌توانید جنس خود را بفروشید.

برای این منظور باید اطلاعاتی که از یک جنس دارید را به درستی به مشتری منتقل کنید و پس از کسب اطمینان از تصمیم مشتری برای خرید محصول، از ارائه توضیحات اضافی خودداری کنید.

۱۲- از پیام‌های تلفنی به جای معرفی خود و محصول تان استفاده می‌کنید

برخی از  بازاریابان تلفنی برای فروش سریع‌تر محصول خود با شماره‌های مختلفی تماس می‌گیرند و هنگامی که فرد موردنظر پاسخگو نبود، پیامی با مضمون «با من تماس بگیرید» برای وی ارسال می‌کنند.

جالب است بدانید هیچ چیزی بدتر از این نیست فردی ناشناس یک پیام صوتی را برای کاربر موردنظر خود ارسال کند و در آن هیچ اطلاعاتی در خصوص هویت خود و یا علت تماس، ارائه نکرده باشد.

یک بازاریاب حرفه‌ای می‌داند که با ارائه نکردن اطلاعات و معرفی نکردن خود، اشتباه بزرگی را در تماس با مشتری مرتکب می‌شود چراکه  در حال حاضر اغلب مردم به تماس‌های مشکوک و ناشناس پاسخ نمی‌دهند. به جای انجام این کار بهتر است صادقانه خودتان و شرکت و محصولتان را معرفی کنید. با این کار احتمالا مخاطب موردنظر به محصول شما علاقه‌مند خواهد شد و علاوه‌بر این ممکن است برای دریافت اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرد.

۱۳-  به صحبت‌های مشتریان خود گوش نمی‌دهید

خوب گوش ندادن به صحبت‌های مشتری را می‌توان به عنوان دشمن شماره یک فروش نامناسب و همچنین از جمله اشتباهات رایج در تماس با مشتریان معرفی کرد.

اگر شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی به خوبی به صحبت‌های مشتری خود گوش ندهید، مطمئن باشید که او به زودی شما را به فراموشی می‌سپارد.

باید به این نکته توجه کنید که مشتریان اغلب تمایل دارند قبل از این‌که اقدام به خریدی محصول یا خدمات شما کنند، حرف‌هایشان به خوبی شنیده شود. بنابراین از این موضوع می‌توان نتیجه گرفت که گوش کردن به صحبت‌های مشتری امری بسیار مهم است که باید توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.

۱۴-  امتیازات محصول در حوزه مورد نظر مشتری را ارائه نمی‌دهید

این کاملاً طبیعی است که شما از مزایای محصولات و یا خدمات خود به صورت کامل اطلاع داشته باشید اما باید سعی کنید که از جایگاه مشتری به محصول خود نگاه کنید و از این طریق مزیت‌هایی را که در دیدگاه آن‌ها است را یادآور شوید. برای انجام این کار بهتر است ابتدا سعی کنید متوجه شوید که مشتری دقیقاً به دنبال چه چیزی است و چه نکاتی برای وی از اهمیت بیشتری برخوردار است.

۱۵- به مشتریان شرکت رقیب خود توهین می‌کنید

یکی دیگر از اشتباهاتی که بازاریابان تلفنی مرتکب می‌شوند این است که محصول و یا خدمات خود را با توهین و تمسخر مشتریان محصولات شرکت رقیب، توجیه می‌کنند. به جای این کار بهتر است با پرسیدن سوال و گوش کردن به صحبت‌های مشتری پاسخ دقیق مشکلی که در ذهن وی به وجود آمده است را بدهید و از ارائه توضیحات اضافه یا تخریب محصولات رقیب خودداری کنید.

۱۶-  راهنمایی‌های مناسب را به مشتریان ارائه نمی‌دهید

قطعاً از این موضوع اطلاع دارید که بازاریابی تلفنی در واقع شروع مکالمه و گفتگو با مشتری است، بنابراین شما می‌توانید از این طریق نیازهای آن‌ها را شناسایی کرده و از این طریق به مشتریان خود کمک کنید تا راه‌حل‌های ارائه شده توسط شما را به خوبی درک کنند. به یاد داشته باشید که برای دستیابی به فروش بیشتر، باید به افراد بیشتری کمک کنید. با این کار مشتریان کاری که شما انجام می‌دهید را درک می‌کنند و شما می‌توانید با خیال راحت منتظر باشید تا بلافاصله با شما تماس بگیرند.

۱۷-  سؤالات متعددی را مطرح می‌کنید اما در رسیدن به جواب مثبت موفق نیستید

این کار بسیار ضروری است که شما در طول مکالمه سؤالاتی را از مشتری بپرسید که پاسخ آن‌ها مثبت باشد. به عنوان مثال شما می‌توانید در خصوص نیازهای آن‌ها سؤالات بیشتری را مطرح کنید و در نهایت از او تأیید بگیرید. همچنین شما باید راه‌حل‌های خود را مجدداً مطرح کرده و از آن‌ها بخواهید که مناسب بودن یا نبودن آن‌ها را تأیید کنند. وقتی این کار را انجام بدهید، درست در زمانی که از آن‌ها سؤال می‌کنید که آیا مایل به استفاده از سرویس‌های شما هستند یا خیر؛ شانس شما برای شنیدن پاسخ مثبت بیشتر از گذشته خواهد بود.

کلام آخر؛

به خاطر داشته باشید که تا زمانی که اعتمادبه‌نفس لازم در تکنیک‌های فروش را بدست آورید، اغلب از شنیدن جواب منفی در برابر درخواست فروش محصول یا خدمات خود واهمه دارید؛ بنابراین به دنبال این هستید تا با ارائه توضیحات بی‌وقفه در خصوص ویژگی‌ها و مزایای محصول این ترس را به نوعی جبران کنید.

اما، اگر کار شما در کارتان راهکارهای مناسب را ارائه دهید، بسیاری از مردم به خرید خدمات و محصولات شما ترغیب می‌شوند، پس به جای ترس‌های بی‌مورد بهتر است به آن‌ها کمک کنید تا ارزش‌هایشان را شناسایی کنند و در نهایت کمک کنید تا بتوانند خرید مناسبی را انجام دهند.

به یاد داشته باشید که شما هیچ‌گاه نباید از تجارت تلفنی گریزان باشید و به جای آن سعی کنید مکالمه‌ای کاملاً ساختاریافته و منسجم داشته باشید تا از این طریق فرآیند فروش تلفنی را برای خود جذاب کنید و در نهایت به پیشبرد اهداف و همچنین تجارت خود کمک نمایید.

بازدید: 47

teleadmin

دیدگاه کاربران ...

تعداد دیدگاه : 0

    لطفا قبل از ارسال سئوال یا دیدگاه سئوالات متداول را بخونید.
    جهت رفع سوالات و مشکلات خود از سیستم پشتیبانی سایت استفاده نمایید .
    دیدگاه ارسال شده توسط شما ، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
    دیدگاهی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با مطلب باشد منتشر نخواهد شد.

    دیدگاه خود را بیان کنید