فروشنده تلفنی: بدون ترس تلفن کنید!

Rate this post

تلفن کنید.

زمان تلفن کردن رسیده؛ شما آماده‌ی برداشتن گوشی تلفن و فروختن هستید! پس منتظر چه هستید؟ خب، در ابتدایی‌ترین حالت ممکن است منتظر شنیدن جواب بله خیر یا شاید خرید کالا از سوی مشتری باشید. این نتیجه تا حد زیادی بستگی به کاری دارد که شما در لحظه‌ی برقراری تماس و تا زمان درخواست فروش کالا یا خدمات انجام می‌دهید. در این بخش نگاه به این احتمالات می‌اندازیم.

دسترسی به افراد مناسب

منظور از دربان (مثلاً معاون یک شرکت) در اینجا فردی است که از تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی (مثلاً رئیس یک شرکت) محافظت می‌کند. تصمیم‌گیرنده فردی است که شما می‌خواهید با او صحبت کنید.

شما باید بتوانید از مرز دربان عبور کنید تا به مرحله‌ی فروش برسید. اگر شما در مرحله‌ی گرفتن شماره‌ی داخلی معاون اجرایی متوقف شدید، در زیر چند ترفند به شما می‌آموزم تا این مرحله را به‌آسانی پشت سر بگذارید. ترفندها عبارت‌اند از:
۱- اگر شماره‌ی داخلی رئیس را می‌دانید، قبل یا بعد از ساعت اداری به او تلفن کنید، به این امید که منشی هنوز سرکار نیامده باشد و خود رئیس در محل کار باشد.

۲- به فرد دیگری در این شرکت تلفن کنید، عذرخواهی کنید و بگویید که شماره داخلی رئیس را اشتباه گرفته‌اید، این فرد ممکن است شمارا به خط تلفنی مستقیم رئیس وصل کند.

بر اساس شماره‌ی داخلی معاون، سعی کنید اعداد بالاتر یا پایین‌تر را شماره‌گیری کنید؛ مثلاً اگر شماره داخلی معاون ۲۳۴ است، شماره داخلی تصمیم‌گیرنده (رئیس) احتمالاً ۲۳۳ یا ۲۳۵ است. (اگر این روش کارساز نبود، یکی از دو راهکار دیگر را امتحان کنید.)

شروع فعالیت

شروع حساس‌ترین مرحله‌ی فروش است. هفت ثانیه اول مکالمه‌ی شما تعیین می‌کند آیا مکالمه به فروش منجر خواهد شد یا نه. مسلماً شما نمی‌خواهید نتیجه را به شانس واگذار کنید. برای هر چه ماهرانه‌تر شروع کردن یک مکالمه‌ی قدرتمند و ماندن در مسیر، وقت کافی صرف کنید و سپس تا موقعی که به شروع ایده آل و بی‌عیب و نقصی نرسیده‌اید، به تمرین کردن ادامه دهید.

هر شروع موفق بر مبنای عناصری کلیدی بناب می‌شود. شما همچنین باید از به کار بردن لغات و عبارات منفی مثل دردسر و … در حین کار پرهیز کنید.

در ابتدا سؤال بکنید.

بهترین راه فروش سؤال کردن است. فروشنده‌های تلفنی ماهر بر طرح سؤال‌های مناسب تأکید زیادی دارند، چون طرح سؤال به شیوه‌ای ماهرانه، جواب‌هایی را برای آن‌ها آشکار می‌کند که می‌توانند در راهنمایی و هدایت یک فروش موفق بسیار کارساز و مؤثر باشند.

بدون پشت سر گذاشتن یک‌روند پرسشی مؤثر و کارآمد، شما نمی‌توانید از خواسته‌ها، انگیزه‌ها، نیازها، توقعات، توانایی و اختیار و قدرت خرید، چارچوب زمانی، رقابت‌ها، اولویت‌بندی نیازها و خواسته‌ها و تعداد زیادی از عوامل اثرگذار بر تصمیم خرید مشتری اطلاع داشته باشید.

بعدازاینکه جواب پرسش‌های بالا را گرفتید، حالا نوبت شماست که صحبت کنید. شما موارد زیادی دارید که می‌توانید آن‌ها را در حین طراحی هوشمندانه‌ی سؤالات خود در نظر بگیرید.

به این گوش کنید!

نقش فروشنده‌ها بیشتر شبیه به سخنگویان است تا شونده‌ها؛ اما تمام افراد حرفه‌ای درفروش- به‌ویژه افراد حرفه‌ای درفروش تلفنی- به این دلیل موفق شده‌اند که شنونده‌ی خوبی بوده‌اند، نه گوینده‌ای خوب. هرچقدر شما بهتر گوش دهید، چیزهای بیشتری درباره‌ی چشم‌اندازها و آینده‌ی فروش می‌آموزید و به اطلاعات بیشتری مجهز می‌شوید، اطلاعات یکه هنگام صحبت کردن و معرفی محصول به دردتان می‌خورد.

اما گوش دادن صحیح کاری فراتر از صرفاً بستن دهان و سکوت کردن است. برای اینکه اطلاعات ارزشمند و مفیدی در شکل‌گیری فروش شما انتخاب و پردازش شود، باید خلاقانه گوش دهید، حتی اگر احساس می‌کنید گوش دادن کاری منفعلانه و کسل‌کننده است.

یادگیری دوستانه و باعلاقه‌ی سکوت و رعایت وقفه بین صحبت‌ها دو مهارت مهم است که از شما شنونده‌ی ماهری می‌سازد.

تحویل و معرفی فوری کالاها و خدمات

معرفی فروش زمانی است که شما صحبت می‌کنید و اگر مطالب ارزشمند ارائه‌شده در کانال را در روزهای قبل دنبال کرده باشید، احتمالاً ارائه و معرفی قدرتمندی از کالای خود را در پیش رو خواهید داشت.

شیوه‌ی معرفی‌ای که یک مشتری بالقوه را به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌کند، تصادفی رخ نمی‌دهد. آیا تابه‌حال با فیلم‌هایی که در دادگاه می‌گذارند با دقت نگاه کردید؟ دیده‌اید که چطور وکلا هر نوعی از جزئیات را دنبال می‌کنند و هرگونه حرکت از سوی معترضان را برای شگفت‌زده کردن شاهدان پیش‌بینی می‌کنند؟

برای این‌که فروش شما با موفقیت همراه باشد، باید مثل وکلا رفتار کنید. اگر شما محصول خود را خوب معرفی کنید، مثل این می‌ماند که وکیل جمله‌ی تمام‌کننده‌ی خور را خطاب به قاضی بگوید. به‌این‌ترتیب، شما در مسیر موفقیت قرار می‌گیرید.

بازدید: 8

علی محمدی

مؤسس وب‌سایت تله بازاریابی «علی محمدی» است؛ ایشان محقق، نویسنده و مدرس دوره های بازاریابی، فروش و ارتباطات موثر تلفنی هستند. علی محمدی «باشگاه بازاریابان تلفنی» را در سال ۱۳۹۵ تاسیس کرده است.

دیدگاه کاربران ...

تعداد دیدگاه : 0

    لطفا قبل از ارسال سئوال یا دیدگاه سئوالات متداول را بخونید.
    جهت رفع سوالات و مشکلات خود از سیستم پشتیبانی سایت استفاده نمایید .
    دیدگاه ارسال شده توسط شما ، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
    دیدگاهی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با مطلب باشد منتشر نخواهد شد.

    دیدگاه خود را بیان کنید