راهنمای فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد

Rate this post

در بازاریابی تلفنی تماس‌ها به دو دسته تماس سرد و تماس گرم تقسیم می‌شوند که هر یک خصوصیات خودش را دارد و برای موفقیت فروش با استفاده از هر یک از این راهکارها باید اصولی رعایت شوند. در این مقاله به بررسی راه‌های فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد می‌پردازیم، اما برای این مهم ابتدا باید با تماس سرد و تفاوت آن با تماس گرم آشنا شویم.

تماس سرد چیست و چه تفاوتی با تماس گرم دارد؟

تماس سرد، تماس با مشتری بالقوه است که در حالی که برای این تماس اعلام علاقه و آمادگی نکرده است. تماس سرد در مقابل تماس گرم قرار دارد. در تماس گرم خود مشتری احیاناً با فرمی که پر کرده است رضایت از تماس با خودش را اعلام کرده و به این امر تمایل نشان داده است. البته باید گفت که تماس سرد محدود به تماس تلفنی نیست. تماس سرد ممکن است از طریق ارسال ایمیل یا پیامک هم صورت بگیرد. ویژگی اصلی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را یا نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.

آیا بازاریابی تلفنی با استفاده از تماس سرد درست است؟

روش تماس سرد مثل هر روش دیگری معایب خاص خودش را دارد. اما در کل این روش نسبت به تماس گرم مطلوبیت کمتری دارد، ولی به هر حال همیشه امکان برقراری تماس گرم فراهم نیست و می‌توان از تماس سرد برای گسترش لیست مشتریان استفاده کرد. تماس سرد مزایایی هم دارد که باعث شده همچنان به عنوان یک استراتژی فروش تلفنی مطرح باشد. بعضی از مزایای تماس سرد عبارت‌اند از:

  • سریع‌ترین راه برای آگاه ساختن مشتریان بالقوه از محصولات یا خدمات است.
  • از طریق برقراری تماس سرد می‌توانیم به مشتریانی دست پیدا کنیم که از راه‌های دیگر بازاریابی به آن‌ها دست نیافته‌ایم.
  • یک راه سریع برای ایجاد یک رابطه نزدیک و شخصی با خریدار احتمالی است.
  • بهترین راه برای هماهنگی برای همکاری‌های جدید B2B و تعیین وقت ملاقات با سازمان‌های مشتری است.

البته استفاده از تماس سرد در بعضی از کشورها برای بعضی از محصولات غیرقانونی است، ولی این نوع بازاریابی تلفنی هنوز هم جایگاه خود را در میان روش‌های مؤثر بازاریابی حفظ کرده است.

۹ توصیه برای موفقیت فروش تلفنی از طریق تماس سرد

همان‌طور که گفته شد، تماس سرد به علت عدم تمایل قبلی مخاطب می‌تواند بسیار سخت و پیچیده باشد. در ادامه ۹ نکته برای موفقیت در تماس سرد آورده شده است.

۱٫ تمرکز همه سؤالات باید روی مشتری باشد نه خودتان

در اولین تماس با مشتری باید تأکید تمام صحبت‌ها و سؤالات بر مشتری باشد. نباید اولین تماس به معرفی خود و شرکت خودتان صرف کنید. باید بیشتر با نیازهای مشتری آشنا شوید تا بتوانید با توجه به ترجیحات و نیازهای او تماس‌های بعدی را به سمت معرفی بیشتر محصول و شرکتتان هدایت کنید.

۲٫ تمام سؤالات را از قبل برنامه‌ریزی کنید

در تماس سرد هر چه اطلاعات بیشتری کسب کنید، با احتمال بیشتری می‌توانید تشخیص دهید که تماس را برای فروش تلفنی محصول ادامه بدهید یا خیر. سؤالات باید طی یک روند منطقی از سؤالات بسیار عمومی به سؤالات خصوصی تغییر کنند تا بتوانید نیاز دقیق مشتری بالقوه را شناسایی کنید.

۳٫ از متن‌های آماده برای تماس سرد استفاده نکنید

پس از اینکه مخاطب واکنش مثبت به سؤالات ابتدایی شما نشان داد. باید سؤالاتی در مورد کسب‌وکار، شرکت، وضعیت بازار و بودجه او بپرسید. توجه داشته باشید که تماس سرد نمی‌تواند خیلی قالب مشخصی داشته باشد و بیشتر باید خصوصی باشد تا مشتری احساس کند که شما در صدد حل مشکل او هستید.

در این مرحله سؤالات شما عموماً شبیه سؤالات زیر خواهند بود:

  • اگر امکان این را داشتید که سه مورد از بزرگ‌ترین مشکلات کسب‌وکارتان را از بین ببرید، آن‌ها کدام مشکلات شما بودند؟
  •  می‌خواهم یک ملاقات برای مذاکره در مورد نیازهای شرکت شما و کارهایی که ما می‌توانیم برایتان انجام دهید، برنامه‌ریزی کنم. چهارشنبه عصر ساعت ۳ چطور است؟

۴٫ به مشتریان پیشنهادهای ویژه ارائه بدهید

هیچ چیز بهتر از گرفتن تخفیف و یا یک خدمت باارزش برای رونق کسب‌وکار نیست. به خصوص اگر آن یک پیشنهاد ویژه و منحصربه‌فرد باشد که بیشتر مشتریان به آن دسترسی ندارند. پیشنهادهای ویژه و تخفیف‌های خاص می‌تواند مشتریان شما را تحت تأثیر قرار دهد. این کار باعث ایجاد حس خوب در آن‌ها خواهد شد و آن‌ها را برای خرید ترغیب خواهد کرد.

۵٫ از رد کردن پیشنهادتان توسط مشتری عصبانی نشوید

در تماس سرد بسیار محتمل است که از جانب مشتری جواب رد بشنوید، حتی در صورتی که پیشنهادتان شگفت‌انگیز هم باشد باز این احتمال وجود دارد و بسیار بالاست.

هرگز اجازه ندهید که جواب رد مشتریان متقاعدتان کند ایده و محصولتان ارزشمند نیست! این جواب‌های می‌توانند برای شما فواید بسیار داشته باشند. وقتی یک مخاطب درخواست شما را رد کرد، تلفن را قطع نکنید. از او بپرسید چرا پیشنهاد شما را رد می‌کند؟ جواب‌های این سؤال به شما یاد خواهد داد چگونه جواب مشتریان را بدهید و از آن‌ها برای بهینه‌سازی فرآیند فروش تلفنی استفاده کنید.

۶٫ در اولین تماس مخاطب خود را با اطلاعات زیاد گیج نکنید

برای موفقیت در تماس سرد بهتر است از آنجایی که اولین تماس را با مخاطب خود برقرار کرده‌اید از خیلی از جزئیات صرف‌نظر کنید. در این صورت خودتان هم با استرس کمتری به مکالمه می‌پردازید. اگر مخاطب برای کسب اطلاعات بیشتر علاقه نشان داد، مشکلی نخواهید داشت و می‌توانید به سادگی اطلاعات بیشتر را در اختیار او قرار دهید.

۷٫ به هیچ وجه سعی نکنید محصول یا خدمت خود را در اولین تماس بفروشید

هرگز در اولین تماس نباید به دنبال فروش تلفنی محصول یا خدمت باشید. در طول تماس سرد باید تمرکزتان بر جمع‌آوری اطلاعات باشد. محصول شما هر چه ارزان‌قیمت هم باشد باز هم نباید در فروش تلفنی آن عجله داشته باشید. شما باید در انتهای تماس به مخاطب بگویید که در ادامه مجدداً با او تماس خواهید گرفت. در تماس سرد تمرکز اصلی باید بر ایجاد رابطه بین شما و شرکت شما با مشتری بالقوه باشد.

۸٫ متوجه شوید که دقیقاً کدام مزیت محصول یا خدمت می‌تواند مشتری را به خرید متقاعد کند

در مورد هر مشتری نکاتی وجود دارد که نشان می‌دهند کدام مزیت محصول برایش جذاب است و او را متقاعد به خرید خواهد کرد. همچنین ترس‌هایی وجود دارد که مشتری را از خرید بازمی‌دارد. شما در تماس سرد باید مشتری را از این منظر ارزیابی کنید.

۹٫ نتایج هر تماس را ثبت و پیگیری کنید

در پایان هر تماس وضعیت مشتری که با او صحبت کرده‌اید را ثبت کنید، تا بدانید در صورت لزوم برای پیگیری باید چه استراتژی را در تماس بعدی به کار بگیرید. در صورتی که با شرکت‌ها قرار ملاقات ثبت می‌کنید، ثبت اطلاعات به شما کمک می‌کند قرارهای ملاقات را جوری تنظیم کنید که برنامه تیم فروش را به هم نریزد.

برای پیگیری تماس‌ها برنامه زمان‌بندی مشخص داشته باشید و اجازه ندهید فاصله دو تماس قدری باشد که مجبور باشید فرآیند آماده‌سازی ذهن مشتری را دوباره انجام دهید.

فروش تلفنی

فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد

استفاده از تماس سرد برای تولید سرنخ‌های فروش (Lead Generation)

تماس سرد یکی از بهترین راهکارهای تولید سرنخ فروش تلفنی است، چرا که با تماس سرد می‌توانید مشتریان بالقوه را که اطلاعات تماس آن‌ها با روش‌های منطقی دسته‌بندی و طبقه‌بندی مشتریان به دست آورده‌اید به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. در نظر بگیرید که در صدد فروش یک محصول کمک آموزشی هستید و برای این محصول تصمیم‌گیرنده خرید معمولاً معلم است، نه خود دانش‌آموز و یا والدین او. از این رو می‌توان لیستی از شماره تلفن معلم‌های خصوصی و معلم‌های یک منطقه جغرافیایی تهیه کرد و تماس‌های هدفمندی از نوع تماس سرد داشت. تماس‌هایی که قصدشان معرفی محصول برای ایجاد سرنخ فروش است؛ مثلاً دریافت آدرس برای اعزام تیم فروش، ارسال کاتالوگ محصول و یا نمونه‌های رایگان.

استفاده از تماس برای فروش‌های سازمانی B2B

تماس سرد از دیرباز برای فروش‌های سازمانی مورد استفاده قرار می‌گرفته و هنوز هم از تماس سرد در حوزه فروش‌های B2B استفاده بسیاری می‌شود. برتری تماس سرد در این حالت این است که علاوه بر دسته‌بندی سازمان‌ها و شرکت‌هایی که قرار است با آن‌ها تماس گرفته شود، می‌توان در مورد آن‌ها بیشتر تحقیق کرد تا به هنگام تماس با فرد تصمیم‌گیرنده اصلی صحبت کنیم و همچنین با اندکی جستجو در شبکه‌های اجتماعی می‌توانیم در مورد این شخص نیز اطلاعاتی کسب کنیم. بدین ترتیب احتمال موفقیت تماس بیش‌تر خواهد بود.

 

نتیجه‌گیری

تماس با مخاطبی که مشخص نیست به محصول یا خدمت ما تمایل دارد، ریسک شنیدن جواب رد را بسیار بالا می‌برد. اما باید توجه داشت این روش برای خیلی از مقاصد بازاریابی تلفنی راهکاری بسیار مناسب است؛ برای مثال تولید سرنخ‌های فروش تلفنی جدید و فروش‌های سازمانی. اولین تماس تلفنی اگر با توجه به راهکارهای موفقیت تماس سرد همراه باشد می‌تواند به سرنخ‌های فروش باکیفیت و قرارهای ملاقات فروش متعدد منجر شود.

بازدید: 73

علی محمدی

مؤسس وب‌سایت تله بازاریابی «علی محمدی» است؛ ایشان محقق، نویسنده و مدرس دوره های بازاریابی، فروش و ارتباطات موثر تلفنی هستند. علی محمدی «باشگاه بازاریابان تلفنی» را در سال ۱۳۹۵ تاسیس کرده است.

دیدگاه کاربران ...

تعداد دیدگاه : 0

    لطفا قبل از ارسال سئوال یا دیدگاه سئوالات متداول را بخونید.
    جهت رفع سوالات و مشکلات خود از سیستم پشتیبانی سایت استفاده نمایید .
    دیدگاه ارسال شده توسط شما ، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
    دیدگاهی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با مطلب باشد منتشر نخواهد شد.

    دیدگاه خود را بیان کنید