گوش دادن فعال و موثر (قسمت دوم)
دی ۸, ۱۳۹۵
اولین پادکست صوتی تله بازاریابی
بهمن ۱۷, ۱۳۹۵

در واقع بهتر است به جای مزایا و معایب بازاریابی و فروش تلفنی، گفته شود نقاط مثبت و نقاط کمتر مثبت، ممکن است کمی عجیب به نظر بیاید، ولی در بازاریابی و فروش تلفنی، عیوب و نقاط ضعف کمتری نسبت به انواع دیگر زیر مجموعه های “بازاریابی مستقیم” دیده میشود.

الف ) مزایای فروش تلفنی :

فروش تلفنی به‌نوعی از فروش میگویند که فروشنده فقط با استفاده از دستگاه ارتباطی تلفن با مخاطب خود ارتباط برقرار می‌کند و سعی می‌کند با استفاده از ارائه‌ی اطلاعات لازم در مورد کالا یا خدماتی که دارد، می‌فروشد و متناسب با نیاز مشتری، او را به خرید کالا یا خدمات خود ترغیب و تشویق می‌کند.

در این نوع شیوه‌ی فروش، مشتری فروشنده را نمی‌بیند و نمی‌شناسد، ولی اگر فروشنده از شیوه‌ی صحیح و حرفه‌ای ارتباطی استفاده کند، مشتری می‌تواند با او ارتباط برقرار کند و به خرید کالا یا خدمات تمایل نشان دهد. این نوع بازاریابی جزو شیوه‌های مستقیم بازاریابی محسوب می‌شود و مشتری و فروشنده به‌صورت همزمان و زنده با یکدیگر در ارتباط هستند.

یکی از مهم‌ترین مزایای فروش تلفنی، صرفه‌جویی در هزینه‌هاست. هزینه زمانی و مالی‌ای که برای دعوت از مشتری برای حضور او در دفتر کار یا نمایندگی فروشتان یا برای حضور خودتان در محل کار مشتری صرف می‌کنید، ازجمله هزینه‌ی پذیرایی و حضور کارکنان و زمانی که باید برای قرار ملاقات با او و انتظار برای از راه رسیدن او صرف کنید ده‌ها برابر بیشتر از زمان و هزینه‌ای است که برای برقراری تماس تلفنی با مشتری‌تان صرف می‌کنید. البته کارشناسان فروشی که از این شیوه استفاده می‌کنند به‌خوبی می‌دانند که بازدهی این شیوه زمانی تثبیت و تضمین می‌شود که فرد در این زمینه آموزش‌دیده و با جزئیات و نقاط قوت و ضعف آن آشنایی کافی داشته باشد. در غیر این صورت، نه‌تنها از تماس‌های تلفنی بی‌شماری که برقرار می‌شود، تعداد بسیار کمی به نتیجه و عقد قرارداد فروش منجر می‌شوند، بلکه هزینه‌ی سنگینی هم ازلحاظ هزینه‌ی تماس تلفنی با مشتریان به شرکت شما تحمیل خواهند کرد.
ازآنجایی‌که درفروش تلفنی نیاز است که از قبل نام و شماره و مشخصات مشتریان جمع‌آوری شود، بنابراین در این روش، سرعت عمل و بازدهی کار به دلیل وجود اطلاعات جامع، افزایش پیدا می‌کند. در مورد آموزش کارکنان و کارشناسان فروش هم می‌توان گفت که درصورتی‌که این افراد به لحاظ انطباق و هماهنگی روحی و فکری، برای این کار مناسب باشند، پس از آموزش‌های کوتاه و با تکرار و تمرین کافی می‌توانند به شکلی حرفه‌ای پی گیر فرآیند فروش باشند. البته آشنایی کامل بخش عمده‌ای از مردم با وسیله‌ی ارتباطی تلفن، در این قضیه بی‌تأثیر نیست. اما هر قدر هم که فرد تجربه‌ی زیادی از ارتباط تلفنی داشته باشد، بازهم مقوله‌ی فروش از طریق تلفن، مقوله‌ی حرفه‌ای و جداگانه‌ای است و نیازمند توجیه، آموزش و تمرین.
بدون آموزش و تخصص، هرچقدر هم که به‌اصطلاح سروزبان دار باشید، بازهم پس از تماس‌های بسیار و صرف انرژی، خواهید دید که هیچ‌کس برای خرید از شما پیگیر نیست و تلاشتان نتیجه‌ی لازم را ندارد.

ب) محدودیت‌های فروش تلفنی :

ازآنجایی‌که در این نوع فروش، فروشنده فقط از زبان خود برای تحت تأثیر قرار دادن و متقاعد کردن مشتری خود استفاده می‌کند فقط باید با استفاده از کلماتی که به زبان می‌آورد از مخاطب تلفنی خود یک فروشنده‌ی قطعی و بالفعل بسازد، بنابراین اگر کوچک‌ترین اشتباهی در لحن، ادبیات و کلماتی که انتخاب می‌کند مرتکب شود، این احتمال وجود دارد که هر چه که رشته پنبه شود و با دستان خالی گوشی تلفن را بگذارد. البته این ابزار کلامی، در مورد کسانی که محکم و صمیمی و گرم و مطمئن و با اعتمادبه‌نفس صحبت می‌کنند، می‌تواند یک نقطه‌ی قوت باشد.
در این شیوه‌ی فروش، در آن‌سوی تلفن، با افراد گوناگون و با شخصیت‌ها و منش‌ها و اخلاق و طرز فکرهای مختلف سروکار دارید، در این صورت باید بسیار حرفه‌ای و انعطاف‌پذیر عمل کنید. چه‌بسا ممکن است به افرادی زنگ بزنید که با شما رفتار بی‌ادبانه و توهین‌آمیزی با شما داشته باشد. بنابراین این موضوع را باید یکی دیگر از مشکلات این کار دانست.

در این شیوه‌ی فروش بدون شک با جواب‌های منفی بسیاری روبرو خواهید شد و این طبیعی است. مشکل اینجاست که اغلب فروشندگان تلفنی، پس از چند بار جواب منفی شنیدن، دلسرد و ناامید می‌شوند و کنار می‌کشند. پیشنهاد من این است که کوتاه نیایید! آنقدر مطالعه کنید و سماجت و پشتکار نشان دهید تا نتایج بهتری بدست بیاورید و به ادامه‌ی کار تشویق شوید.

وقتی شماره‌ای وجود نداشته باشد، فروشنده با چه کسی باید تماس بگیرد؟! بله! مشکل بعدی این نوع از فروش، نبود اطلاعات جامع و مفصل در مورد مشتریانی است که حدس زده می‌شود به محصول شما نیاز دارند و باید فروشنده با آنها تماس بگیرد و محصول را معرفی کند. البته این مشکل پیچیده‌ای نیست و فروشندگان در کنار مسئولان شرکت می‌توانند با استفاده از منابع مختلف، اطلاعات وسیع‌تری را در رابطه با مشتریان جمع‌آوری کنند.

کلیات :
یکی از تصورات اشتباه در مورد شیوه‌ی رایج فروش تلفنی این است که افراد تصور می‌کنند که این روش نیازی به آموزش و تخصص ندارد. این تصور ازآنجا ناشی می‌شود که دستگاه تلفن ابزاری است که امروزه در دسترس همه قرار دارد و چون این وسیله‌ی ارتباطی را همه در طول روز بارها مورداستفاده قرار می‌دهند، بنابراین دیگر جنبه‌ی تخصصی آن نادیده گرفته‌شده و به یک مسئله‌ی عادی تبدیل‌شده است. بنابراین تأکید می‌کنم که سراغ این روش نروید (چون فقط هزینه روی دستتان می‌گذارد)، مگر اینکه درباره‌ی آن آموزش‌دیده باشید و اینکه چطور از آن برای به دست آوردن پول بیشتر- درآمد ایده آلی که آرزویش را دارید- استفاده کنید. وگرنه پس از صرف وقت و انرژی و هزینه‌ی بسیار، آن‌طور که باید فروش نخواهید داشت و این یعنی احساس ضعف و ناکامی، و پس از مدتی ناامید خواهید شد و از همه‌چیز دست خواهید کشید. توصیه می‌کنیم همیشه مطالعه داشته باشید و اطلاعات خود را به‌روز کنید و از شکست‌ها و اشتباهات خود به‌عنوان پله و سکوی پرشی برای دستیابی به موفقیت بیشتر استفاده کنید. بسیاری از فروشندگان موفق از این راه ثروتمند شدند. شما هم می‌توانید!

2

دانلود رایگان مقاله

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *