عکس پست نقشه عملیاتی دستیابی به اهداف در فروش تلفنی
نقشه عملیاتی دستیابی به اهداف در فروش تلفنی
مهر ۳۰, ۱۳۹۶
عکس پست نقطه ی محدود کننده کار شما چیست؟
نقطه ی محدود کننده کار شما چیست؟
آبان ۸, ۱۳۹۶

تمرین: اولویت بندی چهار احتمال موفقیت درک زلر

عکس پست تمرین اولویت بندی درک زلر در فروش تلفنی

اولویت بندی چهار احتمال به منظور حداکثر کردن موفقیت درک زلر :

در این قسمت “درک زلر” به صورت کاربردی در این رابطه سخن گفته است که در ادامه از زبان ایشان می خوانیم.

درک زلر کیست:
درک زلر فعالیت حرفه ای خود را تقریباً از چهل سال پیش با فروش لیموناد در دکه‌ی لیموناد فروشی و نیز فروش روزنامه و تحویل در خانه‌ی مشترکان شروع کرد. درک به هر حوزه‌ی فروشی که وارد شده- از جمله تبلیغات فروش B2B، بازاریابی و ضمانت پشتیبانی مالی مربوط به حوزه‌های فروشی که مستقیماً در ارتباط با مشتری‌اند مثل مشاوران املاک- فروشنده‌ی برجسته‌ای شناخته شده است.

هنگام در نظر گرفتن چهار احتمال موفقت، باید آن‌ها را اولویت بندی کرد. دو مورد از آن‌ها تأثیر بیشتری بر فروش شما نسبت به سایر موارد دارند. می‌توانید حتی یکی از آن‌ها را «نقطه حساس و نفس گیر» برای هر فروشنده ای بنامید. چند دقیقه از خواندن این مقاله دست بکشید (دزدکی هم نگاه نکنید!) و احتمالات زیر را از ۱ تا ۴ رده‌بندی کنید. به این صورت که مهم‌ترین مورد را ۱ و موارد بعدی را بر حسب میزان اهمیت تا ۴ شماره گذاری کنید.

——- دانش

——- مهارت

——- نگرش

——- فعالیت

قبل از اینکه ترتیب درست را بگویم، مایلیم مطلبی را با شما در میان بگذاریم که بعد از مصاحبه با صدها هزار فروشنده درباره‌ی این چهار اصل کشف کردم. در بین همگی فروشنده‌ها در همه جای دنیا، متوجه شدم ۸۵ درصد افراد نگرش را اولویت اول موفقیت در فروش ذکر کرده‌اند. هر یک از موارد دیگر (دانش، مهارت و فعالیت‌ها) تنها ۵ درصد را به خود اختصاص داده است.

تنها توضیح قانع کننده ای که می توان برای در نظر گرفتن نگرش به عنوان اولویت اول ذکر کرد، این است که بگویید بدون داشتن نگرش مثبت هیچ اتفاق مثبتی رخ نخواهد داد؛ اما سال‌های سال آموزش و تدریس مرا به اتخاذ نتیجه‌ی دیگری هدایت می کند. در این سال‌ها، متوجه شدم اکثر فروشنده‌ها نگر به قدر کافی خوبی به افزایش فروش خود دارند. اولویت درست و شماره‌ی یک فعالیت‌ها هستند، به دلیل این که اکثر فروشنده‌ها فعالیت‌های خلق کننده‌ی موفقیت- از جمله جلب مشتری، یادآوری و رزرو کافی قرارهای معرفی کالا- را برای دستیابی به فروش مطلوب خود انجام نمی دهند.

احتمالاً این پرسش قدیمی ذهن شما را هم درگیر کرده است: نگرش بر فعالیت‌ها تأثیر گذار است یا فعالیت‌ها بر نگرش؟ شما از کدام شیوه پیروی می کنید؟ برای اکثر فروشنده‌ها، حتی فروشنده‌های برجسته، نگرش تأثیر بیشتری بر فعالیت‌های آن‌ها دارد تا فعالیت‌ها بر نگرش. اگر چه متوجه شده‌ام برای فروشنده‌های برجسته این تأثیر بر عکس است. برای اینکه به بالاترین سطح در فروش تلفنی برسید، فعالیت‌های شما باید تأثیر بیشتری بر نگرشتان داشته باشد تا این که نگرش شما بر فعالیت‌های شما اثرگذارتر باشد.

همواره این جمله را از فروشنده‌ها می شنوم: « از این که به انتظار آمدن مشتری بنشینیم، حس خوبی ندارم.» با وجود داشتن احساس بدی در انجام کاری، چگونه‌ی خواهید آن را انجام دهید؟ این مورد برای من هم اتفاق افتاده؛ هر گز حس خوبی در حین عوض کردن پوشک بچه‌هایم نداشتم، اما به هر حال باید آن کار را انجام می دادم. یا هیچ وقت حس خوبی نداشتم از این که از خوردن دسر چشم پوشی کنم، اما برای حفظ تناسب اندامم باید از خوردن دسرهای خوشمزه می گذشتم.

اگر شما برای داشتن حس خوب در انجام فعالیت‌های چالش برانگیزی مثل انتظار کشیدن برای یک مشتری خیلی صبر کنید، ممکن است مدت زیادی را برای پیدا کردن احساسی خوب تلفن کنید. مثل این می ماند که به یک بخاری چوبی بگویید: « اول مرا گرم کن، بعد من در تو تکه ای چوب می اندازم!»شما باید بخواهید فعالیت‌ها را تا بالاترین سطح چهار احتمال موفقیت انجام دهید و فراتر از فهرست کاری‌های روزانه ای شخصی‌تان عمل کنید.

بعد از فعالیت ها، که اولویت نخست است، دومین و مهم ترین مورد، نگرش است. دانش یا مهارت را می توان بعد از نگرش آورد، بسته به این که در کدام مرحله از عمر موفقیت حرفه تان قرار دارید.

 

با مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی و فروش تلفنی همراه تله بازاریابی باشید.

دانلود رایگان مقاله

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *