عکس پست نقطه ی محدود کننده کار شما چیست؟
نقطه ی محدود کننده کار شما چیست؟
آبان ۸, ۱۳۹۶
راز چرخه فروش در فروش تلفنی فاش شد
آبان ۱۶, ۱۳۹۶

نقطه ی محدود کننده کار شما چیست؟ بخش ۲

این امکان وجود دارد شما تماس حضوری دائمی با مشتری برقرار کنید و مهارت‌های معرفی کالا را به شیوه ای قدرتمند به کار ببندید و با این حال، هنوز فروش کمی داشته باشید، چون محصول شما تناسب کمی با نیازهای مشتریان دارد.

قانون ۲۰/۸۰:

می توانید برای افزایش شانس‌های موفقیت قانون ۲۰/۸۰ را در مرحله‌ی به انتظار مشتری نشستن به کار ببرید. این قانون می گوید هشتاد درصد تلاش شما، بیست درصد از مشتریان شما، هشتاد درصد از فروش ما را سبب می شوند. فروشنده‌ی موفق زمان، تلاش و شور و هیچان خود را صرف جلب توجه آن بیست درصد از مشتریان می کند، به جای این که بر هشتاد درصد افراد تمرکز کند.

قانون ۳۰/۵۰/۲۰:

انواع مشتریان را می توان بر اساس قانون ۳۰/۵۰/۲۰ نیز دسته بندی کرد. حدود بیست درصد از مشتریان بالقوه، به سادگی با شما دادوستد می کنند. آن‌ها به شما اعتماد و به سرعت با شما تماس برقرار می کنند؛ و موانع پیش روی شما را به آسانی بر می دارند؛ اما شما بناست حدود پنجاه درصد از مشتریانی را متقاعد سازید که باید با شما معامله کنند. سی درصد باقی مانده را مشتریان سمی تشکیل می دهند. این گونه افراد را نمی توان راضی به معامله کرد. آن‌ها فروش و انگیزه‌ی شما را از بین می برند.

اگر میزان تاوانی که برای فروش کالا متحمل شوید ضرورتاً حق کمیسیونی صددرصدی یا دستمزد کم با انگیزه حق کمیسیونی بالایی باشد، مسئولیت پذیری مشتری در قبال خریدن کالای شما به موضوعی مهم تبدیل می شود. چرا؟ به این دلیل که اگر شما زمان و انرژی زیادی صرف یک مشتری با سطح مسئولیت پذیری پایین کنید، نمی توانید این زمان و انرژی را صرف مشتریانی کنید که به احتمال بیشتری محصول را از شما می خرند.

در برخورد با هر مشتری، شما باید از خودتان بپرسید: آیا این شخص یک خریدار احتمالی است؟ آیا شانسی بیشتر از پنجاه درصد یا خیلی کمتر درباره‌ی فروش کالا به او دارم؟ به منظور تعیین میزان مسئولیت پذیری مشتری در قبال خرید کالا، نیاز دارید سؤالات واجد شرایط کننده‌ی مشتری را از خود بکنید. هر چقدر سفارش کالا بزرگ تر باشد، شانس یا احتمال پذیرش سفارش از سوی فروشنده‌ها کمتر می شود. اندازه‌ی فروش نباید تأثیری بر واجد شرایط بودن مشتری شما بگذارد. ارزیابی شما از شانس‌های موفقیت و واحد شرایط بودن مشتری نمی تواند تحت تأثیر درآمدتان باشد؛ اگر این طور بود، مسلماً شما در این کار شکست می خوردید.

 

بهبود بخشیدن به کیفیت پیامتان: دو نظریه مهم

بسیاری از فروشندگان بدون فکر دست به عمل می زنند؛ کارهای مشابهی را بارها و بارها انجام می دهند، اما توقع نتایج متفاوتی دارند. اگر شما مشتریان واجد شرایط دارید و تماس‌های روزانه را به شیوه ای مناسب برقرار می کنید و با این حال فروش خوبی ندارید، مشکل وضوح کیفیت پیام شماست، نه چیز دیگری!
آنچه می گویید و نحوه‌ی ارائه‌اش بسیار مهم است. آماده سازی دقیق، تمرین و اجرای نقش مربوط به مهارت‌های عرضه‌ی کالایتان همگی نتایج جالب توجهی به همراه دارند. به ازای هر پانزده ساعت تلفن کردن، باید یک ساعت زمان صرف تمرین آنچه می خواهید بگویید و بازی کردن نقشتان بکنید.

برای بهبود کیفیت پیامتان، می توانید دو نظریه‌ی زیر را در کار اعمال کنید:

نظریه‌ی X مربوط به موفقیت:

افراد برای کسب مهارت در هر کاری همیشه زمان معینی را اختصاص می دهند که ما آن را زمان X می نامیم. X بر حسب استعدادها و مهارت‌های قبلی هر کسی متفاوت است. هر چقدر استعدادهای ذاتی و تجربه‌ی قبلی شما بیشتر باشد، نیاز به تمرین کمتری دارید.

برای نمونه، یادگیری کلیه فنون عرضه‌ی کالا برای شما، ممکن است به صرف صد جلسه تمرین نیاز داشته باشد و پس از این صد جلسه، شما قادر باشید کالایی خود را با تبحر و قاطعیت معرفی کنید و به اهداف متقاعد سازی مشتری و امضای قرارداد برسید؛ اما من برای انجام این کار شاید به زمان بیشتری نیاز داشته باشم، مثلاً دویست جلسه تمرین. در این مورد موضوع مهم این نیست که من برای رسیدن به موفقیت دو برابر شما زمان صرف می کنم، بلکه این است که هدفی در مکان X دارم و مرتباً برای رسیدن به آن می کوشم

نظریه Y مربوط به انتخاب:

حالا باید تصمیمی اتخاذ کنم، چون می دانم باید نحوه‌ی عرضه محصول را دویست بار تمرین کنم، با این انتخاب مواجهم که ظرف چه مدتی به هدفم می رسم. این را نظریه‌ی Y در انتخاب می نامیم. ممکن است ده، پنج، دو یا یک سال یا شیاد فقط شش ماه صرف انجام این کار کنم. اگر عرضه‌ی محصول را به صورت زنده و در حضور مشتریان انجام دهم و آن را تمرین نکنم، کسب مهارت پس از دویست بار تمرین وقت زیادی از من هدر می دهد؛ مثلاً اگر در هر ماه سه یا چهار بار با مشتریان رو به رو شوم، تکمیل دویست جلسه‌ی تمرینی عرضه‌ی محصول ممکن است نیاز به بیش از پنج سال زمان داشته باشد، اینجاست که فروشندگان زیادی فرصت حساس انتخاب مثبت را از دست می دهند. آن‌ها در تکرار بیشتر تمرین در معادله‌ی فوق این فاکتور را در نظر نمی گیرند.

میزان موفقیت شما در بهبود بخشید به کیفیت پیامتان، با عبور از خط پایان (X) در کوتاه‌ترین زمان (Y) مشخص می شود. یک فروشنده‌ی تلفنی برجسته از ترکیبی از روش‌های عرضه کالا به مشتری استفاده می کند و تعداد جلسات تمرینی و ایفای نقش بیشتری به منظور پیشرفت هر چه سریع تر در جهت بهبود کیفیت پیام خود نظر می گیرد.

 

دانلود رایگان مقاله

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *