راز چرخه فروش در فروش تلفنی فاش شد
آبان ۱۶, ۱۳۹۶
درباره ی مشتریانتان مطالعه کنید
آبان ۲۱, ۱۳۹۶

کسب نمرات عالی در فروش تلفنی مستلزم داشتن آمادگی روزانه است. فروشندگان تلفنی موفق برای هر روز خود برنامه ریزی می کنند. اگر می خواهید به اهداف و خواسته‌هایتان برسید، باید کاری بیشتر از قدم زدن در راهروها، رسیدگی به کارمندان، نوشیدن یک فنجان قهوه، روشن کردن کامپیوتر و گذاشتن هدفون در گوش و برقراری اولین تماس انجام دهید. بخش‌های زیر به شما در آماده‌سازی برنامه‌ی مخصوص خودتان کمک می کنند.

برنامه ریزی برای هر تماس

با آماده سازی خودتان برای هر تماس، شروع به کار کنید… بدون استثنا. پیش از برداشتن گوشی تلفن، باید به سؤال‌های زیر پاسخ دهید:

  • چرا به این شخص تلفن می کنید؟ برای رزرو یک قرار ملاقات؟ برای تائید دریافت اطلاعاتتان، یا معرفی محصولتان؟
  • اگر محصولی را معرفی می کنید، آیا سؤال‌های خود را از قبل آماده کرده‌اید؟ متنتان را چطور؟ آیا معرفی کالا در این تماس خاص را به گونه ای شخصی ارائه می دهید؟
  • نتیجه‌ی مطلوب این تماس چیست؟

هر عاملی می تواند روند فروش را منحرف کند. با دانستن دقیق اهداف و خواسته‌هایتان در هر تماس که مسلماً زمان، تلاش و انرژی‌تان را در آن سرمایه گذاری کرده‌اید، می توانید از به بیراهه کشیده شدن روند فروش جلوگیری کنید.

تنظیم هدف تلفنی

هیچ فرقی ندارد که تا چه حد تماسی را جزئی و بی اهمیت تلقی کنید. تعیین هدف برای هر تماس امری مهم و ضروری است. هدف اولیه‌تان را ملموس در نظر بگیرید؛ در عوض «متقاعد کردن مشتری به این که محصول مرا بیشتر مدر نظر قرار بدهد.» مطمئن شوید کاری در حین این تماس انجام می دهید. برای مثال، «یک سفارش بگیرید»، «یک قرار ملاقات رزرو کنید»، «شرح کاملی از بازیگران اصلی جمع آوری کنید» و «تمام روال‌های واجد شرایط کننده‌ی فرد به عنوان مشتریان از افراد بکنید.» اگر به این شیوه عمل کنید، انعکاسی ملموس از نتایج هر تلفن در اختیار دارید.

همچنین برای پشتیبانی و کمک نیز آمادگی داشته باشید. اگر هدف اولیه‌ی شما سفارش دادن کالا باشد و این امر رخ ندهد، نتیجه‌ی ثانویه ای که دوست دارید از این تلفن عایدتان شد چیست؟ آیا کسب توافق برای ملاقات حضوری با مشتری است؟ یا به دست آوردن منبعی ارجاعی از این مشتری؟ یا اجازه گرفتن از مشتری به قصد تلفن کردن به او تا چند ماه آینده برای کسب اطلاع از این که آیا شرایط مشتری برای خرید تغییر کرده است یا نه؟

هنگام در نظر گرفتن اهداف، اطمینان حاصل کنید میزان خوش بینی‌تان با واقعیت هماهنگ باشد. همواره به آینده بیندیشید، اما دچار توهم نوشید. برای مثال، اگر توقع دارید اولین تماس تلفنی با یک مشتری به انعقاد قراردادی پنجاه ساله با صد هزار میلیون درآمد در سال بینجامید، سخت در اشتباه و مشغول رؤیاپردازی هستید. داشتن هدف اولی ی فروش تنها یک فقره کالا تا حدی بدبینانه است و در پی آن، داشتن هدف پشتیبانی از یک قرار ملاقات واقع‌بینانه است. در کل، همیشه سعی کنید در تعیین اهدافتان به تعادل مطلوبی برسید.

جملاتتان را تمرین کنید.

برای رسیدن به اهدافتان، نیاز دارید چند دقیقه قبل از تلفن کردن به تمرین بپردازید و به خوبی بدانید چه چیزی می خواهید بگویید. آنچه به مشتری می گویید با هدفتان هدایت می شود: اگر سعی دارید بفهمید که آیا این شرکت در تناسب خوبی با محصول شما هست یا نه فهرستی از سؤال‌های واجد شرایط کننده‌تان را آماده کنید.

اگر برای فروش نقشه می کشید، متن مربوط به فروشتان را بنویسید. (درباره‌ی نحوه آماده سازی چنین متنی در مقالات آینده در خصوص تحویل متنی فوری صحبت خواهیم کرد) و اگر اهداف خاصی را پیش بینی می کنید، برخی پاسخ‌های قانع کننده را نیز برنامه ریزی کنید. در صورتی که چند لحظه را به تمرین کردن اختصاص ندهید، آمادگی لازم را نخواهید داشت و با ریسک از دست دادن این تلفن و در بعضی مواقع از دست دادن بازیگر اصلی مواجه می شوید.

تعیین مدت زمان مکالمه‌ی تلفنی

به منظور کنترل برنامه‌ی زمان بندی شده‌تان، مدت زمان تلفن را پیشاپیش تعیین کنید. این بدین معنا نیست که در حین مکالمه و در حالی که یک مشتری علاقه‌مند هنوز سؤال‌های بیشتری در مورد کالا یا خدمت شما دارد، ناگهان تلفن را قطع کنید و البته نیاز دارید زمانی را به خلق یک ارتباط شخصی با مشتری اختصاص دهید؛ اما در نظر گرفتن یک چارچوب زمانی برای خودتان به شما کمک می کند در مسیر موفقیت باقی بمانید.

در اکثر موارد، این طور نیست که تلفن‌های طولانی تر، نتایج بهتری به بار آورند. در کارتان، استانداردی زمانی با بیشترین احتمال برای تلفن‌های پشتیبانی یا خدمات پس از فروش، معری کالا، رزرو یا خدمات تنظیم شده است. در مواردی که زمان تلفن از زمان پیش بینی شده تجاوز می کند، باید ارزیابی کنید چرا این طور شد. برای مثال، اگر زمان زیادی صرف دستیابی به هدف اولیه‌تان کنید، عوض کردن هدف پشتیبانی‌تان می تواند ضروری باشد.

دانلود رایگان مقاله

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *