الفبای یک نوشته خوب فروش تلفنی چیست؟
آبان ۲۶, ۱۳۹۶
مقاله چطور نوشته های فروش تلفنی را خصصووی کنیم-تله بازاریابی
چطور نوشته های فروش تلفنی را خصوصی کنیم
آبان ۲۹, ۱۳۹۶
تمرین کردن یک ارائه ی جذاب در فروش تلفنی-تله بازاریابی

ظاهراً فروشنده‌ها تماس‌هایی را که به کمک متن برقرار می شوند مسخره می کنند. اغلب، ایرادهایی از این نحوه‌ی تلفن کردن می‌بینیم مبنی بر آن که این شیوه کاری غیر حرفه ای و ناشیانه است. این حرف خنده‌دار هست، چون دستپاچه شدن پشت تلفن و تلاش برای ادای کلمات، خیلی ناشیانه‌تر از دنبال کردن روند تلفنی از روی نوشته است. حدس می‌زنیم مردم عامی به این دلیل این کار را غیر حرفه ای تصور می کنند که از روی نوشته به قدر کافی تمرین نکرده‌اند و آمادگی لازم را به دست نیاورده‌اند. نوشته هیچ تقصیری ندارد.

قبل از آن که گوشی تلفن را بردارید و زنگ بزنید، باید چند دقیقه‌ای تمرین کنید و تماس تلفنی‌تان را به ظاهر تروتازه نشان دهید، نه این که مکالمه ای از قبل بسته بندی شده و حاضر و آماده با مشتری برقرار کنید. شما می توانید مکالمه را با اعمال وقفه‌هایی زیرکانه، شتاب، تغییر آهنگ کلام و اعتبار بخشیدن خلق کنید. تلفیق، تغییر و آزمودن موارد فوق در چند جمله تمرین، منجر به خلق یک روخوانی طبیعی تر و ملایم تر می شود.

تبدیل نوشته‌ی کتبی به گفتار شفاهی

موقع تمرین، روی مواردی در نوشته‌ی کتبی کار کنید که به طور طبیعی به شیوه ای شفاهی ترجمه شدنی نیستند. همچنین دقت داشته باشید که آیا این نوشته شما مفید واقع می شود؟ اگر این طور است، پس درست نوشته شده است.

برنامه ریزی وقفه‌ها و نشان دادن تأثیرات آهنگ کلام

ممکن است بگویید چی؟! برنامه ریزی وقفه‌ها و تأثیرات آهنگ کلام؟! بله قرار است روی نوشته‌تان محل‌هایی را علامت بزنید که در آن جا وقفه وجود دارد و جاهایی که قرار است تن صدای شما تغییر کند. این تکنیک‌ها به ظاهر ممکن است خیلی تمرین شوند، اما به طرز تناقض آمیزی به خلق تن صدایی محاوره ای تر و طبیعی تر کمک می کنند و نتایج شگفت انگیزی برای فروشندگانی به بار می آورند که آن‌ها را در طراحی و آماده سازی تلفن‌های خود به کار می برند.

هنگام تمرین نوشته ای جذاب، یادداشت‌هایی روی آن درباره‌ی محل وقفه‌ها و تغییرات آهنگ کلام بنویسید.

  • وقفه‌ها: وقفه‌ها از اهمیت ویژه ای برخوردارند، چون آن‌ها زمانی را برای فکر کردن و در نظر گرفتن مطالب مهم شما در اختیار مشتری قرار می دهند. پس از گرفتن شماره‌ی مشتری، ممکن است-به دلیل اضطراب یا این که نمی خواهید خیلی وقت مشتری را بگیرید- با عجله به سراغ نوشته‌تان بروید؛ اما وقفه‌ها به شما امکان می دهند آهنگ مؤثری را در کلامتان حفظ کنید. موارد وقفه را در متن برجسته کنید یا دور آن‌ها دایره بکشید.
  • تن یا آهنگ کلام: آیا می خواهید در پایان هر جمله ریتمی نزولی در صدایتان باشد؟ ریتم نزولی، قدرت، توانایی و اعتبار جمله یا سؤال شما را منتقل می کند.

با به کار گیری مناسب وقفه‌ها، آهنگ‌های کلام و سایر تکنیک‌ها، قادر خواهید بود از روخوانی اتوماتیک وار متنی از پیش تنظیم شده جلو گیری کنید.

آزمایش می کنیم، آزمایش می کنیم… سه، دو، یک

در جمله‌ی تمرینی، قرار نیست فقط چند دقیقه بنشینید و از روی متن بخوانید و بعد گوشی تلفن را بردارید. باید در هر جلسه‌ی تمرین، سه مرحله‌ی زیر را رعایت کنید:

  1. متن را با صدای بلند بخوانید و در حین خواند، سرعت ارائه، وقفه‌ها، ریتم‌های نزولی صدا و اعتبار را رعایت کنید.

همچنین ممکن است مجبور شوید برای مرور دوباره، متن را به مدیر فروشتان نشان دهید. در صورتی که احساس کردید نکاتی منفی در آن وجود دارد، با کمک هم و با اعمال تغییراتی جزئی در اصلاح آن بکوشید.

  1. با مدیر فروش یا فروشنده‌ی دیگری به بازی کردن نقشتان از روی متن بپردازید و مطمئن باشید که او نیز نوشته را می خواند.

خودتان نقش مشتری را بازی کنید تا بتوانید واکنش او را ارزیابی کنید. هنگامی که هم بازی شما از روی متن صحبت می کند، با دقت به وقفه‌ها گوش کنید. آیا به منظور اثرگذاری بیشتر، آن‌ها را در محل درست اعمال کرده‌اید؟

  1. نوشته‌تان را با یک مشتری آزمایش کنید.

دست کم یک نفر قرار است به عنوان موش آزمایشگاهی به خدمت گرفته شود، به واکنش فرد پشت تلفن به دقت گوش کنید. آیا به نظر می رسد این مشتری گیج شده؟ آیا به این دلیل که او قادر به پاسخگویی به سؤالات شما نیست، در بین کلامتان وقفه‌هایی رخ می دهد؟ توجه به واکنش و پاسخ فرد، به شما در تنظیم دقیق نوشته و ارائه‌ی درست آن کمک بسیاری می کند.

 

زمانی را به بررسی مجدد نوشته اختصاص دهید.

کار کرد روی نوشته با گذاشتن گوشی تلفن تمام نمی شود. بعد از پایان یافتن مکالمه‌ی تلفنی، زمانی را صرف پاسخ به سؤال‌های زیر کنید:

  • چه کاری را به خوبی انجام دادید؟
  • آیا بخشی‌هایی را باید بهتر اجرا کنید؟
  • آیا بخش‌هایی که بررسی شدند کاملاً شکست خورده بودند؟
  • آیا مقاومتی بیش از حد در بخشی ایجاد شد؟
  • آیا مطالب این نوشته باعث بروز بحث با مشتری شد؟
  • آیا وقفه‌ها در محل درست خود اعمال شده بودند؟
  • آیا نیاز به تغییر سرعت ارائه یا تن صدایتان دارید؟
  • آیا این متن از متنی که قبلاً استفاده می شد بهتر است؟
  • چه چیزهایی را باید در متن تغییر دهید؟

پس از پاسخ دادن به این پرسش‌ها، دوباره نوشته را مرور کنید و یادداشت‌هایی بنویسید و مشخص کنید برای بهتر شدن آن، آیا نیاز به اعمال تغییراتی است؟

صرفاً به دلیل این که اولین نوشته‌تان در حد عالی نوشته نشده، تغییرش ندهید. برای اطلاع از موفق یا ناموفق بودن نوشته، آزمایش کردن آن امری ضروری است. آن را آزمایش کنید. دست کم با ۲۵ تا ۳۰ بار بررسی فاکتورهایی این چنینی، تماس‌ها نقش‌های اصلی، نقش‌های اصلی خرید به قرار ملاقات‌ها و قرار ملاقات‌ها به فروش منجر می شوند. اگر ارقام فروش در حد مطلوب شما نیست، به پیش بروید و تغییراتی در نوشته بدهید. به مرور زمان که ۵۰ تا ۷۵ بار تمرین کردید، باید بدانید که آیا نیازی به ادامه دادن کار از روی این نوشته دارید یا نه. نوشته‌ها را کم آزمایش نکنید.

دانلود رایگان مقاله

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *