مقاله جویندگی -سنگ زیر بنای تجارت شما-تله بازاریابی
جویندگی: سنگ زیر بنای تجارت شما
آذر ۴, ۱۳۹۶
رابطه اعداد و درآمد در فروش تلفنی -تله بازاریابی
درک ارتباط بین اعداد و درآمد در فروش تلفنی
آذر ۱۶, ۱۳۹۶
مقاله ساختن چهار ستون جویندگی تله بازاریابی

telemarketing-joyandegi

شما نیاز به سیستمی حمایتی برای چارچوب جویندگی خود دارید و نمی توانید با تلاش طاقت فرسا و تنها با داشتن کمی آینده نگری پیش روید. برای تحقق اهداف فروش و عملی کردن طرحتان، به راهنمایی‌های خاصی نیاز دارید. چهار ستون که ارائه می کنیم درباره‌ی جویندگی تنها راه ممکن برای ثابت نگه داشتن تلاش‌های فروش شما و خلق موفقیت طولانی مدت است.

ستون ۱: چارچوبی زمانی تنظیم کنید و فعالیت‌های جویندگی روزانه را طبق آن انجام دهید.

بسیاری از فروشندگان وظیفه‌ی جویندگی را هر روز انجام می دهند، اما اشتباه آن‌ها این است که سعی می کنند اندکی از وقت روزانه‌ی خود را صرف جویندگی کنند. به جای این کار، بیشتر وقت روزانه‌تان باید صرف جویندگی شود. بخشی از روز خود- هر روز در یک زمان معین- را به برنامه ریزی اختصاص دهید، جویندگی کنید و مکانی گروهی برای آن در نظر بگیرید.

اگر امکان دسترسی به افرادی را که با آن‌ها تلفن می کنید ندارید، باید رویکردتان را تغییر دهید. شاید لازم باشد مرتباً جلسات جویندگی اضافه ای در روزها و ساعات گوناگون به برنامه بیفزایید. ممکن است سعی کنید با فردی تماس بگیرید که برقراری تماس با او در قالب جویندگی اولیه‌تان هرگز امکان پذیر نباشد.

دو نکته مفید در نحوه اماده‌سازی این مکان وجود دارد که عبارت‌اند از:

  • یک هدفن با کیفیت از جمله بهترین سرمایه گذاری‌هایی است که هر فرد حرفه ای در فروش به آن نیاز دارد. هنگام خرید هدفن، ویژگی‌هایی نظیر کیفیت صدا، راحتی، سالم بودن و برد صدای آن را وارسی کنید. ممکن است برای خرید هدفنی با این ویژگی‌ها، مجبور به پرداخت صدها تومان یا بیشتر شوید، اما ارزشش را دارد.
  • یک تکنیک حیرت انگیز به منظور نشان دادن انرژی، شور و هیجانتان در حین جویندگی، ایستادن هنگام حرف زدن است. زبان بدن شما ۵۵ درصد از ارتباطات شما- حتی هنگام مکالمه‌ی تلفنی- را می سازد. استفاده از هدفن حین تلفن کردن، به دست‌های شما امکان می دهد برای مشارکت مؤثرتر در روند فروش آزادانه حرکت کنند. با انجام ترکیبی از حرکات بالا و پایین بردن دست‌ها، سطح شور و هیجان و اعتبار شما تضمین می شود و مشتری هنگام شنیدن صدای شما این احساسات را درک می کند.

ستون ۲: عوامل مزاحم را از پیش پای خود را بردارید

قبل از هر چیز، لازم است بدانید مزاحمت‌ها واقعیت‌های حرفه‌ی فروش هستند. اگر بگوییم اکثر مردم به دنبال یافتن آن‌ها هستند، درست گفته‌ایم. از جمله مزاحمت‌ها در این حرفه می توان به این مورد اشاره کرد: تماس تلفنی از منزل، مشتری سخت گیر، ایمیلی از فروشنده‌ی دیگری که قصد صحبت کردن دارد، مشکلی در فروش، ناخنی شکسته شده. هر بهانه ای گرفته خواهد شد؛ شما می توانید آن را پرهیز خلاقانه بنامید.

این طور تصور نکنید که بعد از کسب موفقیت در فروش تلفنی، دیگر با مشکلی مواجه نخواهید شد؛ همیشه فروشندگان برجسته توانایی بالقوه‌ی بیشتری در جلب مزاحمت دارند. هر چقدر سریع تر با این واقعیت کنار بیایید که مزاحمت‌های امری دائمی و ثابت هستند، بهتر می توانید با آن‌ها مقابله کنید.

هنگام بروز مزاحمت چه کار می کنید؟ بهترین راه دفع مزاحمت‌ها حین جویندگی، این است که در وهله‌ی اول اجازه ندهیم رخ دهند. جلوی تمام تلفن‌ها و پیغام‌ها را بگیرید. تابلوی «مزاحم نشوید» را روی در دفترتان نصب کنید. تمام مراحل ضروری برای منحرف کردن مزاحمت‌ها را انجام دهید.

عجیب آن که تلاش‌های جویندگی اثر بخش شما ممکن است بزرگ‌ترین مقصر و عامل سازنده‌ی مزاحمت باشد. تلفن‌های جویندگی همواره فعالیت‌هایی حمایت کننده از محصول را در پی دارند. بسیاری از مشتریان خواهان اطلاعات بیشتر، تماس‌های آتی، داده‌های مقایسه ای و درون داد خارجی هستند؛ و البته هر تلفنی ممکن است یادداشت تشکر یا جمع بندی ای از بحث دنبال داشته باشد.

با گام‌های بلند حرکت نکنید. لحظه ای را به یادداشت کردن سریع نکاتی درباره‌ی وظایفی اختصاص دهید که نیاز به انجام آن‌ها دارید. با این کار قادرید بعداً آن‌ها را به یاد آورید و الان به تلفن کردن ادامه دهید. در لحظه زندگی کنید. در مسیر جویندگی‌تان باقی بمانید؛ این مسیر سریع‌ترین راه رسیدن به موفقیت در فروش است.

ستون ۳: برنامه را دنبال کنید.

جویندگی وقتی واقعاً مؤثر است که بتوانید یک بازیگر اصلی خرید که واجد شرایط هم باشد، خلق کنید؛ کسی که به آنچه شما ارائه می دهید علاقه‌مند شود، به محصولات و خدمات شما نیاز داشته باشد و همچنین توان مالی خرید کالا و خدمات شما را داشته باشد یا شما را به کسی که توانایی خرید دارد ارجاع دهد. مخاطب شما مطمئناً منشی، پیام صوتی، دستیار، کودکیار یا نوجوانی ده ساله نیست. (چون هنگام تلفن کردن به افراد، هر یک از این موارد ممکن است جوابگوی تلفن شما باشند). فروشندگانی که به دنبال جذب ثروت از طریق جویندگی هستند، اهدافشان را بر بهترین فرصت ایجاد فروش متمرکز می کنند. آن‌ها نمی خواهند وقت گران بهای خود را با تلفن کردن به مخاطبانی هدر دهند که در خرید تردید دارند، افرادی که حتی برای خرید محصولات یا خدمات آن‌ها امکان ندارد پا به فروشگاه بگذارند.

موفقیت در چند فرمول ساده خلاصه می شود. دنبال کردن مراحلی درست در روند ارائه‌ی مناسب کالا یکی از این فرمول‌هاست. به طور خلاصه، شما به برنامه نیاز دارید. برای کسب بهترین نتایج، برنامه‌ی جویندگی روزانه‌ی فردا را در پایان روز کاری قبل تنظیم کنید. امروز، قبل از ترک دفتر کارتان، برنامه‌ی تلفنی فردا را آماده کنید. هر چیزی که برای انجام کارهایتان لازم دارید، روی میز کارتان بگذارید تا وقتی فردا صبح به دفترتان قدم می گذارید، همه چیز حاضر و آماده باشد.

داشتن روندی روزانه، شما را در عمل کردن به وظایفتان قدرتمند می سازد و به شما در خلق عادات پسندیده کمک می کند. این کار را خیلی راحت و طی مراحل زیر می توان انجام داد:

  1. درباره‌ی مشتریان تحقیق کنید و فهرست تلفنی‌تان را از روز قبل تنظیم کنید.

قبل از ترک دفترتان، زمانی را به تصمیم گیری در این باره اختصاص دهید که فردا می خواهید به چه کسانی تلفن کنید. اگر بتوانید قبل از ترک دفترتان زمانی را برای تحقیق درباره‌ی مشتریان در نظر بگیرید، برای تلفن‌های فردا آمادگی بیشتری خواهید داشت.

  1. درست قبل از شروع به تلفن کردن، مدتی به تمرین نوشته و پاسخ‌ها بپردازید.

قبل از برداشتن گوشی تلفن، حدود بیست دقیقه به تمرین نوشته و مکالمه بپردازید.

  1. خیلی سریع اهداف و فهرست روزانه‌تان را مرور کنید.
  2. جملات تأکید مورد علاقه‌تان را (با صدای بلند) تکرار کنید.

استفاده از جملات تأکید، روشی عالی برای قرار دادن ذهنتان در وضعیتی مثبت، قبل از شرع به کار تلفن‌های جویندگی‌تان، است. می توانید جملات زیر را با صدای بلند با خود تکرار کنید:

  • من جوینده ای عالی هستم.
  • من امروز بازیگران اصلی خرید بسیاری ایجاد می کنم.
  • من تصمیم دارم امروز فروش خوبی بکنم.

با دنبال کردن این روند، می توانید کم‌کم گرم و آماده‌ی انجام هر چه بهتر وظایفتان – دقیقاً مثل یک فرد حرفه ای- شوید. هر چه زمان برداشتن گوشی تلفن آمادگی بیشتری داشته باشید، شهرت بیشتری به سمت شما جاری می شود.

یک نکته‌ی احتیاطی: انجام تمرین کافی از اهمیت ویژه ای برخوردار است، اما تمرین بیش از حد خلاقیت شما را از بین می برد. (ستون ۲ را ببینید). اگر زمانی بیش از سی دقیقه صرفه آماده شدن برای تماس کنید، زمان زیادی را صرف این کار کرده‌اید.

می توانید با خرید فهرست‌های بهتر، بازیگران اصلی خرید واجد شرایطی بنا بر گروه‌بندی مورد نظر، مثلاً بر مبنای در آمد، مکان جغرافیای، وضعیت جمعیت شناختی یا عنوان‌های شغلی، بیابید. ممکن است نیاز پیدا کنید نمایندگان خرید، یک CFO،CEO، یا مدیران خرید را، بسته به محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، هدف جویندگی خود قرار دهید. به علاوه، قادرید با توجه به اندازه‌ی شرکت در فروش، تعداد کارکنان و تعداد دفاتر یا شاخه‌ها، اهداف جویندگی را انتخاب کنید. در ضمن این امکان را هم دارید که مشتریان قبلی را برای فروش اضافی یا ارجاعات بعدی هدف جویندگی قرار دهید. توصیه می کنیم به منظور درک بهترین این که چه گروهایی از مشتریان احتمالاً موفقیت بیشتری را در پی دارند، با مدیر فروشتان مشورت کنید.

ستون ۴: کاری را که شروع کرده‌اید، تمام کنید.

برای پیروز شدن باید این رقابت را به پایان برسانید؛ یعنی کل رقابت. این به معنای آن است که باید تمام تماس‌های روزانه‌تان را تا آخرین مخاطب انتهای لیست، برقرار کنید. هیچ نظر دیگری را در این باره نپذیرید!

اگر روز طاقت فرسایی را پشت سر گذاشته‌اید، تسلیم شدن و ادامه ندادن به تلفن‌هایتان کار آسانی است و این که بگویید: «چه اهمیتی دارد؟ یک تلفن بیشتر نمی تواند وضعیت مرا از این بهتر کند.» اگر تمام تماس‌های مورد نظر را برقرار کرده‌اید، متوقف کردن کار در این مرحله نیز آسان است؛ مثلاً بگویید: «ای، من به هدفم رسیده‌ام، امروز برقراری تماس‌های بیشتر ندارم.» دوباره در برابر وسوسه بهانه تراشی به قصد پرهیز از انجام جویندگی مقاومت کنید. متوقف نشوید! کاری را که شروع کرده‌اید، تمام کنید.

منظور از به پایان رساندن کاری که شروع کرده‌اید، تنها برقراری تماس‌های فهرستتان نیست. شما باید علاوه بر آن، با مخاطبانی که ایجاد کرده‌اید نیز کار را دنبال کنید. مؤثرترین شیوه‌ی فیصله دادن کار با مخاطب، نوشتن نام و یادداشت تشکری دست نویس است که آن را در پاکت نامه ای کوچک (و نه در اندازه تجاری استاندارد) قرار می دهید و برایش پست می کنید. بر خلاف ایمیل یا حتی نامه ای طوطی‌وار از پیش تنظیم شده و عمومی، یادداشت شخصی شما مورد توجه او واقع می شود، زیرا این مشتری نوعی هر روز ایمیلی‌های بسیاری را دریافت می کند که مربوط به فروش هر چیزی هستند. اداره‌ی پست نیز انبوهی از نامه‌های تبلیغاتی برای او پست می کند، اگر چه بخش اعظم این نامه‌ها سرانجام روانه‌ی فایلی دوره ای می شوند، نامه‌ی دست نویس شما در بین این انبوه کاملاً مشخص است و این بدین معناست که نامه‌ی شما خوانده می شود و رابطه‌تان تا زمانی که دوباره با هم صحبت کنید. برقرار است.

دانلود رایگان مقاله

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *