رابطه اعداد و درآمد در فروش تلفنی -تله بازاریابی
درک ارتباط بین اعداد و درآمد در فروش تلفنی
آذر ۱۶, ۱۳۹۶
مقاله بیزار از تماس تلفنی فروشنده ها
چرا فرشنده ها از تماس تلفنی بیزار می شوند؟
دی ۵, ۱۳۹۶
عکس مقاله موفقیت بدون جویندگی تله بازاریابی

افسانه‌های بسیاری شنیده‌ایم، از جمله: «فروشگاه من متفاوت است» «محصول من شبیه سایر محصولات نیست» «شما نمی توانید تصور کنید که ما در تهران چطور کارها را انجام می دهیم.» برخی از فروشنده‌ها فکر می‌کنند می توانند از وظیفه‌ی جویندگی فرار کنند یا با کمی جویندگی، به موفقیت چشمگیری در این کار برسند؛ اما این نحوه تفکر صرفاً افسانه است.

راهنمایی‌های جویندگی ای که ما در اختیار شما قرار می دهیم، با هر محصول یا خدمات، در هر جای دنیا و در هر زمان، اثربخش و کارسازند. با دنیای بسیار لذت بخش بازاریابی و فروش تلفنی همراه تجربه ما باشید.

در بخش‌های زیر به رد افسانه‌ی «فروش تلفنی موفق بدون نیاز به جویندگی» می پردازیم و به شما کمک می کنیم با افرادی که موافق ترفندهای فروش بدون جویندگی هستند، چطور برخورد کنید. به ما ایمان داشته باشید؛ هر فروشنده ای نیاز به جویندگی دارد.

تشخیص این حقیقت که جویندگی هرگز حذف نمی شود.

متأسفیم که شما را ناامید می کنیم، اما نمی توانید فرض یا راه حلی جادویی پیدا کنید که با آن بخش جویندگی فروش را ناپدید کنید. همیشه بهترین نتایج فروش در نتیجه‌ی انجام کارهای مؤثر و تمرینات سخت به وجود آمده‌اند و شما نمی توانید خارج از این حوزه جویندگی کنید!

برخی افراد عامی ممکن است بخواهند شما را متقاعد کنند اصول ارائه شده در این مقاله برای فروشندگانی که راه میان بر خودشان به سوی موفقیت را طی می کنند، کاربردی ندارد و باید برای رسیدن به موفقیت کتاب‌های آن‌ها را بخرید، با پرداخت مبلغی در ایمیل‌های موجود در وب سایت‌ها یا خبرنامه‌های اینترنتی آن‌ها شرکت کنید و – این چیزی است که ما را ناراحت می کند- یا به سمینارهای آن‌ها از طریق دعوت تلفنی بروید. فقط تصور کنید: اتاقی پر از فروشنده‌های تلفنی که در حال تلفن کردن هستند و می خواهند شما را متقاعد کنند جویندگی تلفنی دیگر منسوخ شده است!

این در خیال خودشان «استادان فروش» به روشی مرموز در فروش اشاره می کنند که فقط آن‌ها را آنان اطلاع دارند؛ آن‌ها وعده‌ی فرمولی به لحاظ علمی محاسبه شده برای موفقیت سریع می دهند یا به کنایه استراتژی ای کار آمد و مؤثر مطرح می کنند که با به کارگیری اش، خریدارانی خواهید داشت که خودشان به شما زنگ می زنند و برای خرید از شما ملتمسانه درخواست می کنند. این امر مثل آن می ماند که شما با قایق به ماهیگیری بروید و به ماهی‌ها نگاه کنید و آن‌ها به داخل قایق شما بپرند. به نظر ما، جویندگی را باید همیشه تکرار کرد. جویندگی اساس و پایه‌ی فروش است. همان طور که یک مهندس ساختمان نمی تواند و حق ندارد چیدن آجرهای پایه‌ی ساختمان را از مراحل کار خود حذف کند، شما هم نمی توانید مرحله‌ی جویندگی را از فروش حذف کنید.

 

تشخیص کلاهبردار از رب‌النوع فروش

دست‌فروش‌های مشتاق تاکتیک‌های سریع، کار بزرگ فروش نقشه‌های خود را انجام می دهند. جذب شدن به قصه‌های مربوط به فروش بی تلاش و خیال‌بافی کردن درباره‌ی سفر جایزه‌ی بزرگ فروش سالیانه به جزایر قناری کاری آسان است. به علاوه، برخی از مرشدان خود خوانده‌ی فروشندگان تصویری رویایی از احتمالات ترسیم می کنند؛ اما آن چیزی بیش از (در واقع کمتر از) تصویری است که این جادوگران ثروت بدون جویندگی دوست دارند نشان دهند.

قبل از باور کردن هر ترفند فروشی که سریعاً شما را ثروتمند می کند، پرده‌ها را کنار بکشید و حقیقت را کشف کنید. از مدعیان این گونه ترفندها، مدرکی قوی دال بر موفقیت روش آن‌ها بخواهید، مثلاً ارتباط بین اعمال و نتایج و معیارهای قابل اندازه گیری از اثربخشی این روش. در حداقل ۹۵ درصد از این موارد، شما به احتمال زیاد چیزی عایدتان نمی شود. لذا دفعه‌ی بعد که کسی چنین ترفندی به شما پیشنهاد داد، این موارد را از او بپرسید (و اگر جادوگر بزرگ و قدرتمند فروش قادر به پاسخگویی به این پرسش‌ها نبود، به خوبی می دانید که زمان برگشتن به واقعیت فرا رسیده است):

  • این تکنیک سالانه چه تعداد فروش برای شما به همراه دارد؟
  • برای سرمایه گذاری شخصی در این تکنیک و تنظیم و حفظ آن، چقدر زمان نیاز است؟
  • در استفاده از این خدمات بازاریابی به قصد ایجاد بازیگران اصلی خرید، چقدر هزینه کرده‌اید؟
  • این تکنیک به چه نسبت تغییر می کند؟
  • چند درصد از تجارت شما، حاصل به کارگیری این روش است؟
  • چند مشتری ساخته‌اید؟
  • میانگین فروش به این مشتری‌ها چقدر بود؟
  • چقدر حق کمیسیون از این مشتریان به دست آوردید؟
  • سود خالص شما پس از محاسبه‌ی تمام هزینه‌هایتان چقدر است؟
  • آیا ارزش زمانتان را در این محاسبه لحاظ کرده‌اید؟

خودتان را متعهد به انجام وظیفه‌ی جویندگی بی پایان کنید.

بهترین توصیه ای که می توانیم به هر فروشنده ای بکنیم این است که امروز کار خود را با جویندگی شروع کنید و هرگز تحت هیچ شرایطی، ابداً جویندگی را متوقف نکنید. من مربی گری افرادی حرفه ای در فروش تلفنی را بر عهده داشتم و همگی آن‌ها کشف کرده‌اند جویندگی مستمر و منظم، سنگ زیر بنای موفقیت در فروش است. خردمندترین افراد هم می دانند حتی پس از آن که به قدر کافی ثروتمند شدند، جویندگی روزانه هنوز بهترین ابزار برای استخراج ثروت بکر و دست نخورده در فروش تلفنی است.

شما شاید امیدوار باشید پس از کسب ثروت عظیمی در فروش، می توانید با برنامه‌ی روزانه‌ی ایجاد بازیگران خرید جدید خداحافظی کنید. نه چنین شانسی ندارید. هنگامی که مسئولیت انجام یک روند جویندگی منظم و اثربخش را می پذیرید. در واقع خلق فروش را تضمین کرده‌اید که علاوه بر در آمد، کارهای بیشتری از جمله گرفتن سفارش‌ها، امضای قراردادها، حل و فصل مشکلات پس از فروش، خدمات رسانی به مشتریان و … نیز خلق می شوند، اما افزایش درآمد و حجم کارها، دلیل موجهی برای ترک وظیفه‌ی جویندگی نیست. آیا یک پیانیست، پس از نواختن در کنسرت، تمرین کردن را کنار می گذارد؟ نه! و شما نیز هرگز نباید چنین کاری بکنید (اصلاً و ابداً)

دانلود رایگان مقاله

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *