پست شیوه های زندگی فروشندگان موفق
شیوه های زندگی فروشندگان موفق-قسمت دوم
فروردین ۷, ۱۳۹۷
انگیزه‌های یک بازاریاب تلفنی چه باید باشد؟
تیر ۳۰, ۱۳۹۷

۱۰ ویژگی یک بازاریاب تلفنی موفق!

امروزه با رقابتی شدن فضای کسب وکارهای مختلف، ارتباط مستقیم و موثر با مشتری، چه برای حفظ مشتریان قدیمی و چه برای یافتن مشتریان جدید، اهمیت بیشتری پیدا کرده است. جهت برقراری ارتباط با مشتریان روش‌های زیادی وجود دارد. در خلال این ارتباطات صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند با برقراری یک ارتباط دو طرفه موثر، محصولات خود را به افراد معرفی کرده و نظر آن‌ها را به سمت خرید محصول سوق دهند.

بازاریابی تلفنی یکی از انواع بازاریابی است که برای کسب و کارهای کوچک و متوسط اهمیت بسیاری دارد.  هزینه این نوع بازاریابی حدودا برابر با یک درصد هزینه بازاریابی حضوری است؛ از این رو این نوع بازاریابی برای کسب و کارهای نوپا جذابیت بالایی دارد. البته باید گفت که این نوع بازاریابی دشواری‌های منحصربفرد خود را دارد. متاسفانه در سال‌های اخیر برخی از افراد غیر حرفه‌ای با رفتارهای غیر اصولی دیدگاه منفی را در مورد این نوع بازاریابی به افراد هدف یعنی مشتریان داده است.

بازاریابی تلفنی همانند دیگر روش های بازاریابی اصول خاص و منحصربفرد خود را دارد و اگر این اصول رعایت نشود، می‌تواند حتی اثرات منفی برای کسب و کار شما داشته باشد.

اگر می‌خواهید تبدیل به یک بازاریاب تلفنی موفق شوید، در ادامه این مقاله نیز همراه باشید، تا روش‌های موفقیت در این نوع از بازاریابی را بررسی کنیم.

اصولی که یک بازاریاب تلفنی که حتما باید رعایت کند!

۱- هر روز راس ساعت خاصی کار خود را شروع کنید. قبل از اینکه کار کردن با تلفن را شروع کنید، تمام وسایل خود را آماده کرده و بر روی میز خود قرار دهید. لیست تماس، کاغذ و قلم، دفترچه اطلاعات فنی محصولات و خدمات، نوشیدنی‌هایی مانند آب قهوه و … مواردی هستند که به آن‌ها نیاز خواهید داشت. با توجه به ساعت کاری خود ۲ الی ۳ بار و هر بار به مدت ۱۰ الی ۲۰ دقیقه استراحت داشته باشید. در این مدت یک میان وعده سبک بخورید و خستگی را از تن بیرون کنید.

۲- پر انرژی صحبت کنید. صحبت کردن با صدای خسته ، بی‌رمق و کسل کننده برای فراری دادن مشتری کافی است. پشت تلفن صدای شما تنها ابزاری است که می‌تواند مشتری را خود جذب کند و یا برعکس. سعی کنید در طی تماس تلفنی، کاملا رسا و با انرژی صحبت کنید. اگر آغاز ضعیفی داشته باشید شانس موفقیت شما به شدت کاهش می‌یابد.

۳- مطمئن شوید فردی که با او در حال مذاکره هستید ، اختیار کامل برای اخذ تصمیم و خرید محصول شما را دارد. در صورتی که با منشی فرد صحبت می‌کنید، به هیچ وجه او را دست کم نگیرید. ارتباط شما با منشی باید کاملا محترمانه باشد. زیرا وی اطلاعات زیادی در مورد فرد مورد نظر شما دارد. بنابراین اگر منشی با شما همراهی می‌کنید، قبل از اینکه با فرد مورد نظر مکالمه کنید در مورد او اطلاعاتی بدست آورید. در این حالت شانس موفقیت شما برای فروش محصول چندین برابر حالت معمول خواهد بود؛ زیرا با شناخت کامل از طرف مقابل با او مذاکره می‌کنید.

۴- زمانی که به عنوان یک بازاریاب تلفنی با فردی برای فروش محصول تماس می‌گیرید، مطمئن شوید در فرصت مناسبی تماس گرفته اید، در غیر این صورت از او عذرخواهی کنید و به او بگویید بعدا با وی تماس حاصل می‌کنید.

۵- پس از مکالمه با فرد مورد نظر او را در فشار قرار ندهید تا در همان لحظه اقدام به تصمیم‌گیری کند. به مشتری فرصت کافی برای تصمیم گیری بدهید اما زمان پیگیری بعدی را قبل از پایان مکالمه مشخص کنید.

۶- هنگام پایان مکالمه، از چند جمله زیبا استفاده کنید. جملات را روی یک کاغذ یادداشت کرده و در پایان هر مکالمه از یکی از آن جملات را استفاده کنید. سعی کنید جملات را طوری انتخاب کنید که در عین حفظ عرف و ادب توجه مشتری را به خود جلب کند.

۷- پس از انجام چند مکالمه تلفنی و کسب چند تجربه، با پرسش‌ها و اعتراضاتی مواجه خواهید شد که مشتریان اغلب آن‌ها را مطرح می‌کنند؛ لیستی از این پرسش‌ها جمع آوری کرده و برای آن‌ها یک پاسخ صحیح روی کاغذ بنویسید. قرار نیست همیشه پاسخ این سوالات را از روی کاغذ بخوانید. این کاغذ تنها زمانی به کمک شما خواهد آمد که دچار استرس یا فراموشی شده‌اید. برای تهیه این لیست می‌توانید از همکاران یا مدیران خود کمک بخواهید و پس از اتمام جمع بندی پاسخ‌ها، از آن‌ها بخواهید جواب‌ها را بررسی کنند تا در صورت وجود اشتباه، تصحیح شود.

حرفه‌ای‌تر عمل کنید، موفق‌تر باشید

علاوه بر اصول بازاریابی که حتما باید رعایت شوند، اگر می‌خواهید به یک بازاریاب تلفنی موفق تبدیل شوید رعایت نکات زیر بسیار مهم است.

۱- توصیه می‌شود حداقل پانزده دقیقه قبل از هر جلسه با صدای بلند و رسا تمرین کنید. مراحل کار شما شامل موارد زیر خواهد بود. آن‌ها را کامل تمرین کنید و از یک همکار، دوست یا سرپرست دلسوز بخواهید در اجرای تمرینات شما را یاری کند.

  • مقدمه و جملات آغازکننده
  • نوشته‌ها و دیالوگ‌های جلب مشتری
  • پیگیری قرار ملاقات‌ها
  • نوشته‌های پیگیری و بستن قراردادها

۲- برای اینکه به طور مؤثرتری عمل کنید، چند تمرین ورزشی گرم‌کننده جهت آماده سازی بدن خود انجام دهید. چند تمرین کششی انجام دهید. ورزش‌هایی که مربوط به صورت است را انجام دهید؛ مثلا عضلات صورتتان را منقبض کرده و سپس رها کنید. دندان‌هایتان را چند بار به هم بفشارید. آهسته خمیازه بکشید و عضلات گونه‌ و پوست را آماده کنید. چند بار شانه های خود را بالا پایین ببرید.

۳- در صورتی که با فهرست مشخصی از مشتریان روبرو هستید، با آرامش به تک‌تک شماره‌ها زنگ بزنید. در مقابل این تمایل که بطور اتفاقی به یکی از شماره‌ها زنگ بزنید و یا از تماس با برخی شماره‌ها صرف نظر کنید، بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید، زیرا ممکن است موقعیت بزرگی را از دست بدهید. با توجه به اینکه معمولا افراد انتهایی فهرست مورد توجه کمتری قرار گیرند، سعی کنید فهرست را از آخر شروع کنید.

۴- هر قدر کم‌تر صحبت کنید و بیشتر به صحبت‌های دیگران گوش دهید، اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد. اگر فقط صحبت کنید و گوش ندهید، چیزی دستگیرتان نخواهد شد. با مطرح کردن یک یا دو سؤال شروع کنید و بعد به فرد مقابل اجازه صحبت کردن بدهید. سعی کنید اطلاعات بیشتری درباره‌ مشتری، شرکت، نیازها، خواسته‌ها و اولویت‌های آن جمع کنید و این تنها با صحبت کردن مشتری ممکن است. بهترین شیوه‌ی پاسخ‌گویی به نیازها کشف اولویت‌های مشتری است. پس به دنبال کشف نیازهای مشتری باشید.

۵- در مذاکرات تلفنی مهم، حتما به صورت ایستاده صحبت کنید. این کار باعث می‌شود، آدرنالین بیشتری از مغز ترشح شود و تسلط شما در گفت و گو را بالا می‌برد. صاف بایستید و با اعتماد به نفس، انرژی و هیجان خود را خالی کنید.

۶- به عنوان یک بازاریاب تلفنی در هنگام صحبت با تلفن نباید چای بخورید، سیگار بکشید، روزنامه بخوانید و کلا باید از انجام هر کاری که ممکن است حواس شما را پرت کرده و باعث از بین رفتن تمرکز شما شود بپرهیزید. بی‌جهت روی برخی مواضع پافشاری نکنید و سریع از آنها بگذرید.

۷- ممکن است فرد مقابل شما سوال‌های غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کرده و شما را ناراحت کند. آرام و خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت داشته باشید، چرا که شما یک بازاریاب تلفنی هستید و باید بدانید که حتما لازم نیست به تمام سوال‌های فرد مقابل پاسخ بدهید. گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجددا موضوع اصلی را مطرح کنید. گاهی هم به شوخی و با زیرکی سوال‌ها را رد کنید. در هر صورت، سعی کنید مودبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با کلمات مکالمه را به اتمام برسانید. یادتان باشد که  بازاریابی یعنی رسیدن به تعامل نه تقابل.

۸- این نکته را به یاد داشته باشید که هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقتی برای ملاقات حضوری است، بنابراین از ارائه اطلاعات زیاد به فرد مقابل خودداری کنید. هدف اساسی شما باید گرفتن وقت ملاقات باشد. در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری همانند زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و…  برای تاثیرگذاری دارید، بنابراین می‌توانید موثرتر باشید.

۹- صدای تماس‌هایتان را ضبط کنید و بعدا هر وقت که نیاز داشتید به آن‌ها مراجعه می‌کنید. این نوار ضبط شده، ابزاری ارزشمند برای ارزیابی شما است. طوری به صدای خود گوش کنید، خود را به جای مشتری بگذارید و فرض کنید که مشتری به آن گوش می‌دهد. هنگام گوش دادن به این نوار به موارد زیر دقت کنید.

  • آیا خیلی سریع صحبت کردید؟
  • خیلی حرف زدید؟
  • آیا تهاجمی به نظر می‌رسیدید؟
  • به نظر آماده نبودید؟

۱۰- موفقیت‌ها و شکست‌های خود را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید. تجربه بهترین معلم شما برای تبدیل شده به یک بازاریاب تلفنی موفق است. هر بار که اقدام به یک تماس تلفنی می‌کنید خود را از نو بسازید. خلاق باشید و از تکرار بپرهیزید.

مواردی که گفته شده، ویژگی‌های یک بازاریاب تلفنی موفق بود. شما هم می‌توانید به مرور زمان و با رعایت این نکات به یک بازاریاب تلفنی موفق و حرفه‌ای تبدیل شوید و از کار و موفقیت‌های خود لذت ببرید.

اگر به این مقاله علاقه‌مند بوده‌اید، شاید مقاله‌ زیر نیز برای شما جذاب و مفید باشد:

گزارش تماس های روزانه بازاریابی تلفنی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *