انگیزه‌های یک بازاریاب تلفنی چه باید باشد؟

فروش کالاها و ارائه خدمات به مشتریان، فرآیند حرفه‌ای و پیچیده است و برای اینکه یک فروشنده بتواند به مشتریان زیادی دست پیدا کند، باید نکات و تکنیک‌های لازم فروش در شغل خود را یاد بگیرد و ارتباط مؤثرتری با آن‌ها در طول مذاکره و فروش کالا و ارائه خدمات برقرار کند. آشنا بودن به انواع شیوه‌های بازاریابی، به فروشنده کمک می‌کند تا در دنیای پیچیده و شلوغ امروز که کسی حتی وقتی برای خودش را هم ندارد، میزان فروش محصولات خود را افزایش دهد.

بازاریابی‌ها در حالت کلی به  دو دسته مستقیم و غیرمستقیم انجام می‌شود. در نگاه اول و با توجه به این که امروزه که بیشتر فعالیت‌ها در بستر اینترنت انجام می‌شود، بسیاری از افراد معتقد هستند که تبلیغ در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی و فروش غیرمستقیم بستر فوق‌العاده‌ای برای برند سازی است؛ اما باید دانست که بازهم در مرحله آخر که فروش نهایی انجام می‌شود، این تعامل مستقیم است که می‌تواند خریدار را به انجام ادامه فعالیت خود تشویق یا منصرف کند.

یکی از شیوه‌های تعامل مستقیم برای فروش و معرفی خدمات، استفاده از بازاریابی تلفنی است. بازاریابی تلفنی برخلاف آنچه که در ذهن اکثر مردم قرار دارد که در آن شخصی با شما تماس گرفته و جملاتی را به ‌صورت تیتروار به‌ منظور فروش محصولات خود بیان می‌کند، خیلی پیچیده است و اگر به‌درستی و بر اساس اصول آن انجام شود، بهترین، ارزان‌ترین و سریع‌ترین شیوه فروش و ارائه خدمات است.

بازاریابی تلفنی چیست؟

 

بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ، شیوه‌ای است که در آن شخصی با استفاده از تلفن به ارائه و فروش خدمات و محصولات می‌پردازد. بازاریابی تلفنی از مرحله فروش و معرفی خدمات که تماس اولیه است تا ثبت شکایات و نظریات مشتریان بعد از تحویل کالا به دست او را شامل می‌شود و این مراحل تا اتمام کامل و کسب نتیجه موردنظر باید ادامه پیدا کند. بازاریاب تلفنی باید توسط افراد خاص که دانش و تجربه کافی در برقرار مذاکره و تلفنی صحبت کردن رادارند، به ‌صورت دقیق انجام شود و که به این افراد بازاریاب تلفنی می‌گوییم.

بازاریاب تلفنی کیست؟

بازاریاب تلفنی شخصی است مسئول برقراری مکالمه با مشتریان برای ارائه و معرفی محصولات و خدمات است و تا زمان رسیدن به نتیجه مطلوب باید برقراری تلفنی خود را با مشتریان حفظ کند و به آخرین شیوه و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی تسلط کافی داشته باشد.

مسئولیتهای یک بازاریاب تلفنی چیست؟

بیشتر افرادی که تازه ‌وارد دنیای بازاریابی می‌شوند، علاقه خاصی به ادامه کار خود به ‌عنوان بازاریاب تلفنی دارند. آن‌ها در نگاه اول فکر می‌کنند که تله مارکتینگ یک فعالیت خیلی ساده به نظر می‌آید و به ‌راحتی می‌توان با داشتن یک خط تلفن و آدرس و تعداد شماره خط، با مشتریان ارتباط برقرار کرده و در آخر کالا و خدمات را به فروش برسانند؛ اما متأسفانه بیشتر آن‌ها بعد از چند بار تماس و شنیدن جواب منفی از مشتریان، از ادامه کار در این حوزه منصرف شده و به دنبال شغل دیگر برای خود می‌روند.

علت اصلی شکست آن‌ها، توجه نکردن به تعریف دقیق و مراحل بازاریابی تلفنی است. در این نوع بازاریابی، شخص تماس گیرنده فقط مسئول تماس اول و گرفتن رضایت اولیه از مشتری نیست، بلکه او باید اول ‌ازهمه در کار خود به شدت صبور باشد و تا لحظه آخر که کالا به دست مشتری می‌رسد و از آن استفاده می‌کند، با او ارتباط خود را حفظ کند. حفظ کردن این ارتباط از دو جهت حائز اهمیت است: یکی اینکه باعث جلب رضایت مشتری از اینکه او برای شرکت مهم است و دیگر آماده شدن بستر برای فروش‌های بیشتر بعدی خواهد بود.

بسیاری از بازاریابان تلفنی همین‌که مشتری در تماس اولیه به آن‌ها پاسخ منفی داد، تلفن خود را قطع می‌کنند و شماره را به لیست سیاه اضافه می‌کنند؛ اما بازاریابان حرفه‌ای از همین لیست سیاه مشتریان خود را پیدا می‌کنند. آن‌ها می‌دانند که به دنبال چه افرادی باشند و در هر بار مذاکره چه نوع جملاتی را به ‌منظور ترغیب آن‌ها برای خرید یا قرار ملاقات به کار ببرند. مهم‌ترین نکته برای یک بازاریاب، ایجاد انگیزه و برنامه برای فروش است؛ زیرا اگر یک بازاریاب حتی هرچقدر که حرفه‌ای باشد و برنامه‌ای برای فروش خود نداشته باشد، نمی‌تواند به نتیجه دلخواه خود دست پیدا کرده و در آخر از ادامه کار دلسرد خواهد شد.

انگیزه‌های بازاریاب تلفنی چیست؟

انگیزه‌های بازاریاب تلفنی شامل عواملی است که به او در فرآیند فروش بیشتر کمک خواهد کرد. انگیزه‌های بازاریاب تلفنی می‌توان به دودسته انگیزه‌های القائی از خود شرکت و انگیزه‌های خود بازاریاب تقسیم کرد.

انگیزههای القائی از خود شرکت

هر کارمند و بازاریاب اول ‌از همه باید توسط شرکت خودش مورد حمایت قرار بگیرد. متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها، بازاریاب‌ها را به‌ عنوان یک شخص اضافه در شرکت نگاه می‌کنند و به دنبال این هستند تا با آن‌ها به ‌صورت دورکاری فعالیت کنند؛ اما باید بدانند که همین بازاریاب‌ها هستند که باعث رشد شرکت آن‌ها و فروش محصولات و خدماتشان می‌شوند. از این ‌رو باید یک شرکت تمام خدمات خود را به ‌منظور افزایش انگیزه بازاریاب‌ها برای فروش و ادامه فعالیت و حتی برای دور کارها نیز در نظر داشته باشد.

  • از آنجا که بازاریابان تلفنی همیشه در یک اتاق با صدای مداوم تلفن هستند، باید یک محیط مجزا و آرام‌تری را نسبت به بقیه برای آن‌ها در نظر بگیرد. یک بازاریاب در یک مکان شلوغ و پر سر وصدا علاوه بر این ‌که نمی‌تواند ارتباط خیلی خوبی با مشتری برقرار کند، تمرکز فکری خود را از دست ‌داده و مجبور به تکرار چندباره مکالمه می‌شود که این باعث ناراحتی مشتری می‌شود.
  • محیط فعالیت بازاریابان تلفنی باید همیشه مرتب باشد و هر از چند گاهی به آن‌ها زمان استراحت کوتاه مدت با پذیرایی مختصر از طرف خود شرکت داده شود.
  • به ازای فروش‌های بالا، پاداش‌های متفاوتی را در نظر بگیرد و در آخر هر هفته به آن‌هایی که فروش بالاتری نسبت به بقیه داشتند، تشویقی‌های خاصی را در نظر بگیرد.
  • دوره‌های آموزشی خاص و کوتاه‌مدتی به ‌منظور افزایش و چگونگی مذاکره و فروش با تلفن برای آن‌ها در نظر بگیرد.
  • تماس‌ها را به صورتی تنظیم کند که همه بازاریابان امکان برقراری صحبت و پاسخ را داشته باشند و بیشتر حس تعامل و همکاری به جای رقابت بین آن‌ها برقرار کند.

انگیزههایی خود بازاریاب

 

شخصی که به دنبال فعالیت به‌عنوان یک بازاریاب تلفنی است، باید اول ‌از همه انگیزه و شور و شوق کار در این حوزه را داشته باشد و خود را برای سختی‌های آن آماده کند. متأسفانه در جامعه امروزی دید خوبی نسبت به بازاریاب تلفنی وجود ندارد و بیشتر آن‌ها در هنگام تماس با شرکت و افراد مختلف جهت برقرار ارتباط، با رفتار نامناسبی مواجه می‌شوند و برای همین خیلی از آن‌ها در شروع، کار خود را ترک می‌کنند؛ اما اگر یک بازاریاب تلفنی بداند که چه فعالیت‌هایی را باید در جهت گسترش کار خود و چگونگی ارتباط با مشتریان تلفنی انجام دهد، بیشترین نتیجه ممکن را می‌تواند از تماس خود دریافت کند.

انگیزه‌های درونی یک بازاریاب تلفنی که به او در پیشرفت کارش کمک می‌کند، شامل:

  • یک بازاریاب تلفنی باید هدفمند فعالیت خود را دنبال کند. او باید بداند که به چه منظور گوشی تلفن را برداشته و با چه افرادی پشت خط ارتباط برقرار می‌کند. هدف او باید با هدف شرکت یکسان باشد و هر دو در تلاش برای پیشرفت کار باشند.
  • یک بازاریاب که با تلفن فعالیت می‌کند، از همان اول نباید به فکر فروش و درآمد بالا باشد. بیش از ۹۵ درصد تماس‌ها در همان مرتبه اول با پاسخ منفی روبرو می‌شوند و این بازاریاب است که باید با پیگیری مداوم و داشتن یک برنامه منسجم، تماس‌های خود را به فروش تبدیل کند. بازاریابان حرفه‌ای بعد از حداقل ۵ تماس می‌توانند به فروش نهایی خود دست پیدا کنند.
  • یک بازاریاب قبل از تلفن باید خود را به ‌صورت ذهنی و ظاهری آماده کند. از نظر ذهنی، او باید قبل از گرفتن شماره تمامی مسائل و مشکلاتی را که باعث برهم زدن تمرکزش می‌شود، از خود دور کرده و حتی اگر لازم باشد، به مدت یک ساعت بیرون از شرکت قدم بزند. از نظر ظاهری، شاید شخص پشت تلفن متوجه این مسئله نشود، اگر ظاهر بازاریاب بر روح و روان او هم تأثیرگذار خواهد بود. پوشیدن لباس رسمی، ایستاده حرف زدن، نخوردن چایی یا خواندن روزنامه و … از عوامل ظاهری هستند که بر افزایش کیفیت تلفن تأثیرگذار خواهد بود.
  • هیچ‌چیزی مانند جواب مثبت نمی‌تواند انگیزه بازاریاب را برای ادامه فعالیتش زیاد کند و تماس در وقت مناسب می‌تواند در رسیدن به نتیجه مطلوب کمک کند. بهترین زمان برای تلفن کردن، صبح ساعت ۸ و بعدازظهر ساعت ۶ است؛ زیرا اول اینکه بیشتر مدیران در این ساعت در شرکت حضور داشته و سرشان خلوت است و دوم شما به‌صورت مستقیم می‌توانید با خود آن‌ها صحبت کنید و توسط منشی تماستان رد نمی‌شود. تماس در وسط ظهر و بعدازظهر بدترین نوع زمان است که یک بازاریاب می‌تواند تماس بگیرد.
  • تنظیم پاسخ‌ها از قبل برای موقعیت‌های مختلف، می‌تواند باعث افزایش کنترل تماس توسط بازاریاب شود. در بیشتر موارد، پاسخ افراد به بازاریاب‌ها یکی است؛ ازاین‌رو، یک بازاریاب می‌تواند با نوشتن پاسخ‌های مختلف بر روی کاغذ و تمرین آن‌ها جلوی آینه، به‌راحتی مکالمه را به سمت خود پیش ببرد. به ‌عبارتی‌ دیگر، قبل از شروع دست‌نوشته‌ای از جملات و موقعیت‌های مختلف تهیه کرده و آن را همیشه در کنار خود در هنگام برقراری تماس تلفنی نگه دارید.
  • نه خیلی شل و نه خیلی محکم صحبت کنید. شل صحبت کردن باعث می‌شود که طرف مقابل نتواند به شما اعتماد کرده و از این‌ رو فعالیت شما را خیلی نگیرد و این باعث کاهش انگیزه برای ادامه فعالیت می‌شود. خیلی هم محکم و حق ‌به‌ جانب صحبت کردن باعث می‌شود که طرف مقابل از شما خوشش نیاید و فقط به فکر قطع کردن تلفن باشد.
  • یک بازاریاب تلفنی آمادگی هرگونه واکنش نامتعارف از طرف مقابل را باید داشته باشد. ازآنجاکه بعضی از افراد این حرفه را جدی نمی‌گیرند، ممکن است به توهین یا تمسخر شخص بپردازند. توجه یک بازاریاب به این عکس‌العمل‌ها می‌تواند در کاهش انگیزه خود اثرگذار باشد.
  • زمان مکالمه تلفنی باید کوتاه باشد و برای اینکه یک بازاریاب بتواند بیشترین بازده در این زمان کوتاه به دست بیاورد، به جای تمرکز بر صحبت کردن به‌صورت یک طرفه، باید تأکید بر ایجاد گفت‌وگو و سؤال کند تا سریع به اصل مطلب برود. هرچه مکالمه هدفمند‌تر ایجاد شود، انگیزه دو طرف برای ادامه بیشتر خواهد شد.
  • یک بازاریاب باید هر روز صبح و قبل از اینکه فعالیت خود را شروع کند، به خود جمله‌های انگیزشی بگوید؛ جملاتی مانند اینکه «من می‌توانم امروز در کار خود پیشرفت کنم» یا «من صد درصد امروز فروشی را انجام خواهد داد» و از بیان جملاتی با بار منفی خودداری کند.
  • انگیزه یک بازاریاب زمانی زیاد می‌شود که نمودار پیشرفت خود را مشاهده کند، برای این منظور بهتر است که یک دفترچه در کنار خود همیشه داشته باشد و تمامی تماس‌های خود و مراحل پیشرفت هرکدام را یادداشت کرده و در آخر هر هفته یک نمودار از چگونگی روند ترسیم کند. به این صورت متوجه خواهد شد که در کار خود تا چه میزان پیشروی داشته است.
  • در جلسات تیمی و مشاوره چه در داخل و چه در خارج از محیط کاری خود شرکت کند. به دنبال افراد موفق در حوزه بازاریابی تلفنی باشد و با آن‌ها ارتباط مداوم و پیوسته برقرار کند. هیچ‌کسی مانند این افراد که ارزش این کار را می‌دانند، نمی‌توانند به همنوعان خود برای پیشرفت کمک کنند.
  • به فعالیت و کاری که انجام می‌دهد، ایمان قلبی داشته باشد. تا وقتی‌که یک بازاریاب خود به کارش و تأثیر آن در فروش اعتماد نداشته باشد، نمی‌تواند پیشروی کند.

جمع بندی

بازاریابی تلفنی یکی از شیوه‌های فروش مستقیم کالا و خدمات است که امروزه به‌عنوان یکی از شیوه‌های ارزان و سریع در دنیا مورد استفاده قرار می‌گیرد. این نوع بازاریابی که به آن تله مارکتینگ هم می‌گویند، نیازمند انگیزه و هدف برای ادامه است که می‌تواند توسط شرکت و خود شرکت به دست بیاید. بازاریاب تلفنی باید قبل از شروع تماس خود را برای تلفن کردن از نظر ذهنی و جسمی آماده کند و همچنین بداند که تماس تلفنی حداقل بعد از ۵ بار به فروش نهایی ختم می‌شود و از این‌ رو باید انگیزه و تلاش بسیاری را برای ادامه در این فعالیت داشته باشد.

اگر به این مقاله علاقه‌مند بوده‌اید شاید مقاله زیر نیز برای شما مفید باشد:

۱۰ ویژگی یک بازاریاب تلفنی موفق!

علی محمدی

مؤسس وب‌سایت تله بازاریابی «علی محمدی» است؛ ایشان محقق، نویسنده و مدرس دوره های بازاریابی، فروش و ارتباطات موثر تلفنی هستند. علی محمدی «باشگاه بازاریابان تلفنی» را در سال ۱۳۹۵ تاسیس کرده است.

دیدگاه کاربران ...

تعداد دیدگاه : 0

    لطفا قبل از ارسال سئوال یا دیدگاه سئوالات متداول را بخونید.
    جهت رفع سوالات و مشکلات خود از سیستم پشتیبانی سایت استفاده نمایید .
    دیدگاه ارسال شده توسط شما ، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
    دیدگاهی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با مطلب باشد منتشر نخواهد شد.

    دیدگاه خود را بیان کنید