۵ مهارت برای موفقیت تیم فروش تلفنی در ۱۴۰۰
شور و هیجانی که وقتی مشغول چیدن استراتژی های مناسب برای تیم فروش تلفنی تان در سال ۲۰۲۰ داشتید را به یاد دارید؟ تنها چند ماه بعد، کووید ۱۹ همه چیز را عوض کرد. این ویروس موجب شد شما برنامه ریزی کاری تان را دوباره از سر بگیرید. و مجددا این مسئله را بررسی کنید که ابزار دیجیتال چگونه در سرپا نگه داشتن شرکت تان، طی یک پاندمیک بی سابقه می توانند مفید واقع شوند. ابزارهای دیجیتال همواره لازمه نیازهای کسب و کار و نیروهای بازار هستند؛ اما اگر شما هم مانند بسیاری از سازمان های فروش تلفنی هستید، محدودیت های زمانی و بودجه بندی، سرعت شما را به سمت تحول دیجیتال کم می کنند. و ریسک های مربوط به این پاندمیک موجب مشخص شدن ارزش تحول دیجیتال برای استمرار کسب و کارها شد.
شروع بحران کووید ۱۹ شرکت ها را در هر ناحیه و صنعتی وادار به این کرد که تکنولوژی را به عنوان جزو مهمی از کسب و کار ببینند تا وسیله ای برای کارآمدی بیشتر. پژوهش جهانی اخیر مکنزی متعلق به مدیران اجرایی ۳ روشی را مشخص کردند که پاندمیک از طریق آن ها دیجیتالی شدن را تسریع میکند:
۱. شرکت ها به تلاش های خود برای دیجیتالی شدن تا پیش از ۳ الی ۴ سال آینده سرعت بخشیده اند.
۲. آن ها سهم خود از دنیای دیجیتال یا محصولات وابسته به آن را در پورتفولیوی خود تا ۷ سال افزایش داده اند.
۳. تقریبا تمام مدیران حاضر در این تحقیق بیان کردند که برای مواجه شدن با تقاضاهای ناشی از این بحران، دست کم راه حل های دیجیتالی موقتی را به کار گرفتند و این کار را سریع تر از آن انجام دادند که فکرش را می کردند امکان پذیر باشد.
اگر شما هم می خواهید تیم فروش تلفنی تان از تکنولوژی برای ایجاد الگوهای باکیفیت تر، بازار گرمی ساده و موثر، پاسخگویی بیشتر و ایجاد روابط دراز مدت با مشتری ها استفاده کنند توصیه میکنیم تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
روی تکنولوژی هایی سرمایه گذاری کنید که بازده تیم فروش تلفنی شما را چند برابر می کند…
این پاندمیک تغییرات موثری را به روند خرید مشتری تحمیل کرده است. بخاطر قرنطینه ها و فاصله گذاری های اجتماعی، میلیون ها کارمند در خانه مشغول به کاراند. تحقیق J.P Morgan آگاهی و شناخت واضحی نسبت به روندهای خرید در دوران مربوط به قبل و بعد از شروع پاندمیک ارائه می کند. تا پیش از ماه مارس ۲۰۲۰ رشد کلی فروش تقریبا ثابت بود، پس از آن بازار شاهد خرید عصبی به مدت چند ماه بود. بعد از دوره خرید (خرید بیش از حد در زمانی کوتاه) اولیه، مصرف کننده ها اولویت های خود در خرید محصولات را تغییر دادند. آن ها همچنین بیشتر خریدهای خود را به صورت آنلاین انجام میدهند.
با پیش آمدن تغییرات ناگهانی و به صورت همزمان، احتمالا راه کارهای فروش تلفنی شما که پیش از این امتحان خود را پس داده بودند در بازار سال ۲۰۲۱ به کار نیایند. در شرایط فروش جدید اگر تمرکز فروشتان را از روی خریدار خود به این موضوع معطوف کنید که استراتژی فروش تلفنی چگونه میتواند مشکلات را برای کاربر نهایی محصولتان برطرف کند موفقیت بیشتری نصیبتان می شود.
از آنجایی که کسب و کارها و خریداران به سر و کله زدن با هم در ابتدای سال ۲۰۲۱ ادامه خواهند داد، بازار گرمی ها بیش از پیش چالش برانگیز می شوند. و بازدهی در فرایند فروش آنهم فروش تلفنی بیشتر از هر زمانی دارای اهمیت خواهد بود.
سرمایه گذاری بیشتر در آموزش دیجیتال؛ سود بیشتر…
در سال های گذشته بیشتر شرکت ها از اهمیت برنامه های آموزشی مربوط به فروش تلفنی غافل بودند. نادیده گرفتن این برنامه ها بخاطر اولویت های دیگر کسب و کاری بود که منجر به بازدهی با سرعت بیشتر می شدند.
عبور از چالش ها نیازمند تغییر در تکنیک هایی برای برنامه های آموزشی مربوط به فروش است.
اینطور نیست بگوییم که باید فروشندگان را برای یک یا دو هفته به مرکزی بفرستید تا تحت آموزش های شدید قرار بگیرند یا کارشناسی را به مدت چند روز برای آن ها بفرستید تا آموزش های مشخص شده را ارائه کند. با سرمایه گذاری بیشتر زمان و هزینه روی آموزش فروش تلفنی، ابزارهای دیجیتالی مناسب در آموزش حوزه های دانش محصول، مهارت های عرضه و معرفی، و اختیارات قیمت گذاری به شما در آموزش کمک خواهند کرد.
تحقیق انجام شده توسط Salesforce نشان می دهد که ۹۲% تعاملات با مشتری از طریق تلفن صورت می گیرند. این خود تا حدی دلیل قانع کننده ای است برای برپایی یک مرکز فروش تلفنی. در همان تحقیق این موضوع نیز مطرح شده است که ۸۵% مشتریان از تجارب تلفنی خود با کسب و کارها ناراضی بودند. وقتی یک سیستم تلفنی مدرن و یک نرم افزار یکپارچه (متشکل از چندین زیر سیستم نرافزاری) را ترکیب کنید تا حد زیادی می توانید تجربه خریدار و فروش خود را بهبود ببخشید.
ارتباط بین اعضای تیم فروش تلفنی خود را حفظ کنید…
ما به صورت طبیعی موجودات اجتماعی هستیم. رقابت سالم موجب عملکرد بیشتر می شود و همین دلیل خوبی است تا تیم فروش تلفنی تان را به چندین گروه تقسیم کنید. تحقیقات انجام شده از جانب Harvard Business Review شناخت دقیق و جالبی درباره قدرت کارِ گروهی را نشان می دهند:
۱. تیم فروش تلفنی که عملکرد بالایی داشتند تا سطح بالایی در قبال وظایف خود پاسخگو بودند.
۲. مدیران این گروهها از بالا بردن سهمیه ها واهمه ای نداشتند.
۳. در صورت بالا بودن انتظارات، گروه های فروش عملکرد موفق و رو به پیشرفتی دارند.
۴. رویه کاری این گروه ها بسیار سازمان یافته بود.
در حالی که استراتژیهای کاری فروش گروهی به صورت حضوری عملکرد خوبی دارند، در رابطه با کار گروهی مجازی و دورکاری یک نکته منفی وجود دارد. ممکن است اعضای یک تیم فروش تلفنی که بصورت دورکاری فعالیت می کنند احساس کنند که از دیگر اعضا جدا افتاده اند و ارتباط شان قطع شده است که این مسئله به عملکرد آن ها در فروش لطمه وارد می کند. فروشندگانی که از خانه مشغول به کاراند از نظر اجتماعی فرصت برقراری ارتباط با کسی در محل کار یا فرصت گپ زدن با همکاران میان کار را ندارند. جدا بودن و کمبود مشارکت می تواند منجر به احساس تنهایی، ناراحتی و درماندگی شود.
وقتی به منظور حفظ ارتباط اعضای گروههای خود از تکنولوژی دیجیتالی استفاده کنید، دیگر نیاز نیست برای حفظ ارتباط اجتماعی افرادتان، از منافع تیم فروش مجازی بگذرید. برگزاری جلسات تیم فروش تلفنی به صورت مجازی به قدر کافی راحت است. حتی می توانید ساعتی را برای نهار مجازی مشخص کنید یا زمان کوتاهی را مطابق معیار همه معین کنید تا فروشندگان بهتر با یکدیگر آشنا شوند.
ویژگی های سیستم تلفنی مناسب به اعضای تیم فروش شما کمک می کند تا فرصت گپ زدن مجازی با یکدیگر را داشته باشند.
در تیم های فروش غیرحضوری تان اعتماد ایجاد کنید…
تا وقتی که تماس گرفتن و بستن قرارداد تیم فروش تلفنی تان را نتوانید از نزدیک ببینید، چگونه می توانید از کار کردن آنها مطمئن شوید؟ بخصوص ممکن است اگر سهمیه فروشنده ای افت کند، بد گمان شوید. این قضیه لزوما به معنای کم کاری آنها برای قطعی کردن فروش نیست. شاید فقط به کمی آموزش بیشتر نیاز دارند.
نرمی نشان دادن در امور کاری، برای مدیران فروشی که عادت به سخت گیری و نظم و انضباط داشتند شرایط سختی است. مطالعه Harvard Business Review که در بالا ذکر شده به اهمیت مسئولیت پذیر بودن در بین تیم فروش تلفنی اشاره می کند. اینکه لازم است شما در طول زمان، میان اعضای تیم فروش تلفنی تان که از راه دور با هم در ارتباط هستند حس اعتماد ایجاد کنید. Zapier با پذیرفتن ارزش اصلی «شفافیت در کارها» به این مانع فائق آمده است. ابزارهای دیجیتالی مناسب ابزارهای ارتباطی فراهم می کنند تا اعضای تیم همیشه در جریان امور باشند. برنامههای software solution از طریق به روزترین اخبار و اطلاعات درباره گزارشات و ورودی های مختلف به شما آگاهی و شناخت می دهد.
لازم نیست جزء به جزء کارهای اعضای تیم مجازی خود را کنترل کنید، اما در رابطه با انتظاراتی که از آن ها دارید قطعا نیاز به شفاف سازی است. به جای توجه به مقدار زمان ساعت زدن آن ها، بهترین روش تمرکز روی خروجی است. ویژگی های مبتنی بر ابر (cloud-based) گوشی شما آگاهی و شناختی را به شما می دهد که به دنبالش هستید.
ابزارهای دیجیتالی برای تحول دیجیتال در سال ۲۰۲۱….
صرف نظر از اینکه قبل پاندمیک با چه سرعتی به سمت تحول دیجیتال پیش می رفتید، به علت اتفاقات سال ۲۰۲۰ برای حفظ جریان تداوم کسب و کار نیاز بیشتری به تکنولوژی است. جنبه مثبت قضیه این است که تکنولوژی، شما را به خوبی برای برپایی نیروی کار غیرحضوری مجهز کرده حتی اگر این کار حس غریبی به شما بدهد.
تامین کننده سیستم تلفن (انتقال همزمان مکالمات تلفنی بر روی یک شبکه دیتا) با ادغامات نرم افزار فروش، تیم فروش تلفنی شما را متصل به هم نگه می دارد. دسترسی نماینده تماس به خریداران شما را افزایش می دهد و ابزارهایی برای آموزش نمایندگان تماس و سنجش بازدهی برای شما فراهم می کند. همچنین شما قادر به افزودن نمایندگان جدید فروش، ایجاد گروه ها، و برپایی گردش کار فروش موثر به منظور مطابقت با استراتژی فروش تلفنی تان خواهید بود. وقتی یک سیستم تلفنی مدرن را با ادغامات نرم افزاری مناسب ترکیب کنید تمام ابزارها و ویژگی های لازم را برای تیم های فروش تلفنی خود در سال ۲۰۲۱ خواهید داشت.
کلام آخر…
تحول دیجیتال ضروری ترین جزء برای استراتژی فروش تلفنی شما در سال ۲۰۲۱ خواهد بود تا به تیم فروش تلفنی شما کمک کند بیش از پیش سبقت جوی و فرز و چابک شوند. ابزارهای مشابه پایه و اساس فروش موفقیت آمیز در سال های پیش رو را شکل می دهند، صرف نظر از هر گونه چالش جدیدی که ممکن است با آن روبرو شوید.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_separator][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_btn title=”دانلود مقاله” style=”3d” shape=”square” color=”green” size=”lg” align=”center”][/vc_column][/vc_row]
دیدگاهتان را بنویسید