۹ تکنیک فروش برای رسیدن به بالاترین میزان فروش
مقدمه:
تکنیک های بسیاری وجود دارد که در افزایش فروش به شما کمک خواهد کرد. اگر کسی بتواند حتی غیرقابل توجه ترین اقلام را بفروشد، او را فروشنده ای عالی می نامیم. اما مهارت فروش در وادار کردن مردم به خرید چیزی است که، به آن نیاز ندارند.شما به عنوان فروشنده و یا بازاریاب باید کار ی کنید که مخاطباتان احساس کنند تصمیمشان درست است. مخاطب را باید قانع کنید، فریب ندهید.در ادامه با ما همراه باشید تا ده تکنیک کاربردی برای افزایش فروش را با هم بررسی کنیم.
۱. تکنیک FAB
تکنیک معروف FAB از سه مرحله متوالی تشکیل شده است:
Features یا خدمات
Advantages برتری ها
Benefits یا فواید
که ساختار شفافی به مذاکرات فروش می دهد. ابتدا ، ویژگی های شرکت یا محصول خود را نام می برید. سپس مزایا می آیند، آنچه که ویژگی در واقع انجام می دهد، سپس فواید، تأثیرات مثبت آن برای مشتری را بیان کنید.
این تکنیک به یک اشتباه رایج در بین فروشندگان می پردازد.اشتباهی که در آن بسیاری از فروشندگان می پندارند که ویژگی ها به طور خودکار به مزایایی برای مشتری تبدیل می شوند.
آنها نیازهای فردی مشتری را نادیده می گیرند. دانش خود را از محصولی که ارائه می دهند بیش از حد ارزیابی می کنند. آنها در نهایت ویژگی های محصول را ارائه می کنند که پیامدهای مثبت آن را برای مشتریان بالقوه توضیح می دهد. که پس از آن فکر می کنند “عالی! حالا چرا به آن نیاز دارم؟»
نمونه ای از تکنیک FAB در عمل:
نام گذاری ویژگی های نرم افزار چت زنده، می تواند به این صورت باشد:
۱. “نرم افزار ما برای استفاده در موبایل مناسب است.”
توضیح دادن ویژگی هی محصول، خوب به نظر می رسد اما مشکل مشتری را هدف قرار نمی دهد و راه حلی ارائه نمی دهد. ترغیب به خرید نمی کند. بنابراین، تکنیک FAB پیشنهاد می کند که با ارائه ی مزایای محصول روند مذاکره را ادامه دهید.
۲. «بسیاری از مشتریان شما وقتی وارد سایت شما می شوند کاربران موبایل هستند.برای این کاربران یک پنجره چت بهینه ارائه دهید.»
در نهایت، توضیح دهید که این مزیت چگونه برای مشتریان بالقوه شما مفید است.
۳. «ارائه پشتیبانی به مشتریان در هر کجا که هستند و از هر دستگاهی که استفاده میکنند، فروش شما را افزایش میدهد».
پایبندی به تکنیک FAB از لاف زدن در مورد ویژگی های محصول جلوگیری می کند. محصول شما را برای مشتریان قابل درک تر می کند. آنها دلیل محکمی برای خرید دریافت خواهند کرد.
۲. تکنیک “من در کنار شما هستم”.
با استفاده از این تکنیک، شما وانمود می کنید که با مشتری در مقابل شرکت خود متحد می شوید.
برای مثال، فروشنده به مشتری میگوید که میخواهد با او معامله کند، اما او ابتدا باید رئیس خود را متقاعد کند. بنابراین، در حالی که ظاهراً در اتاق دیگری با مافوق خود صحبت می کند، مشتری را برای دقایقی معلق می کند. سپس او، فرسوده اما خوشحال از اینکه معامله ای را برای مشتری به سرانجام رسانده است، برمی گردد. نزدیکی و احساس صمیمیت با فروشنده باعث می شود مشتری به فروشنده اعتماد کند و زمینه ای مناسب برای فروش های آینده فراهم می شود.
البته لازم نیست شما در یک مکان فیزیکی با مشتری باشید. چه تلفنی باشید و چه در چت زنده، می توانید این تصور را ایجاد کنید که در کنار مشتری هستید.
۳. تکنیک لطف پیشاپیش
لطف پیشاپیش منجر به عمل متقابل خواهد شد. همه ی ما تمایل ذاتی داریم برای بازگرداندن محبت هایی که توسط دیگران دریافت می کنیم. این گرایش به طرز شگفتانگیزی ثابت میماند، حتی زمانی که لطفها ارزش نمادینی داشته باشند یا فایده واقعی نداشته باشند.
در واقع، بسیاری از آزمایشها نشان دادهاند که یک لطف ظاهراً نوعدوستانه در وادار کردن گیرنده به بازگرداندن آن چقدر قدرتمند بوده است. قوطیهای نوشیدنی رایگان، ضرابخانهها یا کارتهای کریسمس، همگی بهطور قابل اعتمادی عمل متقابل را فعال میکنند.
بنابراین، برای اعمال نفوذ متقابل، بحث فروش خود را با لطف شروع کنید. به چیزهای بیشماری فکر کنید که میتوانند لبخند را بر چهره شما بیاورند. متوجه میشوید که چقدر این تکنیک همه کاره است. نمونه های رایگان، هدایای دیگر، یا محتوای استثنایی روش های مطمئنی هستند.
فراموش نکنید که چند کلمه خوب را در یک مکالمه فروش نیز در نظر بگیرید.
۴. تکنیک “جمع کنید – پاسخ دهید – تحویل دهید – ببندید”
این تکنیک چهار مرحله ای که توسط ایان آدامز ذکر شده، بر استفاده از اطلاعات برای پیمایش در هر بحث فروش تمرکز دارد:
جمع آوری اطلاعات
پاسخ به سوالات مشتری
ارائه ی اطلاعات
بستن مکالمه
داستان فروش خودکار در مصاحبه جردن بلفورت را حتما شنیده اید. جردن بلفورت، گرگ وال استریت، از کسی که برای مصاحبه کاری به دفترش آمده بود خواست خودکار را به او بفروشد. این خاطره از جردن را میتوانید در پیج اینستاگرام نیز بخوانید.
فرض کنیم شما کسی هستید که در این موقعیت قرار دارید.
ببینید آخرین بار چگونه از خودکار استفاده کرده اند (اطلاعات جمع آوری کنید)
بر اهمیت فعالیتی که آخرین بار از خودکار استفاده کرده اند تأکید کنید (پاسخ به اطلاعات)
چیزی بزرگتر از خودکار بفروشید، مانند حالت روحی یا احساس(ارائه ی اطلاعات )
درخواست خرید (بستن)
اگر مکالمات خود را با این روند پیش ببرید، نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعلتان بسیار افزایش خواهد داشت. اشتباهی که اکثر فروشندگان تلفنی همواره انجام می دهند باز گذاشتن انتهای مکالماتشان است.
۵.تکنیک “ولی تو آزاد هستی”
این تکنیک که توسط ۴۲ مطالعه روانشناختی با مجموع بیش از ۲۲۰۰۰ شرکتکننده پشتیبانی میشود دارای اعتبار زیادی است. جرمی دین در پست وبلاگ خود آن را به عنوان “یک تکنیک ساده ی متقاعدسازی که همه باید بدانند” توصیف کرد.
این تکنیک پیشنهاد می کند برای به دست آوردن ارتباط خوب با مشتری، فروش خود را با یادآوری آزادی انتخاب آنها به پایان برسانید.
تکنیک “ولی تو آزاد هستی” یا تکنیک BYAF بسیار تاثیرگذار است. زیرا باعث می شود گیرنده احساس کند متقاعد شده است، در حالیکه اطلاعات کافی برای تصمیم گیری مستقل به او داده می شود که یک اتفاق نادر در مذاکرات فروش است.
جالب توجه است که در طول مطالعات، محققان دریافتند که عباری از جمله «البته این انتخاب شماست» یا «تماس شماست» یا «اگر راضی نیستید، مطمئناً میتوانید کالا را رایگان برگردانید» به شدت می تواند کارساز باشد.
۶.تکنیک درب در رو
تحقیقات و مطالعات انجام گرفته توسط Cialdini نشان داد که اگر افراد ابتدا درخواست اولیه شدید را رد کنند، به احتمال زیاد با درخواست بعدی در صورتی که کوچکتر باشد موافقت خواهند کرد.
یافته های او برای فروش بسیار آموزنده است. ابتدا، قیمت محصول یا خدمات خود را به قدری بالا تعیین کنید که مشتریان احتمالی،شما را مجبور به کاهش قیمت کنند . سپس با قیمتی پایین تر که به ناچار و با توجه به تقاضای قبلی شما فوق العاده قانونی و منطقی به نظر می رسد، بازگردید.
ایده پشت این تکنیک اصل امتیاز دادن است. اگر امتیازی بدهید، طرف مقابل خود را موظف می داند که همین کار را انجام دهد. اغلب در بازارهای شرق و بازارهای سراسر جنوب شرق آسیا با این سیستم مواجه خواهید شد. برای فروش تلفنی هم کارساز است اما زمانی که گزینه های بازخورد مستقیم محدود باشد، خطر از دست دادن مشتری را به دنبال خواهد داشت.
۷. تکنیک پای به در ورودی
آیا میدانستید که اگر میخواهید ماشین همسایه جدیدتان را قرض بگیرید، بهتر است از او بخواهید دوچرخهاش را در موقعیت قبلی به شما قرض دهد؟ تکنیک پا در خانه دقیقا همین را نشان می دهد.
یکی دیگر از تکنیکهای فروش، شامل درخواست اولیه کم و سپس پیگیری درخواست بزرگتر است. با این تفاوت که در اینجا اولین درخواست رد نمی شود بلکه جایگزینی می شود. و با پذیرفته شدن از طرف مشتری راه را برای به فروش رساندن هموار می کنید.
برای فروش هم همینطور است. شما پای خود را با اولین قیمت جذاب در درب ورود قرار می دهید. سپس شکاف در را سانت به سانت با درخواستهای بالاتر باز میکنید. این تکنیک یک تکنیک مؤثر برای افزایش فروش است.
این تکنیک اولین بار توسط فریدمن و فریزر در سال ۱۹۶۶ اجرا شد و موثر واقع شد . به خاطر داشته باشید درخواست های دوم و سوم پذیرفته خواهند شد. چرا که مشابه با درخواست قبلی هستند.
۸. تکنیک فروش اسپین یا SPIN Selling
تکنیک اسپین یا spain selling توسط Neil Rackham نوشته شده است. قبل از تبدیل این تکنیک به کتاب، مشاور نیل راکهام این تکنیک را بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل خود از بیش از ۳۵۰۰۰ تماس فروش در دهه ۱۹۸۰ معرفی کرد.او پیشنهاد میکند که فروشها زمانی موفقیتآمیز هستند که به مشتریاجازه ی صحبت کردن می دهید. در حالی که فروشنده با دقت گوش میدهد و سؤالاتی از این چهار نوع را دنبال میکند:
موقعیت: تلاش برای ایجاد درک مشترک از شرایط و اطلاعات پس زمینه، جستجوی نقاط اهرمی برای سوالات مرتبط بیشتر.
مشکل: سؤالی که باید بر روی مسائل، مشکلات و نارضایتی های ضمنی مشتری متمرکز شود.
مفهوم : سوال در مورد پیامدها و تاثیر موضوع.
سود ضروری: سوالی که در مورد نیاز به راه حل و ارزش بالقوه رفع مشکل می پرسد.
با استفاده از این سؤالات به عنوان مراحل پیشرفت، فروشنده آرامش را در سمت مشتری ایجاد می کنید. مشتری به تدریج ارتباط برقرار کرده و نیازهای خود را آشکار می کند. تنها پس از عبور از تمام این مراحل، محصول خود را به عنوان یک راه حل معرفی کنید.
۹.تکنیک ارجاع
گاهی اوقات افراد به سادگی از خرید خودداری می کنند. فروشندگان باتجربه به جای کاهش قیمت ها و خروج بدون سود، اغلب از تمایل طبیعی مشتری برای دادن امتیاز استفاده می کنند. به جای اینکه از مشتری بخواهند خرید کند، از او دومین چیز برتر را می خواهند:
معرفی!! از مشتری بخواهید اطلاعات تماس دوستانی که ممکن است به این محصول علاقه مند باشند را دراختیارتان قرار دهد. این اقدام، به ویژه برای فروش های آینده ارزشمند است.
هنگامی که با مشتری بعدی صحبت می کنید، نام دوستی را که شما را به او معرفی کرده است، بازگو کنید. این کار باعث ایجاد نزدیکی و جلب اعتماد مشتری به شما می شود. از اینجا به بعد، فروش بسیار آسان تر خواهد بود.
جمع بندی:
خواه این یک خدمات، یک محصول یا یک قطعه اطلاعات ارزشمند باشد، هر کسی چیزی دارد که می تواند بفروشد. اما تنها راه موفقیت یک کسب و کار، به دست آوردن مشتریان و افزایش فروش از طریق آن خدمات، محصول یا اطلاعات است. با این حال، نمی توانید امیدوار باشید که کسی به محصول شما برخورد کند و آن را بخرد. افزایش فروش خود به خود اتفاق نمی افتد، بلکه نتیجه ی استراتژی های فروش متفکرانه ای است که برنامه ریزی و اجرا می شوند. به منظور افزایش فروش، باید تعداد مشتریانی را که به آنها می فروشید افزایش دهید، آنچه را که می فروشید بهبود بخشید، پیام رسانی خود را بهبود بخشید یا همه موارد . اگر بتوانید هر مرحله از فرآیند فروش خود را حتی اندکی بهبود ببخشید، می توانید فروش را بسیار افزایش دهید.
برای آموزش تکنیک ها و روش های افزایش فروش با ما در ارتباط باشید.
دیدگاهتان را بنویسید