تکنیک های متفاعد سازی مشتری در بازاریابی و فروش
مقدمه:
متقاعد سازی در ارتباط با مشتری چقدر اهمیت دارد؟ ایا تا به حال با خود اندیشیده اید که چگونه می توانم تصمیم گیرنده را متقاعد کنم که به پیشنهادی که ارائه می کنم عمل کند؟ مهم نیست که ارتباطات غیرمستقیم و مبتنی بر متن چقدر محبوب می شود، مکالمات صوتی و تلفنی هنوز برای فروش مدرن کاملاً ضروری است. متقاعد کننده ترین و موفق ترین فروشندگان باید بین تخصص، دوست داشتنی بودن و اقتدار تعادل برقرار کنند. برای رسیدن به این هدف باید لحن مناسب را پیدا کنند .
یافتن این نقطه شیرین نیاز به تمرین دارد، اما نگاه کردن به حرفه ها و سناریوهای دیگر که در آن کنترل صدا و لحن و ارائه، اهمیت بیشتری دارد، مفید است، از جمله:
اولین تاثیرات خوب
سخنرانی عمومی
مصاحبه شغلی
هر دسته چیزهای ارزشمندی برای آموزش در مورد چگونگی تأثیر ارائه صوتی بر متقاعدسازی فروش دارد. مهم نیست که چه نوع مکالمه ای دارید، چند نکته و ترفند برای همه آنها صادق است.با ما همراه باشید تا در ادامه بیشتر در رابطه با ترفندها و تکنیک های متقاعد سازی اشنا شویم.
برای متقاعد سازی مشتری، اسمش رو بگو!
دیل کارنگی، تأثیرگذار تاریخی توسعه دهندهٔ درسهایی در زمینهٔ پیشرفت شخصی و فروشندگی ، گفته است: «نام یک شخص برای آن شخص، شیرینترین و مهمترین صدا در هر زبانی است». به نظر می رسد، این مشاهدات ممکن است بیش از یک داستان ساده باشد.
به عنوان مثال، به خاطر سپردن نام کسی باعث ایجاد اعتماد، آشنایی و راحتی در گفتگو می شود. ارجاع نام به شنونده باعث ایجاد حس درک و احترام می شود. این به چند دلیل صادق است.
مردم از شنیدن نام خود خوششان می آید. مطالعات نشان داده است که شنیدن نام فرد نسبت به سایر صداها فعالیت مغزی بیشتری ایجاد می کند. ارجاع دادن به مشتری بالقوه می تواند به عنوان راهی برای تمرکز مجدد توجه آنها بر روی گفتگو عمل کند.
همچنین سطح بالاتری از تعهد شما را نشان می دهد. با نشان دادن اینکه تلاش کرده اید تا نام مشتری را یاد بگیرید، فردی حرفه ای، جزئیات گرا و مهمتر از همه قدردان وقت آنها تبدیل خواهید شد. به خصوص اگر در تماس باشید.
با این حال، استفاده از نام مشتری اگر بیش از حد انجام شود، شما در معرض خطر قرار خواهید گرفت. چرا که این عمل صادقانه به نظر نخواهد رسید و نتیجه مطلوبی نخواهد داشت.
برای متقاعدی سازی مشتری،شنونده ی خوبی باشید.
هر مکالمه سازنده شامل علاقه و درک هر دو طرف است. اما فقط به این دلیل که شما به آنها توجه می کنید به این معنی نیست که مخاطبان متوجه متوجه آن می شوند. مردم دوست دارند بدانند که شنیده می شوند.
در گروههای کوچک و بهویژه مکالمات تلفنی حرفهای، گوش دادن فعال لازم است تا به مخاطبانتان بفهمانید که آنچه را که میگویند دنبال میکنید. همچنین این یک تاکتیک حیاتی در برانگیختن احساسات واقعی در طول تحقیقات آینده شما است.
شنوندگان فعال به صورت دوره ای اطلاعاتی را که شنیده اند به صورت بازنویسی شده تکرار می کنند. آنها جملات تاکیدی کلامی کوتاهی مانند “می بینم”، “ادامه می دهم” و “می فهمم” را در طول مکث های طبیعی در جملات گوینده وارد می کنند.
برای متقاعد سازی مشتری، سوالات باز بپرسید!
علاوه بر این، گوش دادن فعال تنها زمانی می تواند به طور موثر مورد استفاده قرار گیرد که شنونده بداند چگونه مکالمه را در جهتی سازنده – و طبیعی – حفظ کند.
یعنی شنوندگان خوب میدانند چگونه سؤالات باز بپرسند تا گوینده صحبت کند. اینها سوالات چند لایه ای هستند که از پاسخ های تک کلمه ای اجتناب می کنند. سؤالات «چگونه» و «چه» توضیح و درک عمیقتر را ارتقا میدهند.
یادگیری در مورد متقاعدسازی فروش از طریق سخنرانی عمومی
صحبت های عمومی و تماس های فروش بیشتر از آنچه فکر می کنید مشترک هستند. هر دو موقعیتهای پرفشار در نظر گرفته میشوند و تاکید بیشتری بر نحوه صدای شما برای مخاطبان است.
کاهش سرعت و در آغوش گرفتن سکوت!
یک دام رایج که بسیاری از سخنرانان عمومی و نمایندگان فروش در آن گرفتار می شوند، پر کردن مکث های طبیعی و لحظات سکوت با سر و صدای غیر ضروری است. صحبت کردن با مخاطبان زنده و همچنین تلفنی با غریبه ها، چیزی را ایجاد می کند که مربیان گفتار آن را “منطقه عملکرد” می نامند.
گاهی در ماکالماتمان برای وقت خریدن و فکر کردن در مورد آنچه میخواهیم بگوییم، احتمالاً از نویزهای پرکننده (مانند «امم» ) استفاده میکنیم. جملات را چندبار تکرار میکنیم، یا حتی از کارهای تصادفی استفاده میکنیم که در صورت رونویسی منطقی نیستند.
در حالی که هر از گاهی همه قربانی این عادت می شوند، این عادت نامطمئن، ناشناخته و در بدترین حالت، غیرصادقانه به نظر می رسد، ترفند کاهش سرعت است. حتی اگر در ابتدا غیرطبیعی به نظر برسد، بعید است که مشتری بالقوه شما چیزی در مورد آن فکر کند. بعلاوه، گفتار آهسته هنگامی که با شخصیت و بیان تزریق می شود، معتبرتر به نظر می رسد. کاهش سرعت به شما کمک می کند تا افکار مرتبط را در لحظه شکل دهید، لحن خود را متعادل کنید و در پایان، پیامی کامل و معنادار ارائه دهید.
شاید در ابتدا کمی عجیب به نظر برسد، اما پر کردن لحظات متفکرانه یا مکث های طبیعی در مکالمه با سکوت به مراتب ارجحیت دارد.
برخورد با تماس تلفنی مانند یک سخنرانی
زمانی که نماینده فروش آماده تماس تلفنی است، باید بسیار آماده باشد. آنها باید از قبل بدانند که مورد استفاده مشتری بالقوه چه چیزی را شامل می شود.علاوه بر این باید مقدار قابل توجهی در مورد فردی که با او صحبت می کنند نیز بدانند.
آنها باید متخصص محصول خود باشند. این بدان معناست که نه تنها بدانیم محصول یا خدمات چگونه در سطح ریز کار میکند، بلکه به معنای پیشبینی مخالفتهای احتمالی است.
پس از مدتی تمرین، فروشندگان با تجربه به هیچ گونه مستندات خارجی برای ارائه یک طرح مختصر و جذاب نیاز نخواهند داشت. با این حال، در ابتدا، نکاتی از موضوع صحبت، اعتراضهای احتمالی، راهحلها، و اطلاعات واقعی محصول به فروشندگان موفق کمک میکند پیامی دقیق و جذاب ارائه دهند.
رابطه زبان بدن و صدا در متقاعد سازی مشتری
با توجه به ماهیت کاملاً شنیداری فروش تلفن، لازم نیست نگران خمیدگی در طول جلسه باشید. با این حال، اگر وضعیت بدن شما ضعیف باشد، شنوندگان ممکن است برخی از عواقب ناخواسته را متوجه شوند.
مربیان گفتار ابراز می دارند، رابطه قابل توجهی بین زبان بدن، انرژی و انحراف صدا وجود دارد. در بیشتر موارد، لحنی که میخواهید پخش کنید، میتواند با قرار دادن خود در موقعیت فیزیکی مناسب تکمیل شود. یا حتی به طور مصنوعی ایجاد شود.
اگر میخواهید سرحال و پرانرژی به نظر برسید، سعی کنید با قدم زدن در یک فضای ساکت و استفاده از حرکات فیزیکی، به معنای واقعی کلمه “در گام خود” حرکت کنید. برای ایجاد لحن معمولی تر، لبخند زدن در حین صحبت، صحنه مناسبی را از نظر احساسی ایجاد می کند.
به عنوان یک تکنیک فروش، بسیاری از مربیان فروش توصیه می کنند که با مشتری بالقوه خود طوری صحبت کنید که گویی چهره قابل تشخیصی در زندگی شما هستند. والدین، دوست و سرپرست می توانند مشابه سطوح مختلف ارشدیت در مشتریان احتمالی داشته باشند.
هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید و شخصیت های خریدار قابل قبولی را ایجاد کردید، این تمرینات ذهنی به شما کمک می کند با نگرش صحیح به گفتگو بپردازید و پیامی متقاعد کننده ارائه دهید.
جمع بندی:
تکنیک های بسیاری برای متقاعد ساختن مخاطب، در فروش وجود دارد. گفتگوی تلفنی لزوما برداشتن و گرفتن شماره تماس مخاطب و مشتری نیست. این روزها اکثر افراد به دنبال خرید اینترنتی هستند و لزوم بازاریابی اینترنتی و تلفنی به شدت احساس می شود.برای اینکار باید نحوه ی برقراری ارتباط با مشتری را بیاموزید.زیرا مشتری از طریق تماس و صحبت تلفنی سعی می کند نیاز خود را برطرف کند.
واضح است که حس ما در کیفیت مکالمه و نتیجه ی تماس تاثیر بسزایی دارد.ترتیب چیدن چند تماس تلفنی ممکن است بر سرنوشت آنها تاثیر داشته باشد.پس این کار را سرسری نگیرید و با ملاحظه و دقت انجام دهید. از تجربیات خود برای زمان بندی تماس های بعدی بهره بگیرید.یک لحن خاص برای صحبت با مشتریان خود در نظر بگیرید و به کارکنان خود بیاموزید همیشه از این لحن استفاده کنند.لحن مثبت مکالمه را به سمت مثبت پیش می برد و از سوتفاهم های احتمالی جلوگیری می کند. کلماتی مانند نتوانست،نشدن و باید بار منفی دارند و بهتر است در زمان صحبت با مشتری از انها استفاده نکنیم. استفاده از لحن مثبت در شرایطی که مشتری برای رفع مشکل باید با شما همکاری کند، بهترین راه حل است.
اگر به دنبال افزایش فروش هستید، به خوبی باید مراحل متقاعد سازی را یاد بگیرید. میتوانید از مقالات و ویدیوهای آموزش ما در راستای تقویت مهارت های خود استفاده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید