فروش صادقانه
« راهکارهای فروش صادقانه و جلوگیری از دروغگویی پرسنل »
یکی از دغدغه های اصلی مدیران شرکت های فروش تلفنی، دروغگویی پرسنل برای افزایش فروش است
علت اصلی این کار خیلی روشن است، به دلیل اینکه مشتری دیده نمیشود و فروشنده با مخاطب و یا مشتری رو در رو نمیشود، خیلی راحت دروغ میگوید و متاسفانه از آنجا که چشم در چشم مشتری نیست، زیر بار تعهداتی که میدهد، نمیرود؛ این معضل کاملا به دلایل روانشناختی است و نمونه آن را در چت کردن ها و تبادل اطلاعات جعلی و همچنین ساختن صفحات شخصی کاربران با ویژگی های غیر واقعی در شبکه های اجتماعی، میتوان مشاهده کرد؛
این مشکل از کجا آغاز میشود ؟ خیلی ساده است، از بی دانشی نیروهای فروشنده تلفنی نشات میگیرد،
یک شوخی قدیمی : «کودکان هیچوقت مخاطبان خودشان را نا امید و دست خالی روانه نمیکنند».
یک مثال روانشناسانه از کودکان میزنم؛
وقتی از یک کودک پرسش میکنید، تا آنجا که دانش او اجازه میدهد پاسخ صحیح و صادقانه ارائه میکند، اما از مرحله ای که کودک به چالش کشیده میشود و پرسش هایی از او پرسیده میشود که دانش پاسخ به آنها را ندارد، ناگزیر دروغ میگوید، این دروغها حتما خانمان برانداز نیستند، ولی کودکان هیچوقت مخاطبان خودشان را نا امید و دست خالی روانه نمیکنند. پس یک پاسخی دارند، اگرچه این پاسخ آنها دروغ یا غیر واقعی باشد
فروشندگان تلفنی که دروغ میگویند یا اطلاعات غیر صادقانه به مشتریان خودشان میدهند، همین مشکل را دارند، دانش کافی ندارند و در رقابت با همکارانشان برای فروش بیشتر مجبورند که دروغ بگویند؛ مشکلات مدیریتی غلط را که مربوط به مدیران کال سنتر و مریران ارشد فروش در سازمان میباشد را در مقالات دیگر و مرتبط به طور مفصل شرح خواهم داد و حفره های (باگ های) مدیریتی در ترغیب بازاریابان و فروشندگان تلفنی به دروغ را کاملا کالبدشکافی خواهم کرد.
در زیر دلایل دروغگویی پرسنل را در چند عنوان بیان میکنم؛
- عدم دانش یا آگاهی از محصول، مشتری، کسب و کار و بازاری؛
- ما وقتی اطلاعات کافی از ارزشهای محصولی که میفروشیم نداریم، نمیتوانیم به مشتری انگیزه لازم برای خرید را القا کنیم،
- یا وقتی مشتری را نشناسیم، چگونه میخواهیم طبق نیاز او یک ارزش ارائه کنیم،
- و همینطور اگر بازار یا (Market) را نشناسیم، نمیتوانیم مزیت رقابتی محصول و خدمات خودمان را نسبت به رقبا برای مشتریان شرح دهیم.
و حالا چند راهکار برای جلوگیری از دروغگویی پرسنل؛
.۱همواره راست بگویید
.۲پاسخ را نمیدانید ؟ (در زمان معین)
.۳پیشنهاد قیمت ( در نظر گرفتن کلیه عوامل – تعهد )
.۴مطمئن باشید که نیاز مشتری را درک کردید ! مثال : موبایل فروش
.۵موفقیت دراز مدت : فرآیند (نیاز به مشتری راضی)
.۶قبل از حرف زدن فکر کنید!
بهترین راه برای افزایش فروش و کاهش استرس ناشی از عدم رضایتمندی مشتری، و در کل بهترین استراتژی برای تبدیل مشتری به مشتریان وفادار، راستگویی به آنهاست.
دیدگاهتان را بنویسید