فرایند سه مرحله ای فروش مبتنی بر رابطه، مشاوره و آموزش
مقدمه:
فرایند فروش، بخش کلیدی و مهمی از هر کسب و کاری است که به رشد و پیشرفت شرکتها کمک میکند و مشتریهای ثابت و پایههای محکمی برای جذب مشتری ایجاد میکند. شما باید فروش خود را افزایش دهید و در کنار آن رابطه خود را نیز با مشتریان تقویت کنید. یادگیری در مورد فرآیند فروش میتواند به شما کمک ویژهای در پیدا کردن مشتریهای بسیاری در آینده بکند. فرآیند فروش ایجاد رابطه بین فروشنده و خریدار است و به طور کلی روشی است که برای فروش موفق خود میتوانید بارها و بارها به کار ببرید. در این مقاله سه مرحله از این فرآیند را برای شما شرح خواهیم داد.
فرآیند فروش مبتنی بر رابطه
یکی از راههای متمایز کردن میزان موفقیت کسب و کار خود از دیگران استفاده از تکنیک فرآیند فروش مبتنی بر رابطه است. این تکنیک به شما کمک میکند در پیدا کردن مشتریان جدید و نگهداشتن مشتریان فعلی با موفقیت بیشتری عمل کنید. برای ایجاد رابطه با مشتریان خود به جای اینکه هدفتان فروش محصولات یا خدماتتان باشد بر روی علایق و نیازهای مصرف کنندگان تمرکز داشته باشید. فروش مبتنی بر رابطه نگه داشتن خریداران فعلی شما را در اولویت قرار میدهد و سعی در ایجاد حس وفاداری در آنها دارد. در ادامه جزئیات این تکنیک را بررسی خواهیم کرد.
برقرار کردن ارتباط شخصی در فروش رابطهای
یکی از مهمترین مراحل برای ایجاد رابطه شخصی با هر کسی شناخت علایق و یافتن زمینههای مشترک با آنها است. شما باید فراتر از صحبتهای کوتاه و معمولی روزانه بروید و از جنبههای مختلف زندگی مشتریان که ارتباطی به فروش ندارد با خبر شوید. اما یادتان باشد که در زندگیها دخالت و ایجاد مزاحمت نکنید تا بتوانند به شما اعتماد کنند.
شنونده خوبی باشید
در هنگام برقراری مکالمات برای فروش میتوانید با تکیه بر مزایا و ویژگیهای محصولات برای مشتری دلیل بیاورید که چرا باید آن را خریداری کند. اما اگر کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش دهید میتوانید با مشتری ارتباط بهتری برقرارکنید و فروش بهتری نیز داشته باشید. گوش دادن به مشتری به شما کمک میکند تا آنها را بهتر درک کنید و پیشنهادات فروش خود را با نیازهای آنها تنظیم و هماهنگ کنید.
در فرآیند فروش تخصص خود را نشان دهید
برای اینکه بتوانید یک منبح معتبر و قابل اعتماد باشید باید درک بسیار خوبی از صنعت خود و مشتریان داشته باشید. برای مثال باید بتوانید به سوالات مشتری در مورد محصول یا خدمات خود به صورت حرفهای پاسخ دهید زیرا این کار باعث بهبود فرآیند فروش شما میشود. علاوه بر این شما باید از اخبار و تغییرات مرتبط با صنعت خود آگاه باشید و بتوانید خواستههای به روز مشتری را برآورده کنید.
فرآیند فروش مبتنی بر مشاوره
فروش مبتنی بر مشاوره یک فرآیند فروش است که با ایجاد گفتگو شناسایی خواسته مشتری و ارائه محصول مناسب با آن را در اولویت قرار میدهد. این تکنیک به فروشندگان کمک میکند تا چالشهای مشتریان را بهتر درک کنند و راه حل بهتر و قانع کنندهتری را برای فروش به کار ببرند. جزئیات این فرآیند شامل موارد زیر هستند.
اجتناب از فروشنده محور بودن
اغلب فروشندگان مدعی هستند که بر روی مشتریان و خواستههای آنها متمرکز هستند در حالی که این چنین نیست. تمرکز بر روی فروش محصول یا خدمات باعث بی اعتمادی مشتری نسبت به کسب و کار میشود. با پرسیدن سوالات واضح و دقیق حول چالشها و خواستههای مشتری میتوان انتخابهایی که برای خریداران ارزش و فایده دارند را به آنها معرفی کرد.
هدایت گفتگو طبق یک برنامه
مکالمهای که طبق یک برنامه شروع و یک رویکرد واضح داشته باشد به فروشندگان کمک میکند که نشانههای اولیه از خواستههای مشتری را به خوبی متوجه شوند. با داشتن برنامه و تنظیم گفتگو با آن میتوان مسیر فروش را با اهداف مشتری تنظیم کرد و تطبیق داد.
استفاده از سوالات هوشمندانه
برای موفق بودن در فرآیند فروش مبتنی بر مشاوره پرسیدن سوالات هوشمندانه به شما کمک میکنند که سریعتر به چالش اصلی مشتری برسید. اینکار برای شما زمان فراهم میکند تا بتوانید پیشنهادهای خود را به مشتری بدهید بدون اینکه در آنها احساس دو دلی ایجاد کنید.
تکیه بر حقایق به جای حدسیات و فرضیات
اغلب فروشندگان به جای اینکه سعی کنند چالش حقیقی مشتری را از طریق گفتگو پیدا کنند روی فرضیات خود تکیه میکنند. در همین راستا گوش دادن آگاهانه به صحبتهای مشتری، بهترین راهکار است.
فرآیند فروش مبتنی بر آموزش
فرآیند فروش مبتنی بر آموزش فرآیندی است که مهارتها و دانش فروشنده را برای به حداکثر رساندن فروش و بهبود رفتار فروشنده مورد هدف قرار میدهد. آموزشهای فروش نتایج پایداری را ارائه نمیدهد ولی با این حال یکی از کلیدیترین نکات برای افزایش فروش است. اگر برای کسب و کار خود فروشنده استخدام کردهاید باید بر روی تغییر رفتار آنها با آموزش درست متمرکز شوید. موثرترین گامها در فرآیند آموزش فروش را در زیر نام میبریم.
تجربه نکات آموزش داده شده در فرآیند فروش
برای اینکه تغییر در رفتار پایدار باشد فروشندگانی که آموزش داده میشوند باید نکات را در محیط فروش واقعی به کار ببرند. اصول روانشناسی وجود دارند که تاکید میکنند که برای تاثیرگذاری چنین مواردی باید در بلند مدت از آموزشها استفاده شود.
انگیزه در فرآیند فروش
بدون انگیزه دادن به فروشندگان هیچ بهبودی در رفتارشان نخواهید دید. وقتی فروشندگان بتوانند نیازهای مشتری را به خوبی درک کنند و به آنها کمک کنند انگیزه بیشتری برای فروش محصولات و خدمات پیدا میکنند. با افزایش انگیزه برای فروش مشتریان بیشتری جذب کسب و کار شما میشوند و احساس بهتری نیز به آنها القا میشود.
جمع بندی
شرکتها یا فروشندگان، مشتریان و مصرف کنندگان خود را با محصول یا خدمات مورد نیازشان آشنا میکنند و آنها را با یکدیگر ارتباط میدهند. این کار ساده به نظر میرسد اما در عمل کاری سخت و حساس است و موفقیت در آن نیز تضمین نشده است. داشتن یک روش و یا فرآیند فروش ثابت و موثر میتواند شانس فروش محصولات و خدمات شما را افزایش دهد. با رعایتاین نکات در آینده نزدیک شاهد نتایج بهتری در کسب و کار خود نسبت به کسانی که این نکات را رعایت نمیکنند خواهید بود.
اگر میخواهید یک بازاریاب خوب شوید، از همین امروز شروع به تمرین کنید. بازاریابی تلفنی مانند هر شغل دیگر مهارتهایی لازم دارد که میتوانید به راحتی آنها را در طول زمان کسب کنید. کافی است به اندازه کافی وقت بگذارید و برنامه ریزی داشته باشید. برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید با ما در ارتباط باشید، ما به شما کمک میکنیم که بازاریابی از طریق تلفن را به عنوان شغل خود انتخاب کنید.
دیدگاهتان را بنویسید