۱۲ تکنیک برای وادار کردن مشتریان به خرید محصول شما و افزایش فروشتان!
مقدمه:
فروش به مشتریانی که از قبل به محصول شما علاقه مند هستند، ساده است. اما شروع یک رابطه با کسی که هرگز نام شما را نشنیده است یا فعالانه به دنبال حل یک چالش مرتبط نیست، دشوار است.
اما غیر ممکن نیست!
با مهارتها، همدلی و برنامه، میتوانید مشتریان بالقوهای را پیدا کنید که به محصولاتی که ارائه میدهید نیاز دارند.
برای اینکه مردم را وادار به خرید محصولات یا خدمات خود کنید، باید مشکلی را که آنها دارند حل کنید. راه حل خود را با درک دیدگاه آنها، منبع ارزشمند بودن و تاکید بر تجربیات مثبت مشتری بفروشید. در ادامه چندین تکنیک را با هم مرور خواهیم کرد که هر یک از این تکنیکها با منطق و احساسات، مشتری را جذب میکنند.
۱. به مشتری رویا بفروشید.
همه کسانی که به آنها می فروشید به محصول شما علاقه مند نمی شوند. ایجاد یک چشم انداز از نحوه زندگی مشتریان احتمالی هنگام خرید محصول شما، نقطه شروع خوبی است.
به شعارهای تبلیغاتی برندهای معروف دقت کرده اید؟ به عبارت جذاب نایک، «فقط انجامش بده» یا برگر کینگ «آن را به روش خودت انجام بده» فکر کنید. این عبارات به شما نمی گویند چه چیزی می فروشند. آنها به شما می گویند که با چیزهایی که می فروشند، چه کاری می توانید انجام دهید.
وقتی من، از تله بازاریابی با شما تماس میگیرم تا خدماتم را به شما بفروشم، مطمئناً با این جمله رهبری نمیکنم: “سلام! من علی محمدی هستم و محصولات آموزشی و مشاوره فروش میفروشم. دوست دارم خدماتم را معرفی کنم. آیا زمان خوبی تماس گرفته ام؟”
این اصلا جالب نیست و مطمئناً او را کنجکاو نمی کند که بیشتر بداند. در عوض، من این کار را انجام می دهم. به محض اینکه او تلفن را برمیدارد، میگویم: “سلام. من علی محمدی هستم و با پکیج های آموزشیم به شما فروش شما تکنیک های افزایش فروش یاد میدهم.
حالا، توجه مخاطب را جلب کرده ام. متوجه خواهید شد که من حتی خدماتم را شرح ندادم. در عوض، توانستم توجه او را جلب کنم و اولین بذر کنجکاوی را بکارم. فقط پس از اینکه او علاقه مند شد، زمانی را برای معرفی خودم و خدماتم اختصاص خواهم داد. البته وقتی که او واقعاً گوش می دهد.
۲. کنجکاوی مشتری را تحریک کنید.
هنگامی که مشتری احتمالی خود را با تماس دیگری جلب کردید، هدف شما این است که توجه آنها را جلب کنید. من از این استراتژی برای انجام این کار استفاده می کنم.
در ابتدای جلسه می گویم قبل از اینکه یادم برود می خواهم از شما چیزی در رابطه با آخرین گفتگویمان بپرسم.به من یادآوری می کنید؟
می گویند، “مطمئنا، مشکلی نیست.”
در پایان تماس، آنها یا می پرسند، ” چیزی که می خواستی در موردش با من صحبت کنی چیست؟”، یا به آن اشاره نمی کنند.
اگر اولی باشد، می دانم که مشتاق و حاضر هستند. من همچنین توانسته ام کمی حس کنجکاوری در مختطب ایجاد کنم. اگر دومی باشد، میدانم که آنها واقعاً اهمیتی نمیدهند (و من یا باید روش دیگری را امتحان کنم یا ادامه دهم).
۳. از موفقیت های گذشته (نه شکست ها) به عنوان راهنمای خود استفاده کنید.
من همیشه به جای تمرکز بر روی اشتباهات، تمرکز بر آنچه خوب پیش رفته و تلاش برای تکرار موفقیتهای خاص بسیار آموزندهتر بودهام. ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجو رفتار می کند و نتایجی را نشان می دهد که منعکس کننده درخواست شما هستند.
برای مثال، اگر در گوگل «رستورانهای فستفود » را سرچ کنید، فهرست بزرگی از رستورانهای فستفود را دریافت خواهید کرد. به طور تصادفی، اگر فقط بر این موضوع تمرکز کنید که چگونه کارها در گذشته کار نکرده اند، احتمالاً این تنها چیزی است که تا به حال خواهید دید.
خبر خوب این است که اگر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلاً مؤثر بوده اند، همین قانون اعمال می شود. یکی از راههای تقویت این طرز فکر این است که با مشتریان فعلی خود ارتباط برقرار کنید و در مورد چیزهایی که آنها را به پیشنهاد شما علاقه مند کرده است بپرسید.
به دنبال روندها در پاسخ های آنها باشید و سپس از آن رویکردهای موفق با چشم انداز آینده استفاده مجدد کنید.
بهترین پاسخ ها برای نحوه فروش را معمولاً می توان از افرادی که قبلاً بسته اید، پیدا کنید.
۴. مشتری بالقوه خود را به عنوان معلم استخدام کنید.
یکی از سریعترین راهها برای جلب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری بالقوه شما میخواهد مورد احترام و شنیده شدن قرار گیرد. نظر شخصی که با او صحبت می کنید را بیاموزید و آن نظر را جدی بگیرید.
همه ما به طور کلی موافق هستیم که با غریبه ها صحبت نمی کنیم. اما اگر غریبه ای در خیابان به شما نزدیک شود و درخواست کمک کند، احتمالا به او کمک خواهید کرد.
ما برای کمک به دیگران آماده ایم، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان احتمالی از آن به نفع خود استفاده کنید.از اطلاعاتی که به شما می دهند برای بستن معامله استفاده کنید.
۵. احساس فوریت در مشتری ایجاد کنید.
در حالی که ما هرگز شما را به استفاده از تکنیک های ترساندن برای فروش تشویق نمیکنیم. ایجاد حس فوریت با مشتریان بالقوهای که در مورد پیشنهاد شما درگیر هستند، میتواند یک رویکرد مفید باشد.
چند راه وجود دارد که میتوانید برای جذب مشتری احتمالی خود برای سرمایهگذاری در پیشنهادتان فوریت ایجاد کنید:
تخفیف یا مشوق کوتاهمدت ارائه دهید:
برای مشتریانی که در تاریخ مشخصی خرید میکنند قیمت پایینتری ارائه دهید. یا یک پیشنهاد جایزه در یک تاریخ خاص ارائه دهید. این پیشنهادات میتوانند احساس فوریت را ایجاد کنند.
بر مزیت فوری محصول خود تأکید کنید:
باید درک کاملی از مشکلی که مشتری بالقوه شما در تلاش برای حل آن است داشته باشید. با تأکید بر اینکه چگونه خرید محصول شما می تواند راه حل یا تسکین فوری مشکل آنها را ارائه دهد، احساس فوریت ایجاد کنید.
محدودیت در پیشنهادات:
دانستن اینکه پیشنهاد شما محدود است یا فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است، می تواند احساس فوریت را برای خریداران ایجاد کند. چه محصولی را بفروشید که نسخه محدود است، یا خدماتی را بفروشید که فقط برای تعداد خاصی از مشتریان در دسترس است، ارتباط این پارامترها در طول فرآیند فروش میتواند خریداران را ترغیب کند که فوراً خرید خود را انجام دهند.
۶. مزیت کلیدی مصرف کننده، به مشتری سود بفروشید!
مزیت کلیدی مصرف کننده – یا به اختصار KCB – مزیت اصلی است که یک ویژگی در محصول شما، برای مشتری فراهم می کند. kcb این یک مجوز رایگان نیست که تمام ویژگیهای محصول شما را به هم بزند و از مشتری بخواهید آن را بخرد. KCB باید از دیدگاه “منفعت” ارتباط برقرار کند.
به جای اینکه ابتدا مشکل را ذکر کنم، نیاز را توضیح دهید. و آن را با چیزی که هر دو می توانید در مورد آن توافق کنید توجیه کنید. سپس، ویژگی را با مقداری اطلاعات تنظیم کنید تا اعتبار و اقتدار در مورد محصول خود ایجاد کنید.
در نهایت، با ارجاع به نتیجه نهایی آنها، با مشتریان احتمالی همدلی کنید و به طور خلاصه به محصولی که می فروشید اشاره کنید. من این بیانیه را با پرسیدن یک سوال پایان باز به پایان رساندم که مشتری بالقوه را دعوت می کند تا تصور کند که از محصول سود می برد.
۷. در مورد محصول خود تعصب داشته باشید.
تعداد زیادی از نمایندگان را می بینم که وانمود می کنند که بی طرف هستند تا “معتبر” به نظر برسند. خریدار، که هم تحصیل کرده و هم با تجربه است، انتظار دارد نمایندگان فروش مغرضانه باشند. در واقع، حرفی که میزنید باعث نمیشود مشتری فراموش کند که در نهایت، وظیفه شما این است که او را وادار به خرید محصولتان کنید.
بنابراین، دست از تظاهر بردارید. باور داشته باشید که خدمات شما به سادگی بهترین است.
وقتی به مشتریان بالقوه می گویید که محصول شما “بهترین در بازار است” یا اینکه تیم فروش مشتری “بعد از کار با ما تعداد آنها را به باد می دهد”، شما یک بحث آکادمیک با تکیه بر داده ها برای دفاع از نتیجه گیری خود ندارید. مشتریان به نظراتی اعتماد می کنند که معتبر و واقعی هستند، نه صرفاً بی طرفانه.
۸. در مورد قابلیت های محصول خود با مشتری شفاف باشید.
در کنار طرفداری نسبت به محصول خود، شما می خواهید در مورد آن نیز شفاف باشید. گاهی اوقات، این بدان معناست که وقتی محصول شما کاری را دقیقاً آنطور که مشتری ترجیح می دهد انجام نمی دهد، اعتراف کنید با اصلاح محدودیتهای محصول با راهحلهای خلاقانه، میتوانید به منبعی مفید برای مشتری خود تبدیل شوید و در نتیجه با آنها اعتماد کنید.
۹. منبع ارزشمندی برای مشتری باشید.
این را تصویر کنید شما در بازار تشک جدید هستید، و نماینده فروش یکی از شرکت های تشک مورد نظر شما خدمات فوق العاده ای ارائه می دهد. آنها نه تنها فعالانه به نگرانی های شما در مورد تشک فعلی شما گوش می دهند و متوجه می شوند که در خرید بعدی شما به دنبال چه چیزی هستید، بلکه می توانند با اطمینان در مورد اینکه چگونه محصول آنها برای شما مناسب است صحبت کنند.
آنها توانستهاند برای هر سؤالی که پرسیدهاید پاسخ شما را بدهند، و حتی محتوای ارزشمندی در مورد سلامت خواب و اینکه تشکشان چگونه میتواند به شما کمک کند بهترین خواب زندگیتان را داشته باشید، به اشتراک گذاشتهاند.
در طول فرآیند فروش، نحوه رفتار شما با مشتریان احتمالی در حالی که هنوز محصول شما را در نظر می گیرد، به آنها نگاهی اجمالی به زندگی مشتری شما می دهد. اگر قبل از خرید به عنوان یک منبع خدمت کنید، در حال ایجاد اعتماد با مشتری بالقوه خود هستید که در دراز مدت ارزشمند است.
۱۰. نقاط مشترک با مشتری را پیدا کنید.
مشتریان احتمالی شما می خواهند با شما ارتباط برقرار کنند، حتی اگر در ابتدا اینطور به نظر نرسد. با انجام تحقیقات قبلی به آنها آنچه را که می خواهند بدهید. چیزهای مشترک خود را پیدا کنید. و اگر نمی توانید آن را به عنوان ماموریت خود تبدیل کنید. در چند دقیقه اول تماس خود، زمینه مشترک پیدا کنید.
نقطه مشترک اولیه با مشتریان بالقوه ای که به راه حلی که شما ارائه می دهید علاقه مند هستند، فقط همین است – محصول شما! در گفتگوی اولیه خود با مشتری احتمالی از این اهرم استفاده کنید تا ببینید چرا آنها علاقه مند به صحبت با شما هستند. هنگامی که آنها بدانند شما چیزی مشترک دارید، احتمالاً اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.
۱۱. راحت تصمیم بگیرید.
هنگامی که انجام وظایف ناخوشایند یا پیچیده است، ما کمتر آنها را انجام می دهیم. این یکی از دلایلی است که کسب و کارهایی مانند Uber و Amazon تا این حد در زندگی ما جا افتاده اند.
وضعیت مشتری احتمالی خود را در نظر بگیرید. به عنوان یک نماینده فروش که تلاش می کند یک معامله را ببندد، احتمالاً قرارداد شما در صدر لیست چیزهایی که باید تکمیل شود نیست. تصمیم گیری آسان تر برای آنها می تواند عامل تعیین کننده باشد.
۱۲. گفتگو را با مشتری ادامه دهید.
اگر در اولین باری که پیشنهاد می کنید موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. با استفاده از ترفندهای بالا، احتمالاً سطحی از اعتماد را با چشم انداز ارزشمند ایجاد کرده اید. “نه” به خوبی می تواند “در حال حاضر نه” باشد. در صورتی که نظرشان تغییر کند یا برای یک پیشنهاد متفاوت مناسب تر هستند، با این چشم انداز در را باز نگه دارید.
جمع بندی
اگر با یک مشتری بالقوه مکالمه خوبی داشتید،از او بخواهید در رسانه های اجتماعی ارتباط برقرار کنید. دیدن محتوایی که مشتری احتمالی شما به اشتراک میگذارد به شما بینشی در مورد محصولاتی که استفاده میکنند و احساسی که نسبت به آن دارند میدهد. نه تنها این، زمانی که آنها محتوایی را که به اشتراک می گذارید می بینند، مکالمه و محصول شما را در ذهن خود نگه می دارند.
اگر مشتری بالقوه شما برای ارائه بازخورد در مورد محصول و رویکرد فروش شما آماده است، آنها را در این زمینه به کار بگیرید. این بازخورد اطلاعات مفیدی در مورد اینکه چگونه میتوانید فرآیند فروش خود را در آینده بهبود بخشید، ارائه میکند و به شما امکان میدهد مدت بیشتری با مشتریان احتمالی در تماس باشید. که میتواند برای جلب نظر آنها در تاریخ بعدی یا با یک پیشنهاد متفاوت بسیار مفید واقع شود.
برای آموزش های بیشتر در رابطه با فروش از طریق دایرکت می توانید از ویدیوها و دوره های آموزشی تله بازاریابی استفاده کنید و با آموزش تکنیک های مهم در فروش،در امد خود را تا چندین برابر افزایش دهید.
دیدگاهتان را بنویسید