مدل دیسک چیست و چطور به افزایش فروش کمک میکند؟
مقدمه:
اگر به دنبال شناخت شیوه رفتاری مشتریان خود باشید، ابزار دیسک (DISC) کاربرد مناسبی در این زمینه دارد. مدل دیسک توسط دو روانشناس مشهور بنا نهاده شده است. یونگ و مارستون در این مدل رفتاری، افراد را به چهار دسته تقسیم کردند. این چهار دسته و ترکیب هرکدام با یکدیگر، مدل رفتاری تمامی افراد را پوشش میدهد. شما در کدام دسته قرار میگیرید؟ با تسلط به این مدل علاوه بر اینکه بهتر خودتان را خواهید شناخت، میتوانید در فروش و بازاریابی موفقیت بیشتری کسب کنید. در این مطلب به تعریف این مدل، کاربرد و اثرگذاری این ابزار شناخت رفتاری در بازاریابی و فروش خواهیم پرداخت.
چهار دسته ویژگیهای بارز در مدل دیسک
اصطلاح دیسک از چهار حرف ابتدایی چهار تیپ شخصیتی مدل دیسک گرفته شده است. البته همه افراد کاملا در یک دسته قرار نمیگیرند و بسیاری از شخصیتها با ترکیب تیپهای چهارگانه به اندازههای متفاوت، بهوجود میآیند. این چهار دسته : سلطهگر (Dominance) ، تاثیرگذار (Influence) ، دارای ثبات (Steadiness) و وظیفه محور (Conscientious) است.
شخصیت سلطهگر (D) در مدل دیسک
اگر کسی کاملا سلطهگر باشد، این خصوصیتها را خواهد داشت. این افراد اقتدارگرا، قدرتمند و هدف محور بوده و سرعت تصمیمگیری بالایی دارند. رسیک پذیری از دیگر خصوصیتهای اخلاقی این افراد است که با خود محور بودن و عصبانیت زود هنگام همراه است. همچنین صراحت در کلام و رفتار این گروه دیده میشود.
شخصیت تاثیرگذار (I) در مدل دیسک
در مدل دیسک گفته میشود که تیپ شخصیتی گروه آی از این خصوصیات اخلاقی تشکیل میشود. سرزندگی و شاد بودن از صفات این افراد است. اگر فردی در این دسته قرار بگیرد، اهل معاشرت با سایرین و اجتماعی بودن همراه با مثبت گرایی و خونگرمی از صفات وی بوده و اهل پرحرفی و بینظمی است. این افراد اصولا به زود باور بودن نیز معروفاند.
شخصیت دارای ثبات (S) در مدل دیسک
مدل دیسک بیان میکند که، فردی که آرامش و صبر زیادی دارد، احساساتی است و با تفکر و اندیشه تصمیمهای خود را گرفته و از تغییر دوری میکند در دسته سوم قرار گرفته و از تیپ شخصیتی دارای ثبات است.
شخصیت وظیفه محور (C) در مدل دیسک
افرادی که به High C در این مدل رفتاری شناخته میشوند، ایدهآلگرا بوده و حساب شده رفتار میکنند. این افراد اصولا در انتقاد از دیگران و خودشان سختگیری زیادی میکنند و سعی میکنند تا همه چیز را تحلیل کنند.
برقراری ارتباط تجاری با شخصیت سلطهگر (D)
افراد سلطهگر اگر برای خرید چیزی به نتیجه برسد، وقت خود را هدر نداده و به جستجوی بیشتر نخواهد پرداخت. این افراد اصولا احساسی تصمیم نمیگیرند و منطقی به انجام یک خرید پررسک اقدام میکنند.
یادتان باشد که وقت این افراد را با حواشی و تعارفات تلف نکنید، چون از شما و محصول شما فاصله خواهند گرفت. اجازه بدهید تا خودشان از شما سوال بپرسند و تصمیمگیری را به آنها تحمیل نکنید. اگر با صراحت و تکبر خاصی با شما صحبت کرد از او ناراحت نشوید چون با همه همین رفتار را دارد و با شخص شما مشکلی ندارد. سعی کنید پاسخهایی که به سوالات او میدهید، علمی، مستند و دقیق باشد.
کاتالوگ یا بروشوری که خلاصه محصول شما را توضیح داده باشد، به او ارائه دهید و فاصله خود را با فردی که بر اساس مدل دیسک شخصیت سلطهگر دارد، حفظ کنید. یادتان باشد که این نوع افراد اگر با شما وارد مذاکره شدهاند یا وارد فروشگاه شما شدهاند، تصمیم به خرید دارند. از اصرار به آنها به نتیجهای نخواهید رسید و فقط تصمیمگیری آنها را با پاسخ دقیق به سوالاتشان میتوانید به نتیجه مطلوب برسانید.
برقراری ارتباط تجاری با شخصیت تاثیرگذار (I)
هرچقدر که برای مشتری قبلی که از شخصیت سلطهگر بود سکوت کردید، حالا وقت گپ زدن است. باید حوصله کنید و از هر دری با این گروه صحبت کنید و به سوالات ناتمام آنها پاسخ دهید. حالا دیگر وقت نکات دقیق و جزئیات نیست و باید احساسات او را به سمت دوست داشتن محصول جهت دهید. مطمئن باشید که اگر محصولتان را دوست داشته باشد، از شما خرید خواهد کرد.
مدل دیسک توضیح میدهد که اگر به سمت این گروه نرفته و به انرژی مثبت آنها پاسخ ندهید، شما در بازاریابی یا فروش محصول خود شکست خوردهاید. با آنها دوستانه صحبت کنید و از رفتار رسمی دوری کنید. هیجان در خرید برای این تیپ از شخصیت مهم است. از تبلیغات شلوغ و رنگی برای آنها استفاده کنید و حس تفریح همراه با خرید را در آنها به اوج برسانید. یادتان باشد که این افراد از توجه دیگران به خودشان لذت میبرند.
برقراری ارتباط تجاری با شخصیت دارای ثبات (S)
حالا وقت آن است که انرژی خود را کنترل کنید و با آرامش به شخصیت دارای ثبات در تصمیمگیری کمک کنید. یادتان باشد که احتمالا شما اولین و آخرین نفری نیستید که این شخصیت در رابطه با این محصول با آنها صحبت میکند. اما اگر اطمینان کسب کند که به نتیجه رسیده است، شما موفق خواهید شد.
همانند رفتار با شخصیت سلطهگر نمیتوانید با او هم رسمی برخورد کنید. البته مانند تیپ شخصی I هم نمیتوانید پرانرژی و با حرکات پر هیجان با او ایجاد ارتباط موثری داشته باشید. مدل دیسک این نکته را تاکید میکند که، دوستانه اما با آرامش کامل در کنار این شخصیت باشید و او را به تصمیم قطعی نزدیکتر کنید.
برقراری ارتباط تجاری با شخصیت وظیفه محور (C)
این گروه از شخصیت احتمالا قبل از ورود به مذاکره با شما، تمام اطلاعات و جزئیات محصول شما و رقبای احتمالی شما را بررسی کردهاند. سعی کنید با آنها رسمی و با رعایت سکوت کافی ارتباط برقرار کنید. آنها کند و منطقی تصمیم میگیرند و سوالات آنها شبیه به کارآگاهان خواهد بود. مدل دیسک این افراد را حساس به هزینهها و کیفیت خرید به صورت همزمان معرفی میکند.
یادتان باشد که به مسائل حاشیهای وارد نشوید و برای جلب نظر آنها تحلیلهایی براساس اسناد و مدارک ارائه کنید. این افراد را از رضایت سایر مشتریان از محصولات خودتان با خبر کنید. البته بهتر است که این کار را هم با اسناد معتبر انجام دهید تا به نتایج مناسب دست یابید.
اگر تاکنون اصول اولیه ی جذب مشتری را نیاموخته اید، پیشنهاد ما به شما استفاده از دوره جامع بازاریابی و فروش تلفنی میباشد.با تله بازاریابی همراه باشید و از مقالات و آموزش های رایگان ما در راستای افزایش فروش محصوات و خدمات خود استفاده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید