اصول قیمت دادن به مشتری در بازاریابی تلفنی
.مقدمه:
از چالشبرانگیزترین مراحل فروش در بازاریابی از طریق تلفن قیمت دهی به مشتریان است. شرکتها باید به این نکته توجه داشته باشند که قیمتگذاری بر روی محصولات و خدماتشان به گونهای باشد که مشتری حاضر به پرداخت و خرید باشد. شرکتها و برندهای تولیدی، همواره به دنبال فروش بیشتر محصولات و خدمات خود هستند. برای معرفی این محصولات و خدمات از انواع روشهای متفاوتی استفاده میکنند. یکی از روشهای معرفی و بازاریابی محصولات و خدمات برای فروش بیشتر آنها بازاریابی تلفنی است. بازاریابی از طریق تلفن و فروش تلفنی، یکی از کمهزینهترین و مهمترین روشهای جذب مشتری بوده و با گذشت زمان، تأثیرگذاری آن بیشتر به چشم میآید.
در ادامه بیشتر در رابطه با نحوه قیمتگذاری و قیمت دادن به مشتری توضیح داده خواهد شد.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی از طریق تلفن از متداولترین روشهای بازاریابی بوده است اغلب شرکتها برای جذب مشتریان احتمالی برای خرید محصولات و خدمات خود از آن استفاده میکنند. در گذشته بازاریابی به وسیله تلفن تنها شامل تماس با مشتریان فعلی یا جدید بوده است.در حال حاضر و با پیشرفت تکنولوژی، این نوع بازاریابی توسعه یافته و تماسهای ویدئویی نیز جزو زیرمجموعههای آن به حساب میآیند. البته باید توجه داشت که استفاده از تماسهای ویدئویی تنهای برای مشتریان فعلی کاربرد دارد.
این نوع بازاریابی برای جذب مشتری کاربرد داشته است. به گونهای که در ابتدا لیستی از مشتریان احتمالی و بالقوه تهیه شده و سپس به کارشناسان بازاریابی ارجاع داده میشود. کارشناسان اولین مرحله ارتباط با مشتریان هستند. هرچقدر شرکتها بتوانند مشتریان متناسب با خدمات و محصولات خود را در لیست قرار دهند، احتمال موفقیت در بازاریابی تلفنی و همچنین قیمت دهی به مشتری بیشتر خواهد شد.
قیمتگذاری مناسب خدمات و محصولات
باید توجه داشت که قبل از قیمتدهی به مشتریان باید به نحوه قیمتگذاری محصولات و خدمات توجه داشت زیرا یکی از رازهای موفقیت در انواع کسبوکارها قیمتگذاری مناسب محصولات و خدمات است. با قیمتگذاری مناسب میتوان میزان فروش را افزایش داد. در غیر این صورت ممکن است مشکلاتی برای شرکتها به وجود بیاید. برای قیمتگذاری استراتژیهای متفاوتی وجود داشته ولی فرمول خاصی برای این کار وجود ندارد. برای انجام این کار باید عواملی نظیر تعیین دقیق مشتریان هدف، ردیابی میزان هزینه رقبا و درک رابطه میان کیفیت و قیمت را در نظر گرفت.
اولین قدم در استراتژی قیمتگذاری، شفافسازی درآمد از فروش محصولات و خدمات است. این استراتژی به این معنا است که آیا صاحبان شرکتها به دنبال کسب درآمد هستند و یا تنها میخواهند هزینههای خود را پوشش دهند. البته باید توجه داشت که قیمت و قیمت دهی، به تنهایی باعث فروش نمیشود و این بزرگترین اشتباه در بین بسیاری از کسبوکارها است. توانایی در فروش نیز یکی از عواملی است که در کنار قیمت، موجب فروش هرچه بیشتر محصولات و خدمات خواهد شد. دو مشکل اصلی که در قیمتگذاری بیشتر به وجود میآید، قیمتگذاری پایین و در مقابل قیمتگذاری بالا است.
۱. قیمتگذاری پایین
قیمتگذاری محصولات و خدمات با قیمت بسیار کم میتواند بسیار فاجعهبار باشد، زیرا سود را تا حد زیادی کاهش خواهد داد. برخی از صاحبان شرکتها بر این باورند که با انتخاب قیمت پایین در شرایط اقتصادی نامطلوب، مصرفکننده به خرید ترغیب خواهد کرد که این کاملاً اشتباه است. مشتریان عمدتاً خریدهایی انجام میدهند که بدانند ارزش پول پرداخت شده را دارد. با ارائه قیمت پایین، این اعتماد از بین خواهد رفت. کسبوکارها باید به گونهای قیمت گذاری انجام دهند که حداقل هزینهها کاملاً پوشش داده شوند.
۲. قیمتگذاری بالا
همانطور که قیمتگذاری پایین تأثیرات مخربی دارد، قیمتگذاری بالا نیز میتواند به همان اندازه و یا بیشتر مضر باشد زیرا موجب نگاه بیشتر خریدار به رقبا میشود. قیمتگذاریهای بالا و فراتر از تمایل مشتری میتواند تا حد زیادی فروش را کاهش دهد. بهتر است قبل از قیمتگذاری از مشتریان سوال پرسیده و از آنها بابت منصفانه بودن قیمتها نظرسنجی کرد.
نحوه قیمت دهی به مشتریان
برای قیمت دهی مناسب به مشتریان در بازاریابی تلفنی باید نکات زیادی را در نظر گرفت. همچنین باید قیمتگذاری بر روی خدمات و محصولات به گونهای باشد که مشتری حاضر به پرداخت باشد. در مطلب قبلی در این رابطه توضیح دادیم. سوالات و جملات متداولی که فروشندگان در حین فروش بسیار با آن مواجهه میشوند شامل خیلی گران است، نمیتوانم مبلغ را پرداخت کنم و آیا محصول ارزانتری ندارید؟ است.
با طرح سوال آخر، فروشنده و بازاریاب تا حد زیادی از فروش محصول ناامید میشود.همانطور که گفتیم، ارزانفروشی میتواند بسیار هزینه بر باشد. بهتر است در هنگام مواجهه با این جملات و سوالات، جوابهای مناسبی در نظر گرفته و از این طریق مشتری را متقاعد به خرید کرد.
پاسخ “خیلی گران است”
وقتی مشتری از جمله “خیلی گران است” استفاده میکند، در واقع ارزش محصول یا خدمت زیر سوال میرود. مشتری در این فکر است که محصول قیمتی بالاتر از ارزش خود دارد و یا فروشنده را گرانفروش میپندارد. برای پاسخ دادن به این جمله باید به نکاتی نظیر موارد زیر توجه ویژه داشت؛
- هیچگاه فروشنده و یا بازاریاب نباید از بابت قیمت محصول از مشتری احتمالی عذرخواهی کند.
- باید به نظر مشتری احترام بگذارید. او یک سرمایه بزرگ به حساب میآید.
- بهتر است فروشنده و یا بازاریاب با لحنی آرام و مطمئن در رابطه با ارزش محصول خود توضیح دهد.
- مزایای خرید این محصول باید بیان شود و باید از نظر کیفیت و کارایی مشتری را مطمئن ساخت.
پاسخ «نمیتوانم مبلغ را پرداخت کنم»
ممکن است در زمان قیمت دهی با جمله «خیلی گران است» مواجه شوید، این جمله در واقع نشاندهنده قیمتی بیشتر از تمایل مشتری است ولی جمله «نمیتوانم مبلغ را پرداخت کنم» نشاندهنده بودجه کم مشتری خواهد بود. در این صورت دو مورد قابل حدس بوده، مورد اول این است که مشتری ایده کمهزینهتر دیگری برای خرید داشته و میتواند نیازهایش را برطرف کند.
مورد دوم این که مشتری به اندازه کافی به محصول علاقمند نبوده و محصول به اندازه هزینهای که باید پرداخت کند برایش ارزش ندارد. در این مورد نیز هنوز شانس برای فروش وجود دارد و در بازاریابی تلفنی، کارشناس و یا فروشنده میتواند با ارائه محصولات دیگر با قیمت پایینتر مشتری را ترغیب به خرید کند. همچنین میتوان مزایای دیگری از جمله پرداخت اقساطی، خدمات ویژه، ارسال رایگان و غیره را نیز پیشنهاد داد.
محصول ارزانتری ندارید؟
لحن پرسش این سوالبه اندازه پاسخ سوال اهمیت دارد. این سوال میتواند مفاهیم زیادی را در برداشته باشد و بعد از طرح پرسش کارشناس بازاریابی تلفنی و یا فروشنده باید سوالاتی از قبیل به چه محدوده قیمتی فکر میکنید، قیمت خاصی را مدنظر دارید، آیا محصول را به طور کامل پسندیدهای، آیا علاقهای به خرید محصول مشابه با قیمت پایینتر دارید را مطرح سازد.
اگر تاکنون اصول اولیه ی مکالمه با مخاطب و تبدیل مخاطب به مشتری را نیاموخته اید، پیشنهاد ما به شما استفاده از دوره جامع بازاریابی و فروش تلفنی میباشد.با تله بازاریابی همراه باشید و از مقالات و آموزش های رایگان ما در راستای افزایش فروش محصوات و خدمات خود استفاده کنید.
کلمه کلیدی:قیمت دهی، بازاریابی تلفنی
دیدگاهتان را بنویسید