آیا میدانید مدل AIDA چیست و چه کاربردی در بازاریابی تلفنی دارد؟
مقدمه
مدل AIDA که سفر مشتری را از طریق آگاهی، علاقه، میل و اقدام ردیابی میکند، شاید شناختهشدهترین مدل بازاریابی در بین تمام مدلهای بازاریابی کلاسیک باشد. بسیاری از بازاریابان AIDA را مفید میدانند زیرا ما روزانه این مدل را چه آگاهانه یا ناخودآگاه، زمانی که در حال برنامهریزی استراتژی ارتباطات بازاریابی خود هستیم اعمال میکنیم. در این مقاله با این مدل و کاربردش در بازاریابی تلفنی بیشتر آشنا میشویم.
مدل aida مخفف چیست؟
AIDA مدلی است که از سال ۱۸۹۸ در بازاریابی و تبلیغات استفاده شده است. زمانی که این اصطلاح برای اولینبار توسط E. St. Elmo Lewis یک پیشگام آمریکایی تبلیغاتی ابداع شد. مدل آیدا ابتدا بهعنوان راهی برای بهبود میزان موفقیت در فروش تصور شد که به فروشندگان کمک میکند تا سفر مشتری را کشف کنند و هر مرحله را با استراتژی و رویکرد متفاوتی هدف قرار دهند. البته دنیای بازاریابی و تبلیغات از سال ۱۸۹۸ بهشدت تکامل یافته است، اما مدل آیدا همیشه بهعنوان یک رویکرد آزمایش شده غالب بوده است.
AIDA مخفف عبارت Attention، Interest، Desire و Action است و هر یک از این مؤلفهها نشاندهنده مرحله متفاوتی از سفر مشتری است. مزیت اصلی مدل آیدا سادگی آن است. بهعنوانمثال اگر بازاریابان بخواهند حضور آنلاین برند خود را بهینه کنند، میتوانند از مدل آیدا بهعنوان یک چکلیست برای شناسایی نقاط ضعف احتمالی استفاده کنند.
اجزای مدل آیدا به شرح زیر است:
- توجه: شما چه کسی هستید؟ توجه عموماً در اولین تعامل بین مشتری و برند جلب میشود. شما در حال معرفی محصول خود به دنیا هستید.
- علاقه: چه چیزی را پیشنهاد میکنید؟ هنگامی که توجه یک مشتری بالقوه را به خود جلب کردید، باید با کمک مدل aida در او علاقه ایجاد کنید. شما باید قبل از اینکه مشتری بپرسد «چرا باید این محصول را بخرم؟» تمام نکات کلیدی را که موردعلاقه مشتری خواهد بود بیان کنید.
- آرزو: چرا مردم به آن نیاز دارند؟ هنگامی که یک مشتری بالقوه علاقهمند شد، اکنون باید علاقه را به تمایل به داشتن واقعی محصول تبدیل کنید. در اینجا با هدف ایجاد ارتباط عاطفی بین مشتری و محصول پاسخ خواهید داد که چه چیزی این محصول را برای مشتریان بالقوه شما بسیار مرتبط و مفید میکند.
- اقدام: مردم چگونه، کجا و چه زمانی میتوانند آن را دریافت کنند؟ بالاخره زمان اقدام فرامیرسد. اینجا جایی است که معامله را میبندید و تلاش میکنید که این یک فرایند ساده و سرراست باشد.
نحوه استفاده از مدل AIDA در بازاریابی تلفنی
شرکتهایی که از طریق بازاریابی تلفنی مشتری جذب میکنند، اغلب متوجه میشوند که مشتریان بالقوه آنها بهاندازه کافی به تلاشهایشان برای درگیرکردن آنها پاسخ نمیدهند. خوب، قابلانتظار است. اگر یک غریبه تصادفی وسط روز با شما تماس بگیرد و به شما پیشنهاد بدهد، چه احساسی خواهید داشت، ازآنجاییکه مشخصاً تماسگیرنده دون ویتو کورلئونه نیست، شما دلایل زیادی برای امتناع داشتید!
مشتریانی که با آنها تماس سرد (تماس بدون ارتباط قبلی) برقرار میکنید، احتمالاً آنچه را که شما ارائه میدهید رد میکنند، زیرا شاید آنها به چیزی که شما برای ارائه دارید نیاز نداشته باشند. خوب، یا به این دلیل است یا به این دلیل که همانطور که در بالا گفته شد، شما یک تماسگیرنده تصادفی هستید و او هیچ ایدهای در مورد شرکت شما ندارد.
اگر میخواهید یک برنامه برای جذب مشتری در بازاریابی تلفنی داشته باشید نگاهی به مدل AIDA بیندازید. طبق مدل آیدا مشتریان قبل از اقدام و خرید یا استفاده از محصول یا خدمات از چهار مرحله عبور می کنند.
باید توجه را به خود جلب کنید
وقتی معشوقهتان در وسط رستوران به شما سیلی بزند قطعاً توجهتان را جلب میکند ولی این چیزی نیست که شما میخواهید. وقتی بازاریابی تلفنی انجام میدهید و مدام تماس سرد برقرار میکنید، بهنوعی توجه را به سمت خود جلب میکنید؛ اما مشکل این است که میزان توجهی که از مشتریان بالقوه دریافت میکنید بهاندازهای نیست که آنها را وادار به رفتن به قسمت بعدی کند!
ایجاد علاقه به برند شما
تماسهای سرد تصادفی هستند. این یک واقعیت شناخته شده در مورد بازاریابی تلفنی است. بهاینترتیب نمیتوان گفت که با چه نوع شرکتی میتوانید تماس بگیرید. برای ایجاد علاقه به محصول یا خدمت خود، باید دقیقاً بدانید که با چه نوع مشاغلی در تماس باشید.
پس با چه کسی باید تماس بگیرید؟ پاسخ شرکتهایی است که از قبل به آنچه شما ارائه میدهید علاقهمند هستند. ممکن است تعجب کنید که چرا این افراد هنوز شما را پیدا نکردهاند، حتی زمانی که بهوضوح به نوع محصول یا خدمات شما علاقهمند هستند؛ اما به این نکته توجه کنید که آیا واقعاً از همان ابتدا از شرکت شما اطلاع داشتهاند؟ به همین دلیل است که باید دررابطهبا به برند خود علاقه ایجاد کنید.
هدف این است که کاربران با سخنان شما ارتباط برقرار کنند و تا آخر به آن گوش دهند. برای رسیدن به این هدف، رسیدگی به مشکلات و چالش های گروه هدف مهم است. مشتریان باید با کمک مدل AIDA احساس کنند که پیام تبلیغاتی نه تنها قابل توجه است، بلکه به آنها ارتباط دارد.
میل آنها را پرورش دهید
یک برنامه تولید سرنخ مؤثر برنامهای است که بر خواستههای مشتریان بالقوه تمرکز میکند. مطمئناً بهترین نوع سرنخها آنهایی هستند که واقعاً به محصولات و خدمات شما علاقهمند هستند؛ اگر علاقهمند نبودند برای کسبوکار شما سرنخ نمیشدند، درست است؟ بااینحال بخش بعدی این است که آنها را وادار کنید آنچه را که شما ارائه میدهید آرزو کنند. شما باید با مشتریان بالقوه خود درگیر شوید و آنها را تا زمانی که آماده خرید شوند پرورش دهید.
آنها را وادار کنید به پیام شما عمل کنند
اگر مشتریان بالقوه شما عمل نکنند و خرید را انجام ندهند کمپین تولید سرنخ شما برای کسبوکارتان بیهوده خواهد بود. اگر مشتریان به خریدار تبدیل نشوند، چه فایدهای دارد؟ شما باید یک فراخوان مناسب بهعنوان بخشی از برنامه بازاریابی تلفنی خود داشته باشید. یک CTA خوب را در اسکریپت تماس خود بگنجانید و ببینید که چگونه کمک میکند.
کلام آخر
تولید سرنخ از طریق بازاریابی تلفنی، اغلب اوقات دشوار است و نتایج مطلوبی را به همراه ندارد. اگرچه این تنها زمانی اتفاق میافتد که شما رویکرد مناسبی در برخورد با مشتریان احتمالی خود نداشته باشید. از اصل AIDA استفاده کنید و ببینید چه تأثیری بر نتایج کسبوکار شما در آینده دارد.
در این مقاله با مدل آیدا و کاربرد آن در بازاریابی تلفنی آشنا شدید.برای آشنایی بیشتر با تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی دوره جامع بازاریابی تلفنی و شخصیت شناسی را از دست ندهید.
کلمه کلیدی: مدل AIDA
فرعی: بازاریابی تلفنی
دیدگاهتان را بنویسید