۱۰ نکته مهم و کلیدی در مذاکره تلفنی
مقدمه:
از اصول مذاکره تلفنی چه میدانید؟ بسیاری از اوقات کسبوکارها با این چالش مواجه میشوند که باید فروش محصولات خود را از طریق تماس تلفنی اعلام کنند. برخی حتی کاهش کسبوکار خود را به نحوه انجام مذاکرات تلفنی خود نسبت میدهند که ممکن است درست باشد. در این مقاله ۱۰ مورد از اصول مذاکره از طریق تلفن را بررسی میکنیم.
۱. برای یک افتتاحیه مؤثر برنامهریزی کنید
مذاکرات تلفنی شامل سخنرانی هستند. این فقط توسط دو یا چند نفر که مکالمه شنیداری دارند انجام میشود و نماینده تجاری باید بیشتر صحبتها را انجام دهد. سخنرانی افتتاحیه در مذاکرات تلفنی بسیار حیاتی است، زیرا میتواند لحن را برای میزان علاقه خریدار احتمالی در انتهای تماس تعیین کند.
بهعنوانمثال یک نماینده مجلس که تلاش میکند در انتخابات رأی بیاورد، کار بسیار زیادی را در سخنرانی افتتاحیه خود انجام میدهد، زیرا میداند که این لحن یک فضای حمایتی که هر سیاستمداری دوست دارد را تعیین میکند. بنابراین نمایندگان کسبوکار در تلاش برای ارائه فروش خود باید بر روی یک سخنرانی آغازین بسیار مختصر، دوستانه و مشتاقانه کار کنند که نهتنها موردتوجه مشتری قرار میگیرد، بلکه به نماینده کمک میکند نکات بعدی را با اطمینان ارائه کند.
۲. طبق اصول مذاکره تلفنی اهداف روشن داشته باشید
این بسیار ضروری است که اهداف و مقاصد خود را بهخوبی تعریف کنید. تعیین اهداف فروش موفقیتآمیزی را ارائه میدهد و مشتری بالقوه را به یک خریدار تبدیل میکند. سرمایهگذاری در هر چیزی بدون اهداف بهخوبی تعیین شده معمولاً منجر به شکست میشود.
۳. چیز دیگری به جز قیمت برای مذاکره داشته باشید
برای یک نماینده فروش بسیار غیرحرفهای خواهد بود که در آنسوی تماس قیمتها را در اولویت قرار دهد. طبق تحقیقاتی که در مورد اصول مذاکره تلفنی انجام شده ۵۰٪ از سرنخها هنوز آماده خرید نیستند و ۸۰٪ از سرنخها هرگز منجر به فروش نمیشوند؛ بنابراین یک چالش رایج در مورد چگونگی تبدیل سرنخها به فروش وجود دارد و یک بازاریاب نباید با تکانشگری بودن آن را بدتر کند.
این مهم است که استراتژیک عمل کنید و استراتژیک بودن مستلزم تهیه فهرستی از قیمتها در تمام مدت نیست. لازم است که تحقیق درستی انجام داده باشید تا به چیز باارزش دیگری برسید و با آن مذاکره را شروع کنید. این شانس کسبوکار را برای فروش افزایش میدهد.
۴. تمام اطلاعات ممکن را دریافت کنید
عمق دانش شما در مورد نیازها و علایق مشتریان میتواند شانس یک مذاکره تلفنی پربار را افزایش دهد. بنابراین انتظار میرود که قبل از اینکه یک تماس را برای شروع مذاکرات انجام دهید، مدتی را به دانستن چیزهای زیادی در مورد مشتری اختصاص داده باشید. این به شما امکان پیشرفت را پس از شروع مذاکره میدهد.
۵. در مذاکرات تلفنی هرگز اطلاعات غیرضروری و ناخواسته ندهید
هنگام انجام مذاکرات تلفنی میتوانید برخی از اطلاعات غیرضروری را حذف کنید. چنین اطلاعاتی حتی میتواند برای پیشرفت شرکت مضر باشد. به همین دلیل مهم است که هنگام برقراری چنین تماسهایی آرام و مطمئن باشید. بسیاری از افراد پس از شنیدن اطلاعات غیرضروری از انجام معامله منصرف میشوند.
۶. تجزیهوتحلیل و آمادهشدن برای تاکتیکهای احتمالی
در مواجهه با چالش چگونگی تبدیل سرنخها به فروش داشتن انتظارات خاصی از آنچه که سرنخ میتواند در جریان مذاکره ایجاد کند ضروری است. میتوان از طریق تجزیهوتحلیل ماهرانه تاکتیکهای احتمالی به این امر دستیافت و سپس یک تاکتیک متقابل ایجاد کرد. انجام اصول مذاکره تلفنی و مسلح کردن خود به تاکتیکهای متقابل شما را در صدر مذاکرات قرار میدهد.
شانس کشف تاکتیکهای احتمالی سرنخ به میزان آشنایی شما با مشتری محدود میشود. بهعنوانمثال انتظار میرود یک تیم ورزشی ضعیف با یک مسابقه در برابر بهترین تیم ورزشی، الگوی بازی حریف قوی خود را تماشا کرده و با آن آشنا شده باشد. این کار به آنها امکان میدهد تاکتیک متقابلی را ایجاد کنند و شانس پیروزی خود را افزایش دهند.
۷. همیشه یک پیشنهاد معقول را طبق اصول مذاکره تلفنی ارائه دهید
مرحله اجتنابناپذیر در مذاکرات فروش تلفن، نقطهای است که مشتری پیشنهاد میدهد و بازاریاب باید پاسخ دهد. این یک مرحله بسیار مهم است که فرد باید با دقت به آن رسیدگی کند. برای عبور از این مرحله ممکن است مجبور شوید طرحی را ارائه دهید که شامل طیف وسیعی از قیمتها باشد. اولین قیمت را پیشنهاد دهید و سپس در صورت پیشنهاد متقابل باید قیمتهای قابل تنظیم و با محدودیت را ارائه دهید.
شما هرگز نباید بدون توجه به فشار از حد مجاز پایین بیایید. آرامش خود را حفظ کرده و پشتکار خود را دوچندان کنید. به همین دلیل بهتر است طیف وسیعی از قیمتهای مطمئن را که میتوانید قبل از پیشنهاد نهایی و غیرقابلتغییر مطرح کنید در دسترس داشته باشید. بهعنوانمثال جایی که قیمت درخواستی شما ۱۰۰ هزار تومان و محدودیت شما ۹۰ هزار تومان است، وقتی پیشنهادهای ۹۸، ۹۶ و ۹۴ هزاری را ارائه میکنید، این احتمال وجود دارد که از حد مجاز ۹۰ هزاری خود بهتر شوید.
۸.در مذاکرات تلفنی, در عوض امتیازات خود چیزی دریافت کنید
اغلب اوقات امتیازات اجتنابناپذیر هستند و زمانی که معقول و ایمن باشند میتوانند برای تجارت مفید باشند. وقتی پیشنهاد مشتری را قبول میکنید، طبق اصول مذاکره تلفنی میتوانید در ازای آن چیزی بخواهید. پذیرفتن پیشنهاد مشتری این تصور را القا میکند که شما با حسننیت عمل کردهاید و این امر باعث میشود که درخواست شما را بپذیرد؛ بهعنوانمثال تعهد به خرید محصولات دیگر از مؤسسه شما یا معرفی خانواده و دوستان آنها.
۹. روش پرداخت را از قبل آماده کنید
در صورت بستن معامله داشتن یک روش پرداخت برای مشتری بسیار مهم است. امکان دارد یک مشتری آنقدر در مورد قرارداد هیجانزده باشد که بخواهد فوراً پرداخت را انجام دهد. شما قطعاً نمیخواهید مانعی برای این امر باشید. هنگامی که یک روش پرداخت آماده دارید حتی میتوانید پرداخت فوری را به مشتری پیشنهاد دهید.
۱۰. در مذاکرات تلفنی پیگیر مشتری خود باشید
شما نباید پس از رسیدن به یک معامله خیلی راحت باشید و مسیر مشتری را از دست بدهید. پرورش مشتری پس از مذاکره متوقف نمیشود و در هر کسبوکاری، قابلاجرا است. در مواردی که قبلاً توافقاتی صورت گرفته مهم است که مسیر مشتری را پیگیری کنید زیرا تأثیر خوبی ایجاد میکند.
جمعبندی مبحث اصول مذاکره تلفنی
یک فروشنده باید قبل از شروع مذاکرات تلفنی آرام و مسلط باشد. قبل از برداشتن گوشی زمانی را برای خالیکردن ذهن خود اختصاص دهید و کمی ریلکس کنید. اجرای دقیق هر یک از این اصول سؤالات نگران کننده در مورد چگونگی تبدیل سرنخها به فروش را برطرف میکند. همچنین اگر قصد دارید معاملات خوبی داشته باشید و فروش خود را افزایش دهید، میتوانید از این اصول استفاده کنید.
شما می توانید برای تقویت مهارت های خود در زمینه مذاکره و بازاریابی تلفنی، از ویدیوها و دوره های آموزشی ما استفاده کنید تا بهترین نتیجه رااز مذاکرات تلفنی بگیرید.
کلمع کلیدی: اصول مذاکره تلفنی
دیدگاهتان را بنویسید