تکنیک F.A.B.C در فروش چیست؟

مقدمه و آشنایی با انواع فروش

بازاریابی برای فروش محصول و ارائه خدمات یکی از مهمترین راه‌های شناساندن آن محصول یا خدمت جدید به افراد است. برای فروش بیشتر محصول و ارائه خدمت جدید یکی از بهترین روش‌ها بازاریابی و فروش به شیوه حضوری و غیرحضوری است. بازاریابی و فروش به شیوه حضوری یکی از قدیمی‌ترین و رایج‌ترین شیوه‌های تبلیغ و فروش کالا و خدمات بوده و تاکنون نیز حتی باوجود شیوع ویروس کرونا موفق عمل کرده است. امروزه بازاریابی حضوری به یک حرفه تبدیل‌شده و برای موفقیت در آن لازم است تا با قوانین، مهارت‌ها و تکنیک‌های مؤثر در آن برای افزایش فروش و جلب اعتماد افراد آشنا شوید. یکی از به‌روزترین متدهایی که برای بازاریابی و فروش حضوری به کار گرفته می‌شود، تکنیک F.A.B.C در فروش است که در ادامه با آن آشنا خواهید شد.

مفاهیم پایه برای آشنایی با تکنیک F.A.B.C در فروش

برای اینکه توضیح دهیم چگونه و با چه تکنیکی می‌توان محصول را به فروش رساند، ابتدا باید با یکسری مفاهیم  و تعاریف پایه در فروش آشنا شویم:

• ویزیتور: هدف اصلی ویزیتور معرفی خدمت یا محصول به مشتری بوده و فروش و سفارش گیری از محصول در اولویت بعدی قرار دارد. ویزیتور می‌تواند برای معرفی کالا یا خدمات به‌صورت حضوری یا غیرحضوری با مشتری در ارتباط باشد.
• فروشنده: هدف فروشنده فروش محصول به مشتری است اما ابتدا باید نیاز مشتری را درک کرده و متناسب با آن محصولی به او ارائه کند تا مشتری انتخاب خوب و صحیحی داشته باشد. بسته به نوع فروش که حضوری یا غیرحضوری است، فروشنده می‌تواند به شیوه حضوری یا غیرحضوری محصول یا خدمات را برای فروش ارائه کند.
• بازاریاب: در ایران اغلب کار بازاریاب، ویزیتور و فروشنده یکی در نظر گرفته می‌شود درصورتی‌که کاراملی بازاریاب شناسایی و پیدا کردن بازار هدف و مشتری‌های جدید برای فروش محصول و ارائه خدمات به آن‌ها است.

آموزش فروشندگان حضوری چه مراحلی دارد؟

هر شرکت پخش و فروش یا ارائه‌دهنده خدمات به دنبال افراد باتجربه و بامهارتی است که بتوانند میزان رغبت مردم به استفاده از کالا و خدمات آن‌ها را افزایش داده و درنهایت میزان فروش یا خدمات استفاده از خدمات ارائه‌شده را بالا ببرد. قطعاً چنین چیزی بدون آموزش صحیح نحوه فروش و تکنیک‌های آن امکان‌پذیر نخواهد بود؛ بنابراین فروشندگان ابتدا باید به صورت درست آموزش داده‌شده و سپس وارد مرحله روبه‌رویی با مشتری برای فروش محصول شوند. مراحل آموزش فروشندگان در مقدمه آشنایی با تکنیک F.A.B.C در فروش، در یک نگاه ساده به‌صورت زیر خواهد بود:

آشنایی با سازمانی که قصد فروش محصولات آن را دارند:

فروشنده ابتدا باید بداند که قصد فروش چه محصولی را دارد، شرکتی که قرار است در آن کار فروشندگی را انجام دهد در چه زمینه‌هایی فعالیت داشته و آیا به کشورهای دیگر نیز صادرات دارد؟ جایگاه محصولات شرکت در بین دیگر رقبا که آن محصول یا خدمات مشابه را ارائه می‌کنند چگونه است؟

آشنایی با صنعت:

رقبای دیگری که محصول مشابه را تولید می‌کنند چه برندهایی هستند؟ آیا آن‌ها سهم فروش بیشتری در بازار دارند؟ شرکت ما در صنعت چه رتبه‌ای دارد؟ آیا این رتبه قابل‌قبول است؟ چگونه می‌توان به وضعیت بهتری دست‌ یافت؟

شناخت محصول یا محصولات:

محصول یا محصولات شرکت ما چه ویژگی‌های متمایزی از محصولات سایر رقبا دارند؟ تنوع محصولات در بازار و نحوه تولید آن‌ها چگونه است؟

آشنایی مشتریان با خدمات سازمان:

محصول ما چیست و چه تضمینی در قبال استفاده از آن به مشتری خواهیم داد؟ جوایز و امتیازات استفاده از محصول یا محصولات ما به چه شکلی است؟ محصول به فروش رسانده شده چه وقت و به چه شکلی به دست مشتری خواهد رسید؟

نحوه شناخت مشتری:

بازار هدف و مشتریانی که قرار است محصول را به آن‌ها بفروشیم چه کسانی هستند؟ این بازار هدف چه ویژگی‌هایی دارد؟ انتظارات، دغدغه‌ها و نگرانی‌های مشتریان محصول چه چیزهایی هستند؟

آشنایی با رقبا:

دلایلی که باعث می‌شود مشتری محصولات ما یا دیگر رقبا را برای خرید انتخاب کند چه چیزهایی هستند؟ رقبای شرکت در صنعت در چه مورد یا مواردی از ما بهتر یا ضعیف‌تر هستند؟ حتماً قبل از آشناییا با تکنیک A.B.C در فروش باید این موارد را به طور کامل بدانیم.

آشنایی با تکنولوژی و دانش تولید محصولات:

تکنولوژی مورداستفاده ما در تولید محصولات چه نام دارد؟ آیا این تکنولوژی مورداستفاده ما نسبت به دانش و تکنولوژی مورداستفاده دیگر رقبا برتری دارد؟ ضعف‌های این تکنولوژی در برابر تکنولوژی رقبا چیست؟

نحوه فن بیان و مذاکره با مشتری:

فن بیان در هر دو شیوه فروش غیرحضوری و حضوری اهمیت ویژه‌ای دارد. به‌عنوان کسی که قرار است یک فروشنده خوب باشد، نباید در آغاز مکالمه صدای خشک و رسمی، دورگه، خشن یا خیلی آرامی داشته باشید.

مکالمه و برقراری ارتباط با مشتری:

نمی‌توانیم بگوییم وقتی یک نحوه رفتار را یاد گرفتیم می‌توانیم از آن برای ارتباط برقرار کردن با همه مشتری‌ها استفاده کنیم زیرا بعضی از افراد اخلاق و قلق‌های خاصی را دارند و ما در ارتباط با آن‌ها گاهی مجبور هستیم رفتار متفاوت‌تری داشته باشیم تا بتوانیم نظر آن‌ها برای برقراری ارتباط و خرید محصول جلب کنیم. در تمام طول مکالمه برای فروش محصول نیز که مشتری در حال ارزیابی و تصمیم‌گیری برای خرید است باید به او برای گرفتن یک تصمیم خوب کمک کنیم.

تکنیک F.A.B.C در فروش چیست و چرا محبوبیت زیادی دارد؟

تکنیک F.A.B.C در فروش یکی از بهترین و پربازده‌ترین تکنیک‌های فروش حضوری است که یک ابزار کلیدی در شناخت نیاز و ارتباط بهتر با مشتریان به ما کمک می‌کند. F.A.B.C مخفف کلمه‌های Benefit ، Advantage ، Featue و Closing است. مدل  F.A.B.C یا ویژگی، مزیت، منفعت، بسته فروش در فروش ترجمه‌شده و خود دارای ساختار به خصوصی است:

• Feature یا ویژگی: شامل مشخصات پایه، توانمندی‌ها یا قابلیت‌های اصلی یک کالا یا خدمت است که رنگ، طعم، حجم، اندازه، ابعاد فیزیکی، کیفیت، تکنولوژی تولید و خدمات پس از فرش همگی در این دسته جای می‌گیرند.
• Advantage یا مزیت: دلایل برتری محصول ما نسبت به محصولات دگر رقبا چه چیزهایی است؟ این مزیت همیشه باید قابل‌اثبات و توضیح بوده و به‌گونه‌ای باشد تا مشتری حاضر شود بابت بهره‌مندی از آن پول داده و از محصولات ما استفاده کند.
• Benefit یا منفعت: در منفعت از دیدگاه مشتری به محصول نگاه می‌کنیم و می‌بینیم که آیا محصول می‌تواند به‌خوبی نیازهای مشتری را تأمین کند؟ منفعت موردنظر هر مشتری می‌تواند با مشتری‌های دیگر متفاوت باشد و باید توجه کنیم که مشتری به دنبال چه چیزی است؟ حاشیه سود مناسب؟ خدمات جانبی خوب محصول یا برند بودن آن؟ کدام اهمیت بیشتری دارد؟
• Closing یا بسته فروش: بعد از توضیح ویژگی‌ها، مزیت و منافعی که خرید محصول برای مشتری خواهد داشت، نوبت به اصل ماجرا یعنی اخذ سفارش از مشتری می‌رسد. در این مرحله از تکنیک‌هایی مانند دعوت، اجازه دارم، بله – بله، دستگیره در و مزایای ثانویه استفاده می‌شود.

نکات مهم در تکنیک F.A.B.C در فروش

• نحوه ورود به فروشگاه و تعامل و برقراری ارتباط با مشتری
• آراستگی ظاهری و خوش‌برخورد بودن
• همدلی و نشان دادن علاقه به صحبت‌های مشتری
• فن بیان قوی و اعتمادبه‌نفس بالا
• در هنگام پایان مکالمه و فروش حتماً از انرژی مثبت و اکسیژن فروش یا همان تشکر استفاده کنید.

کلام پایانی

بازاریابی و فروش حضوری را شاید بتوان یکی از سخت‌ترین راه‌های فروش کالا و معرفی خدمات دانست. در این روش برای اینکه بتوانید بهترین و مؤثرترین تعامل با مشتری را داشته باشید نیاز است تا تکنیک‌های زیادی را بدانید. یکی از مهمترین و اصلی‌ترین تکنیک‌ها، تکنیک F.A.B.C در فروش است که یکی از به‌روزترین تکنیک‌ها در این حوزه بوده و به شما کمک می‌کند تا بهترین بازدهی را در فروش حضوری خود داشته باشید.

برای مطالعه بیشتر در خصوص تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی میتوانید از سایر مقالات و ویدیوهای آموزشی ما استفاده کنید.